共好

概括力是指抓住关键信息，顺应场景，简洁明了、有逻辑性地进行表达的能力。

责任，是对那些“没想到责任责任，是对那些“没想到的事”负责。，是对那些“没想到的事”负责。的事”负责。

《客户归属管理办法—A4版》6.15更新发布

1、【客户只能由归属人配合】：删除将客户进行多元化分类，可以由多人跟进的逻辑，也就是说客户的跟进/报价/签单等只能由客户负责人进行，非客户归属人员，特殊情况例如挂靠，需经过客户归属人确认方可协同参与业务；

2、【客户认领】：相邻大区可以直接认领公共客户（失效的客户或者未开发的客户）；

3、【认领配合应收】：认领后，认领人员有义务配合原负责人收回欠款；

4、【客户分级管理】：有总分部的，需要和总部负责人协同沟通，保持一致；

5、【挂靠客户】：需在挂靠客户下挂【经被挂靠方确认的《挂靠客户关系说明表》】；

&挂靠客户签订合同需满足以下3种情况之一：
1）合同上有被挂靠方的公章；
2）有挂靠方提供被挂靠方授权挂靠方采购工程材料的证明；
3）有区域出具《合同风险责任承诺书》

&挂靠方和被挂靠方都必须进入商机协同平台
1）CRM录入合同界面，“客户”选挂靠方；“签约客户”选择被挂靠方，“关系类型”选择’挂靠“
2）挂靠方必须在实际所跟进的客户下写活动，不得以被挂靠方客户修改跟进人后进商机协同平台，并直接以被挂靠客户写活动；

6、未按照公司相关管理办法跟进客户的，将有相应的处罚和考核，详情请查阅制度

1、异形件/超长超重产品公司下单需直发客户，若要求发备货仓再配送的，超出费用由销售区承担(异形件定义请看制度约定）

2、直发客户默认的是“货运部自提”，运费公司承担。

3、如需“送货上门”的需让订单专员在EBS收货人名字后备注【送货上门】

4、重量在300公斤以上或订单在1.5万元以上的送货上门费用由公司月结承担，以下的由销售区承担

5、直发客户的前提是货款已收或须有区域经理审核审批方可。

（ 耐火材料/灌注料/管廊木箱/春光间隔条 ......）建议直发客户

1、不论积极的还是消极的，祝贺必须是真诚的

2、没有比分就不成比赛，为过程喝彩

3、热情=使命*(现金+祝贺)]

4、喝彩需要自发的/个人的/详细的/独特的/主动的

5、 我们不要再关注谁有问题谁有罪（警察行为），而要开始寻找把事情做对的人（教练行为）

6、 为过程喝彩，不只为结果，与所有人共享比分会使人兴奋

1. 一个界限明确的场地
2. 想法、感受、需要和梦想被尊重、被聆听、被实施
3. 有能力做到、但又难度、共好需要有挑战性的工作，即迫使员工竭尽所能并允许他们学习、向未知领域前行。

1、理解我们可以让世界变得更好（有意义的工作）

2、每个人都为了共享的目标工作

3、 价值指导所有计划、决策和行动

沟通，简单来说，就是这四个要素：

发送者、接收者、发送的信息、和接收信息后的反馈

1、小额额度在当年度12.31日未使用将清零

2、下74免费订单/赔付费报销 ，2种方式2选1

3、【74补货】：
1）走OA流程【资源管理委员会申请流程】， 
①申请金额为该类产品最低折扣；
②用途需要写明原因，不得概括为补货；

2）.在系统中录入简易版合同，标准单价需要正确填写，销售单价为0，将合同打印出来销售代表签字，纸质版合同交联络员下单，并将资管会审批通过的OA流程截图挂在sieble合同文档中，类型选择【评审相关附件】

4、【报销实现】
通过业务招待途径解决客诉，产生的直接赔付费、招待费、礼品费等，走OA流程【资源管理委员会申请流程】，资管会成员审批完成后，通过贴票报销形式处理

6、客户名变更操作步骤

潜在客户变更客户名——截图信息网的“变更记录”，上传到CRM旧客户名文档下——•联系客户审批人员处理

交易客户变更客户名↓↓——•拿到客户最新营业执照、《客户名变更联系函》——•发送邮件或者企业微信给审批人处理

“做好“的”执行落地三法则
 
法则1：纠正“差不多”心态
需要严格要求自己，这也是把事情做好的保证

法则2：在执行中树立个人品牌
既然做就做好，这样一来，整个工作流程就会变成一种良性循环；

法则3：对自己和结果负责
 要在实际行动中把任务执行到位，对自己和结果负责，这样才能在“做完”的基础上“做好”

