Overseas Order Management Dept.

It's just that we could be more effective if we coordinated our efforts.
 

I think a man does what he can until his destiny is revealed to him.
斯人当尽其材至其命已昭。

美国派克笔问世经过

派克是个只有20几岁的年轻人，最初只是在自己所住的城市开了一个卖自来水笔的小铺子，后来他却以“派克笔”而闻名于世。

当时的钢笔种类很少，其中的自来水笔是较前卫的一种笔。但在使用过程中常常出现各种各样的问题，所以前来退货的现象时有发生。

怎样改进现有自来水笔的缺陷，使其成为方便好用的钢笔，成为派克天天思考的问题。天生喜欢钻研的派克，一有时间就望着自来水笔出神，他在思考着从哪里入手才能开发出一种更好用的自来水笔。功夫不负有心人，有一天，他忽然想到：为什么不把作为整体的自来水笔分成若干零散的部分来考虑呢？

于是，他将自来水笔划分成笔尖、笔帽、笔杆等部分，再对各个部分进行逐一的研究，这样一来，面对一个个的分散零件，派克的头脑里涌现出了数不清的灵感，他想到：可以制成能划粗线和细线的不同笔尖；可以用14K、18K金、白金等不同材料做成不同的笔尖；笔帽可做成螺纹式或插入式的；笔杆可做成流线型的、彩色的等。

派克首先选用流线型的笔杆和插入式笔帽这两个设想加以研究。第一批产品投放市场后，立即受到广大学生和上班族的欢迎，销量十分可观。接着派克又研制成功了各种新类型的派克笔。享誉全球的派克自来水笔为派克带来了丰厚的物质财富，派克由此成为美国有名的富豪之一。

智慧点评

所有的聪明才智都来自认真的钻研和探索，只有在钻研的过程中，智慧的火花才会出现。在现有的产品当中找出需要改进的地方，运用自己的发现，将其转化为能带来财富的商品，自然就会名利双收了。

玫琳凯化妆品公司创始人玫琳凯•艾施的创业智慧

20世纪五六十年代，美国社会对妇女还有一定的歧视性，玫琳凯能够做到这个职位，完全是靠自身出色的能力得到的。当时女性和男性同样工作，薪金往往只能拿到男性的一半，这令玫琳凯很愤怒。更令玫琳凯气愤的是无论她工作怎样努力，表现多么出色，她却永远不会得到重用。1963年的一天，当她出差回来时，发现自己手下的男助理居然被提升到比她更高的职位上去了，她一气之下提前退休了。

退休后，她认真总结了自己25年来的工作经历。她总结出女性要想在这个男性占主导地位的社会中实现自身的价值，必须先要在经济上独立，而经济的独立必须有一份真正属于自己的职业，通过这一职业生涯，培养自己各方面的心理素质，诸如自信、执着、爱心等等。于是她决心为女性创建一个这样的公司。凭着不多的积蓄5000美金，玫琳凯女士在1963年9月13日，在达拉斯的一个只有500平方英尺（约46平方米）的店面里正式成立了自己的“玫琳凯化妆品公司”。

这是一个帮助女性梦想成真的公司，她旨在为广大妇女提供一个增加个人收入、实现自身抱负的自由空间。玫琳凯公司的基础是建立在一套独特的价值观上，并且以拥有如此优良的传统为荣。那就是：你要别人怎样待你，你就要怎样待别人；信念第一，家庭第二，事业第三。

这是一个女性的天地，任何一个女性在这里都会得到想得到的一切，只要你肯努力。这里更是一个传播美丽的世界，许多女性在这里懂得了怎样化妆，怎样保养，以及怎样自爱和怎样去爱人。

