共好

1、理解我们可以让世界变得更好（有意义的工作）

2、每个人都为了共享的目标工作

3、 价值指导所有计划、决策和行动

回复：你的态度决定你的未来

02
改变惰性的惯性思维
所以，当你不想做的时候，做十五分钟再说。
 
去用精神强制推动身体，让身体顺势而为，计划就会顺利完成。

1、年度返利应就协议期内采购回款额作为返利计算基数，不可将协议期之前的订单纳入计算返利。
2、年度/战略协议签署时未设定返利的，协议签订后不应事后再给予返利

一、授信金额需具体

1.授信金额不明，按客户年度采购额的百分之几给予授信，如果该年度与客户有大体量订单合作，会直接导致授信超额锁单。

二、授信回款需明确

授信回款日期、回款方式需明确，切忌含糊不清或条款不写明需付货款中包含授信金额。

三、授信与账期适当并用

给予客户授信同时应设定账期，尽量避免将授信金额放置一年才回收。授信账期并用情况下应明确账期内授信额使用完毕，超授信的订单付款方式。账期届满应将账期内货款包含授信付清，新账期内授信重新起算。

CRM超强竞争流程注意事项

关于CRM行项目信息“是否申请超强流程字段”系统默认为“否”，如果合同非超强竞争，销售不用处理此字段，如果合同是超强竞争，销售需要将该字段修改为“是”；

云采管理后台增加销售代表上级审批权限

为解决新销售顾问对配置报价不熟悉，导致的填写配置错误直接提交，现可新增上级领导审批节点（功能）。

1、销售人员上级领导可以设置对下属销售同事所做配置报价进行审核、指导；

当确定销售顾问所做配置报价不需领导再进行审核、指导时，可取消审核、确认功能。

2、销售人员上级领导，需要添加/取消需审核销售顾问配置报价功能，可提供对应销售顾问姓名、工号联系云采项目组同事进行设置开通：

1.父客户负责人及其下属所有分子公司及项目部的客户负责人，均有义务在CRM系统做“关联父子客户”的维护工作，关联父子客户只需在CRM系统发起“关联父子客户”的流程即可，审核通过系统会自动关联父子关系，审核不通过则不会维护父子关系。

2.客户父子关系如未及时维护,将影响提成业绩核算及公共客户清理。

3.关联父子客户的标准：在客户信息查询的官方网站能够核查客户之间的父子关系，他们之间要有控股关系，或参股关系，销售人员关联的时候需在客户附件中备案官网截图的组织架构图，不能以客户之间的业务往来为依据。

【CRM】：退货单行项目中增加【损失比例、损失金额】：按照实收客户损失比例填写5%/10%,退货单价及退货金额由系统自动计算；

【OA】:仓库实收数量与业务员申请退货数量不一致时，仓库处触发【退回流程并提醒业务员确认数量】

【EBS】:退货单价按录入金额冲减应收【已通过退货单价扣除损失费】，不需再发起应收调整；

03
过滤过剩的碎片信息
1）首先，学会筛选信息

我们需要提高的是思考能力，对看到的信息进行思考，想清楚对自己有没有用。
 
思考得多了，自然就有分辨信息的好坏标准
2）其次，学会整理信息
建议每周选一天，一天选一个小时，只看收集的东西，不再阅读新的东西。把现有的资料消化巩固，就能有很大的进步了。
3）最后，对吸收的信息进行管理
 
信息管理就是袋鼠君一直强调的复盘。
 将信息整合提取核心结构，深刻理解后将框架整理出来。
 5-10分钟做一个思维导图，让知识聚焦，帮你减少80%的阅读信息负担，还能锻炼大脑链接的逻辑关系。
 这个方法触类旁通，用在学习、阅读上，见效都十分之快，百试不爽。

从新手到高手的进阶之路，不是低水平的重复，而是刻意的练习！

1.有目的的练习具有定义明确的具体目标
2.有目的的练习是专注的
3.有目的的练习包含反馈
4.有目的的练习需要走出舒适区

【共好】

一、松鼠的精神（有意义的工作）
1、理解我们可以让世界变得更好（有意义的工作）
2、每个人都为了共享的目标工作
3、 价值指导所有计划、决策和行动

二-海狸的方法（控制目标的达成）
一个界限明确的场地
想法、感受、需要和梦想被尊重、被聆听、被实施
有能力做到、但又难度、共好需要有挑战性的工作，即迫使员工竭尽所能并允许他们学习、向未知领域前行。