注意：1、模具费只能分摊至销售单价内，不可分摊至标准单价内。

           2、模具费平摊后的行项目折扣不等于产品实际折扣

                产品实际折扣如何计算：

                1500÷92=16.30（平均分摊到销售单价的模具费单价）

                814-16.30=797.70（不包含模具费的产品实际销售单价）

                797.70÷993=0.80（产品实际折扣）

           3、若模具费分摊至产品费用内，需提供大区总备忘

【CRM】：退货单行项目中增加【损失比例、损失金额】：按照实收客户损失比例填写5%/10%,退货单价及退货金额由系统自动计算；

【OA】:仓库实收数量与业务员申请退货数量不一致时，仓库处触发【退回流程并提醒业务员确认数量】

【EBS】:退货单价按录入金额冲减应收【已通过退货单价扣除损失费】，不需再发起应收调整；

     2019年3月1日后将不再接受非系统原因导致的会签异常，无论涉及合同金额是多少，只要是人为原因导致异常的，公司都将不再处理~

  请所有销售伙伴正确操作CRM，有不了解的请及时和订单沟通，避免人为原因异常造成个人提成以及区域业绩不必要的损失~~

【情景】：做智能锁、智能家居等业主方用另外一家贸易公司签单时

【正确操作】：将贸易公司【角色】设置为【施工方】，

【备注】：否则真正的业主将会被挤掉，无法进入会签平台~~~

1—送货总额 + 质保金(±10元范围内) >=订单总额 

2—回款总额 + 质保金(±10元范围内) >= 订单总额  

3—增值税发票总额 + 质保金(±10元范围内) >= 订单总额

4—合同已回收

5—合同会签完成

6—合同没有暂挂

1.舍掉基本功工作

2.舍掉无意义的沟通

士兵和将军有什么区别？

士兵的任务是服从命令。去打掉前面的碉堡，那就琢磨用什么武器打，怎么去打，是直接突击还是绕路，白天打还是晚上打。

而将军的任务，是决定要不要打这个碉堡。

这个碉堡重要吗，是不是非打不可？如果打了，对整场战役有什么影响？如果不打，会造成哪些损失？打这个碉堡需要投入多少兵力？这么做划不划算？

看出来了吧，这就是术和道的区别。

“三角，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”

★   公司客户

 ●   最新营业执照（三证合一的营业执照）

客户名，统一社会信用代码，注册地址，营业期限，登记机关盖章及登记日期等重要信息，必须清晰完整。

★  如果客户的营业执照是旧版（即无统一社会信用代码），且在信息网中也查不到客户的统一社会信用代码，需要客户再提供《税务登记证》，才能转正常长期交易。

否则，需要转 “一次性交易客户” 处理。

【美盛-双组份玻璃密封胶】

1.单次销售满13组是，10组使用新价格5500元/组，3组享受老价格4437.5元/组；
2.单次订单使用，不得累积使用；新老价格都可以正常打折
3.例如：单次销售满26组，20组用5500元/组，6组用4437.5元/组；
4.系统录单：新价格行项目按照标准件录单，系统默认带出新的标准单价，老价格的行项目录非标虚拟代码（VP023)，标准单价按照老价格填写。

5

格局的提升

不是一蹴而就的

30、促销套装如何操作？要不要分两个附件和走资管？
答：（1）若是促销套装，整套的价格符合，且有金额的单个产品的价格不低于8折，差额以0金额赠送的形式体现。（如以下情形均可执行，1、合同中一套中部分不低于8折，部分0折，一整套的价格符合销售代表权限；2、合同中几套不低于8折，几套0折，平均每套的价格符合销售代表权限；3、合同中铝窗的每个产品不低于8折，铰链0折，核算后价格符合销售代表权限）
（2）促销套装有金额和0金额的部分不需分两个附件，也不需走资管。
 