关于销售方式，艾施女士创立了一对一面对面的销售方式，针对每位顾客皮肤的不同特点，采用不同的产品，以便进行有针对性地养护。但最初的一段时间里，化妆品的销路并不好，和那些大商场、超市柜台上的化妆品相比，玫琳凯这一新兴的销售方式并不为人们所接受。人们认为好的东西就该上柜台，这样一对一地推销，产品质量就不值得信任。针对这一情况，艾施积极鼓励员工们，面对压力要更加努力地工作，在推销的过程中磨炼自己的意志、培养沟通能力，增强自己的心理承受力。对工作成绩突出的员工，玫琳凯会给予相应的物质和精神奖励；对工作无进展的一部分人，玫琳凯会积极地帮助她们找出原因，想办法，鼓励她们重新振作。渐渐地玫琳凯那种演示产品效果的个性化方式开始受到女性们的欢迎，许多业务员的工作成绩有了突破性的进展，个人收入也开始显著增加。许多没有工作的家庭主妇，在工作中发现了自我，提高了自信，个人的经济状况也明显好转。社会地位也在得到提升，越来越多的女性加入了玫琳凯公司。两年后，玫琳凯公司的批发销售额也达到100万美元。

成千上万的女性在这一职业里，从对自身价值的认识到人生观的改变，都受到了前所未有的洗礼。并重新找到了人生的真谛和生命的快乐!

玫琳凯•艾施女士铸就了一个美丽的神话，使无数的女性实现了自身的人生价值并彻底改变了自己的人生。

这位传奇女性改变了西方职业女性的地位。玫琳凯公司曾多次被评为“全美100家最值得工作的公司”，同时也被列为最适宜妇女工作的10家企业之一。

智慧点评

玫琳凯的创业史说明，创业必须结合时代特点，树立全新经营理念，以特有的价值观为基石，针对社会“弱势群体”的心理需要，通过合适的工作提高自身的社会价值。在实现员工个人价值的同时，也实现了公司的企业价值!

钢铁大王安德鲁•卡内基创业之初，正是美国南北战争时期。战争的发生，使铁路桥梁屡屡被毁，国家损失惨重，但仍然要及时地进行补修重建，在这方面的耗资是十分巨大的。具有远见的安德鲁•卡内基马上发现了赚钱的机会，他打算成立一个铁桥建设公司。但当时他手头的钱还不足以建立一个公司，好多人劝他说：现在的工作收入也不错，干嘛要去冒险呢!但他一旦下定决心，就会立即付诸于行动。他四处筹集资金，很快建立了铁桥建设公司，那时专门从事这一行业的公司还很少，且大多设备不全，不能担当所有项目的设计和施工。所以卡内基铁桥建设公司成立后，工程不断，大量的财源流入了安德鲁•卡内基的口袋。

正当他的事业十分红火之时，他却放弃了自己苦心创建的铁桥建设公司，这一做法让许多人不理解，他们认为卡内基太不自量力了，这么好的事业不去继续开拓，反而舍弃掉现有的胜利成果，改行做别的，让一切重新开始，一定是被成功冲昏了头脑。但卡内基不以为然，他的眼光比普通人看得远，他相信自己的判断。他认为：“美洲大陆现在是铁路时代、钢铁时代!需要建造铁桥、火车头和铁轨，钢铁生意将是一本万利的。”铁路将成为美国最赚钱的行业，也是需要钢铁最多的地方。铁路造得越多，对生产和经营钢铁者就越有利。他决定在钢铁方面开拓自己的事业。

为了掌握钢铁技术和先进的经营方法，他毅然放下手头的一切，到欧洲作了长达280天的考察。在伦敦他参观了钢铁研究所，买下了工程师道兹兄弟的钢铁制造法的专利。同时，他还买下了焦炭洗涤还原法的专利。回国后，卡内基就像是重新上紧了发条的机器一样，迅速行动起来，全力向钢铁王国进军。

1868年，安德鲁•卡内基建立了联合制铁厂，并建立起了一座高22.5米当时世界最大的熔铁炉。1872年，他在匹兹堡的南面建起了一座钢铁厂，他的钢铁厂规模是当时美国最大的。卡内基的事业开始进入辉煌时期。在企业管理中，卡内基特别注意鼓励工人尤其是技术人员放远目光，努力学习当时最先进的生产技术，注重技术的革新，所以卡内基企业的生产力一直在美国甚至是整个欧洲都处于领先地位。

卡内基自己更是时时关注当时最新的市场变化，并注意分析整个市场的走向，适时采取最有效的经营策略，所以他永远都是走在时代最前列的企业家。1873年，一场严重的经济危机席卷了整个美国，他投资的新兴钢铁业却独领风骚，正如他所预测的那样：铁路公司正在用钢轨调换铁轨，军火工业和其它工业对钢铁的需求也在迅速增加。没有多长时间，安德鲁•卡内基的资产就翻了好几番，他的公司几乎垄断了美国的钢铁市场，他也一下子成了美国最有钱的富豪之一，并被誉为美国“钢铁大王”。

智慧点评

机遇的到来常常是悄无声息的，只有独具慧眼的人才能适时地把握住。安德鲁•卡内基之所以能够取得巨大成功，就是因为他能够头脑清醒，放眼未来，自然也就抓住了机遇，成为时代巨富!

“车轮快餐店”创始人赫尔姆特•米勒

美国一个名叫赫尔姆特•米勒的青年，靠打工赚了一些钱，于是他想利用这些钱自己做点事情。他叔叔是一家饭店的老板，叔叔劝他也经营饭店，因为餐饮业是一个很赚钱的行业。但当时找不到好的门面，地点不好，招不来顾客，生意就不可能好起来。于是米勒开始早出晚归到处寻找适合的地点，一连十几天过去了，他也没有找到合适的地点。但是他发现了一个普遍的现象，整个纽约各种中高低档饭店林立，即使有合适地点开一家这样的饭店，竞争也太过激烈，尤其是难与一些老品牌多功能的大饭店抗衡。

他注意到，在纽约的许多工地上没有食堂，工人们要到很远的地方买饭来吃，很不方便。于是米勒决定开一间“车轮快餐店”，专门为那些在野外工作或旅游的人服务。他购买了一辆二手的三轮货车，并购置了大量的保温和冷藏的器具，将制作好的各种食物及饮料运送到各个工地、旅游点进行出售。

他还登出广告，承接各种野外工作或旅游的食品订购，无论多远多偏，保证按时送到。那些在野外进行测量、影视拍摄、基建装修、道路工程抢修人员，只要来个电话预约，即可在约定时间收到送来的食品。很多人喜欢周末全家开车到郊外度假，他们也喜欢订购各种能送到现场的食品。由于这种“车轮快餐店”抓住了野外市场的饮食需求，填补了市场空白，生意十分兴旺。

后来，米勒不仅用汽车送货上门，而且使用直升飞机送货。同时他还附带出售野外需要的一些生活用品，这样米勒的生意越做越大。随着业务的发展，米勒的“车轮快餐店”在全美各地开了许多连锁经营店，米勒成了餐饮业中有名的人物。

智慧点评

创业之时，如果资金有限，各方面的条件又不是太有利，就要注意小领域，那些小领域常常是容易被忽视的“空白档”，适时地将其填补，有效经营，一定会开辟出一个新天地!

美国默克制药公司的企业价值观

赚钱，最好是赚大钱，这是每一个创业者的共同心愿。但是聪明的公司领导者会努力体现自己的社会责任感，尤其是对于生产药品的公司，如果能在这个“治病救人”的行业里使自己在企业价值上独树一帜，那么自己的信誉与金钱就会获得双丰收。占据全球制药行业排名前位的美国默克公司，在这方面的创业故事就很值得我们借鉴。

早在创业之初，创始人乔治•默克就为默克公司勾勒出利润取得与道德追求的远景。他说，默克的第一目的是用医学技术与创新为病人解除病痛，为全人类造福，赚取丰厚的利润只是圆满完成使命的附带结果。