1.公司政策内的产品不需要在平台选择赠送产品；直接在销售审批节点提交赠品即可；
2.可以以O金额在平台下单；整体折扣低于公司折扣；将记区域的流转额度。

今天培训中提问以及回复的热点——

1-非标件退货没有额度（18年以及之前区域原因有额度）

2-19年制度保留了非标件退货的渠道

3-非标件原则上不允许退货，特殊情况的非标件退货，事业部/子公司在OA退货流程与销售按每笔退货订单进行损失承担金额核算。

好消息~客户服务平台中无论选【快递】还是【快递到付】，快递费是一样的，

因为：

快递默认的是德邦快递，德邦快递不管是总部月结还是到付都是给我司相同的折扣

【常见问题】9-14

10、销售代表下单是否可维护客户开票信息？

不可以，平台只有客户登录才可维护客户开票信息，交易客户平台抓取EBS客户开票信息。

11、平台订单的提成怎么进行核算？

按照独立项目核算，并且是手动核算。

12、通过平台查看有库存的产品下单后为什么备货仓没有拦截？

当发运方式选择快递时，备货仓拦截方式是按合同为单位来拦截，只要有一个产品没有，都不会进行拦截，为了避免客户多次收到快递，增加快递费；当发运方式为汽运时备货仓拦截方式是按事业部为单位进行拦截。

13、发运方式有时只有快递、快递到付而没有汽运？

（1）货物总重量达到20kg或金额2000元以上（满足当中一个条件即可有汽运选项），当满足重量20kg以上，金额小于2000元汽运发货会产生费用，（2）当金额大于2000元汽运免费配送至客户；（3）两个条件都不满足时，只能选择快递（是通过平台和产品一起下单）或快递到付（只下产品，费用为到付），费用客户承担 .

14.登陆未见图片时可能是登陆的浏览器问题，升级浏览器或者使用火狐或者360浏览器即可

【提升提成实得率-关键点】：

1、【价值要素】—必须在‘商机’-‘协同平台’中按不同角色（业主/施工方/设计院）做合适的价值要素活动，确保系数为1

2、【出库/回款】——注意订单仓货物到区域后在2个月内出库/回款，超过2个月提成将扣点（电动开启窗和智能锁是超过4个月开始扣点）

3、【计划】——提前做好备货预测，从备货仓出库是以出库日期才开始核算时间

4、【合同】——和客户沟通做好产品需求计划，选择准确的交期，大项目大额订单可分批下推下单，避免统一下单，货到区域后长期呆滞影响提成点下降

5、【利好政策】—特殊项目向大区资管会申请‘特殊折扣不扣点“（6个月内不扣点，需确保在6个月内出库回款，超过时间还会扣点）

6、【授信客户】——1）根据协议约定按周期（1个月/2个月/3个月）回款，如果中间一直未回款，到年底才一次性回款，超额欠款率高，将会降低提成实得率 ，

                                      2）授信客户需经资管会评估审批通过后报总部录入系统确认方生效，未经审批报批而实际给予授信则无法享受授信客户对应的提成比例。

回复：你的态度决定你的未来

因此要拿出20%的精力，多去了解趋势，去接受新事物，主动和不确定性进行碰撞。

潜在客户在云采上下单须知：
1、潜在客户在云采平台上下单，客户只能自己登录账号进行采购，且只可以下单有价格的产品；
2、云采平台上，销售协助客户只能选择交易客户。不能选择潜在客户

内部采购订单取消及退货方法

1、未发货订单取消流程：个人中心→退货/售后→点击产品左下方“…”按钮→申请售后→根据产品状态选择操作。
2、收到货需要退货的流程（退货有效期签收后3天）：个人中心→退货/售后→点击产品左下方“…”按钮→申请售后→根据产品状态选择操作。
3、流程处理完成后货款会在工作日8H内原路返回。

学习—云采—个人客户转交易路径

、企业微信-CRM-客户管理-新建客户-个人客户-上传身份证件-系统自动识别身份证号码和信息，无需手动录入-转交易成功。
2、云采首页-去认证-提交身份证-系统自动转交易。
3、 CRM 系统 PC 端不能做到自动识别身份信息，客户信息以及客户名称格式需要审批人员把控。个人客户只能做个人客户转交易审批，无法提交潜在客户审批，转交易审批流程与原来保持一 致。

《荀子·荣辱》篇所讲：“自知者不怨人，知命者不怨天，怨人者穷，怨天者无志。”