“链霉素”的故事就是默克企业价值观的有力证明。日本在二战后曾经遭受肺结核的侵袭，无数的患者苦不堪言。当时世界上还没有能有效对抗这种疾病的药物，肺结核几乎成了死亡的代名词。1943年，拉特格尔大学的一名研究员在默克基金的资助下发现了新的抗菌素——链霉素，这种药能治疗肺结核(即使在科技高度发达的今天，也是治疗肺结核的基本药物之一)。这种药一问世，立即引起了轰动，谁拥有了这种药的生产专利谁就等于拥有了一座利益的宝库。这时的默克已经成为链霉素的独家生产者，但是当他看到世界各地的肺结核患者痛苦不堪，而且这种病又具有很强的传染性，许多人面临着死亡的威胁时，他改变了想长久拥有“链霉素”专利的想法。当时日本就是肺结核蔓延最严重的国家。于是默克主动放弃了该药的专利权，并把链霉素引进到日本，还传授给他们相关的生产技术。这一做法让许多人士觉得不可思议，放着到手的财源不要，却将赚钱工具随便相送，这哪里是商人所为啊!

当时默克公司从上到下也是议论纷纷，意见不一。尤其是员工们意见更大，他们认为默克这样做间接地削减了自己的工资，因为按照公司的规定，企业的效益好，员工的奖金自然也会增多。对公司上下的不同观点，总裁乔治•默克二世却说：“默克公司全体员工所必须遵循的原则，简要地说就是我们要牢记药品旨在治病救人，不在求利。一个企业的价值有时是高于金钱的，我们不能改变我们公司成立时的初衷，失去短期的利润，未必等于失去长远的效益。因为所有的付出迟早会得到回报，利润一定会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润。我们记得越清楚，利润就越大。”

默克公司在这次专利授权中虽然没有赚到一分钱，但是，得到的回馈却远远超出经济上的回报。当时的日本因为有了链霉素，才使无数人摆脱了病痛和死亡。这个成立不久的公司也因此成为业内最受尊敬的公司，知名度自然也越来越高。许多商家愿意与默克合作，看重的就是其不重利益的企业价值观。

数年后，当默克公司的新任总裁魏吉罗第一次到日本时，受到了隆重的接待。日本人仍然记得是默克公司在二战后把链霉素带到日本，消灭了可怕的肺结核，默克公司的恩情，日本人民是不会忘记的。现在默克公司已经成为日本最大的外资制药公司，日本政府对默克公司的各种优惠政策也是其他外资企业所无法相比的。魏吉罗说：“一点也不意外，一个企业的价值是具有长期影响的，它也许和利润无关，但它却可以带来更为丰厚的回报。”

智慧点评

100多年前，默克公司的创始者乔治•默克巧妙地把商业道德与追求利润结合起来，独树一帜的企业价值观，在带来社会效益的同时，也必定带来可观的经济效益!

“淘金者”亚默尔的创业智慧

19世纪中叶，美国加州发现了储量可观的金矿，消息传来，整个美国都轰动了。人们群情激昂跃跃欲试，很多人快速放下手里的工作，日夜兼程纷纷奔赴加州，谁也不想错过这千载难逢的发财机会。17岁的穷孩子亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。

一时间加州到处都是淘金者，金子自然也就越来越难淘。不但金子难淘，生活也越来越艰苦。当地气候燥热，到处是荒山野谷，粮食和生活日用品都需要从很远的地方运过来。最主要的是缺水，许多淘金者因为不适应这里的气候条件，带着遗憾长眠于地下。小亚默尔和大多数人一样，没有挖到金子，还被饥渴折磨得浑身无力。

这天，小亚默尔因为不舒服，没有和同乡去挖金子。他躺在用木板搭起的床上，望着棚顶出神，“怎么办？身上的钱都快花光了，可连一粒金子也没有挖到。又得时常忍受没有水喝的痛苦。”想到水，亚默尔望了望已经空了的水袋，一个念头在他脑中一闪而过：“淘金的希望太渺茫了，这样下去，什么都不会得到，身体还会垮掉，还不如卖水呢！对!卖水!一定能行!”亚默尔兴奋起来，忘记了身体的不适，从床上下来。把挖金矿的工具收拾到一起，然后走出帐篷。此时，小亚默尔心里升起了一个希望，这个希望让他浑身上下充满了力量。他开始打听这个地方离哪处水源最近，挖水渠需要哪些工具。一周以后，亚默尔正式开始了自己新的事业。

听说亚默尔要放弃挖金矿而改行卖水，很多人嘲笑他胸无大志，千辛万苦地赶到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，可亚默尔毫不在意。他开始挖水渠，从百里之外将河水引入水池。没有人帮他，他就一个人没白天没黑夜地忙碌，双手都磨出了血泡，饿了啃口黑面包，困了躺在石头旁睡一会儿。附近的农夫看了不忍心，纷纷过来帮他。很快，水被引进了水池里。亚默尔用细沙将水过滤，使之变成清凉可口的饮用水，然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。大家都深知缺水的难处，一时间，排队买水喝的人挤破了头，喝够了还要买回去一些储存起来。水总是供不应求，小亚默尔常常要忙到深夜。后来，亚默尔又雇了几个人来帮忙，可依旧是一天24小时地忙，没有一会儿空闲的时候。

有了充足的水，人们不再为没水而发愁了，梦想发财的人们又开始全力以赴地挖掘金子。然而，金子哪里那么容易得到，几年后，淘到金子的人寥寥无几，大多人都是一无所获空手而归，有些人甚至沦为乞丐。而亚默尔却在很短的时间内，靠卖水赚到了6000美元，这在当时可是一笔非常可观的数目。当初嘲笑亚默尔的人也不得不佩服他的远见。

后来，亚默尔用这笔钱成立了一家专门生产和加工肉制品的公司，这就是美国著名的亚默尔公司。

智慧点评

在现代商业社会，各行各业竞争都十分激烈，热门行业未必就能赚得到钱。换个角度看问题，抓住机会，敏锐果断地独辟蹊径也许会有意外收获。亚默尔的创业智慧就是一个最有说服力的例子。

达美乐创业始末

20世纪50年代末，比萨饼在美国的销路十分看好。莫纳罕•托马斯认为随着人们生活节奏的加快，快餐业将是一个很有前景的行业。他在全美的几个州进行了一番调查，详细分析了当时的美国比萨饼市场：

1.从第一家比萨饼店在美国开业至今，比萨饼已经有了60年左右的历史，5万家左右的比萨店遍布全美各地，像必胜客等连锁品牌占有很大的市场优势。这是个竞争非常激烈的市场。

2.许多美国人都喜欢吃比萨。

3.比萨饼是一种热着吃非常好吃，凉着吃又非常不好吃的东西。因而美国人对外卖比萨饼的品质存有疑虑。但鉴于需要又不得不买，处于两难境地。

4.美国人工作节奏快，没有时间和耐心等待。所以要以最快的速度将比萨饼送到他们手中。

5.在诸如超级赛之类重大球赛实况转播时，几乎每个家庭的男性成员都绝不愿意离开电视前的沙发，最大的享受就是坐在沙发上一边吃东西一边看电视。

基于上述分析研究，莫纳罕提出了自己的经商理念，形成了达美乐的经营策略：

1.专作比萨外卖服务；

2.价格合理；

3.热腾腾的产品；

4.保证30分钟送达，否则打折或免费；

5.顾客满意的服务；

6.让每位员工从工作中获得快乐与成就感。

于是1960年，莫纳罕•托马斯在密执安州的安阿柏创办了达美乐比萨店。开业之初，销售额就直线上升，取得了年销售增长40％的骄人业绩。并在五年内拿下了几乎全美国超过90%的比萨饼外卖市场，可谓风光一时。目前，达美乐已经成为深受消费者喜爱的一个品牌!

智慧点评

市场是企业生存的命脉，把握住市场就把握住了财源!创业之初，对市场的正确分析是决定成功与否的关键。怎样根据市场需求进行运营？什么样的服务方式最方便消费者？在同类产品竞争日趋激烈时，怎样改变经销策略？达美乐在这方面的做法很值得借鉴。