注意，大门窗的促销套装的标是指一个空心标。

关于促销套装的注意事项：LCJS12色卡是烤漆色那列，不可执行促销价

模具费的价格不能打折，任何人无折扣权限。

销售人员在接到事业部所报价格后30天内报价有效，30天后需重新询报价，特殊情况延长报价的需交相关事业部评审后确定。

学习——A客户是施工方，但其父客户是业主方时，则A客户的价格如何执行？

按业主方执行。

一、退货管控类型

1【不允许退货】—新安东/秦泰/格兰斯柯；塑胶跑道产品不/杰西卡；
2【审批制】—需审批，客户原因：客户承担损失可以退；销售原因：销售承担可以退，无退货额度可使用。
3【按比例承担-客户原因】
《标准件》：退货未超过合同额：5%，客户承担5%，退货超过合同额5%，客户承担10%；《不常用标准件》：30%;《非标件》，产业评估，在60%以内。不良品，由公司评审实际损失承担。
4.【额度管控-销售原因】
《标准件》=1%；《非标件》=0.4%；

07
培养自己的兴趣爱好
 
事实证明，拥有一种爱好，就为自己的软实力加多一份筹码。爱好最基本的作用，是能让我们有一个精神自留地，去躲避现实生活的压力。
 
但如果坚持深究爱好，没准能让人生多了几种选择。
阅读、写作、画画、锻炼、看新闻、练字、摘抄好词好句、围棋象棋、魔方、diy美食等等。

一：另行签订项目合同：

1.年度/战略协议中需明确约定双方另行签订具体项目合同作为下单依据。

二、采购订单下料单

1.、订单模板附在协议后作为附件。
2、订单模板应具备必要的产品信息、交货时间、交货地点、收货人信息。
3、需明确订单签字还是盖章有效，如果为指定人签字有效的需明确签字人身份信息、联系方式。盖章有效的需明确加盖什么印章（印章建议留样）

下单方式含糊，会导致后续订单有效性产生争议

从新手到高手的进阶之路，不是低水平的重复，而是刻意的练习！

1.有目的的练习具有定义明确的具体目标
2.有目的的练习是专注的
3.有目的的练习包含反馈
4.有目的的练习需要走出舒适区

提升格局，首先是提升视野。

视野是向外观，格局是向内观。

视野是向外的，欲穷千里目，更上一层楼。

看得越多越好，越透彻越好，越有高度越好。

格局则是向内撑大自己的心胸，越大越好，从而使得你能做的事情极大地放大。

提升格局，首先是提升视野。

视野是向外观，格局是向内观。

视野是向外的，欲穷千里目，更上一层楼。

看得越多越好，越透彻越好，越有高度越好。

格局则是向内撑大自己的心胸，越大越好，从而使得你能做的事情极大地放大。

勇于承认自己不足的人，格局都很大。

学习——云采订单汽运直发客户收的条件

1、当订单满足金额＞15000元或重量＞300公斤时，平台发运方式才会出现汽运客户收，需要联络员在EBS收件人后面增加（送货上门）才会送货上门，运费由公司承担；
2、如果不满足此条件EBS备注了送货上门；此费用由客户承担；
3、不满足条件且EBS没有备注送货上门；就是送到物流点客户去物流点自提；公司发到物流点费用算公司的费用。

销售出库单上不显示商机名称的原因是EBS没有把信息传到WTS，销售出库单目前只有铝窗事业部的产品会打印出商机名称，若出库单想显示商机名称可直接在EBS打单。

内部员工购买询价、仅展示产品的操作步骤

内部员工购买云采上询价、仅展示的产品需要填写《内部采购申请单》，申请人在填写完《内部采购申请单》申请表之后由部门/区域领导签字内邮发给订单中心价格组；价格组确认价格可行后签字回档给发件人；申请人去财务缴纳费用签字确认后区域由订单专员录单，总部找各支持部人员录单。
注意事项：
1、需提供购买人身份证复印件，付款只能对公转账。
2、发货方式：总部自提；区域是汽运至大区备货仓，有特殊发货方式费用由本人承担。

如何保持自己的动力呢？

托马斯弗里德曼是唯一一个3次获得普利策奖的记者。他给大家的建议是：

第一，将自己想象成一个“新移民”，做无药可救的乐观主义者，永远不要停止进步。

第二，做一个工匠，将自己的名字刻在你的产品上，充满自豪。

第三， 同时有企业家精神，永不满足，永远的beta（测试）版，好奇心