三、野雁的天赋（为彼此喝彩）
1、不论积极的还是消极的，祝贺必须是真诚的
2、没有比分就不成比赛，为过程喝彩
3、热情=使命*(现金+祝贺)]
4、喝彩需要自发的/个人的/详细的/独特的/主动的
5、 我们不要再关注谁有问题谁有罪（警察行为），而要开始寻找把事情做对的人（教练行为）
6、 为过程喝彩，不只为结果，与所有人共享比分会使人兴奋

优化前：线下支付订单，审批后，在订单审批页面就没有打印合同功能，订单员需要登录销售账号才能打印合同。

优化后：线下支付订单审批节点始终保留“打印合同”功能。

     2019年3月1日后将不再接受非系统原因导致的会签异常，无论涉及合同金额是多少，只要是人为原因导致异常的，公司都将不再处理~

  请所有销售伙伴正确操作CRM，有不了解的请及时和订单沟通，避免人为原因异常造成个人提成以及区域业绩不必要的损失~~

1、小额额度在当年度12.31日未使用将清零

2、下74免费订单/赔付费报销 ，2种方式2选1

3、【74补货】：
1）走OA流程【资源管理委员会申请流程】， 
①申请金额为该类产品最低折扣；
②用途需要写明原因，不得概括为补货；

2）.在系统中录入简易版合同，标准单价需要正确填写，销售单价为0，将合同打印出来销售代表签字，纸质版合同交联络员下单，并将资管会审批通过的OA流程截图挂在sieble合同文档中，类型选择【评审相关附件】

4、【报销实现】
通过业务招待途径解决客诉，产生的直接赔付费、招待费、礼品费等，走OA流程【资源管理委员会申请流程】，资管会成员审批完成后，通过贴票报销形式处理

1、异形件/超长超重产品公司下单需直发客户，若要求发备货仓再配送的，超出费用由销售区承担(异形件定义请看制度约定）

2、直发客户默认的是“货运部自提”，运费公司承担。

3、如需“送货上门”的需让订单专员在EBS收货人名字后备注【送货上门】

4、重量在300公斤以上或订单在1.5万元以上的送货上门费用由公司月结承担，以下的由销售区承担

5、直发客户的前提是货款已收或须有区域经理审核审批方可。

（ 耐火材料/灌注料/管廊木箱/春光间隔条 ......）建议直发客户

1. 一个界限明确的场地
2. 想法、感受、需要和梦想被尊重、被聆听、被实施
3. 有能力做到、但又难度、共好需要有挑战性的工作，即迫使员工竭尽所能并允许他们学习、向未知领域前行。

回复：提交工作效率几个小建议

07
培养自己的兴趣爱好
 
事实证明，拥有一种爱好，就为自己的软实力加多一份筹码。爱好最基本的作用，是能让我们有一个精神自留地，去躲避现实生活的压力。
 
但如果坚持深究爱好，没准能让人生多了几种选择。
阅读、写作、画画、锻炼、看新闻、练字、摘抄好词好句、围棋象棋、魔方、diy美食等等。

制定具体的年度目标
记住两个关键点：具体、i+1。
 
1）具体是指：你的目标是数据化，能具体实施，最后可以考量的。
&如果觉得年度计划太庞大，那么可以拆分成季度、月度、周度，总之，一定把目标可量化，变成一个可以具体实施的落地计划。
2）i+1是指：i是现有水平，+1是在这基础上，加一个等级难度。
定年度目标的好处，是让你有目标聚集的方向，不再迷茫，时刻提醒着自己，不要浑浑噩噩度日

一：另行签订项目合同：

1.年度/战略协议中需明确约定双方另行签订具体项目合同作为下单依据。

二、采购订单下料单

1.、订单模板附在协议后作为附件。
2、订单模板应具备必要的产品信息、交货时间、交货地点、收货人信息。
3、需明确订单签字还是盖章有效，如果为指定人签字有效的需明确签字人身份信息、联系方式。盖章有效的需明确加盖什么印章（印章建议留样）

下单方式含糊，会导致后续订单有效性产生争议

什么是年度/战略协议？

1.年度协议、战略协议、框架协议都是合同的一种

2.双方当事人就一定年度内的合作达成合作意向

3.所签署的协议条款在协议期内对双方具有法定的约束力。

KL文具产品部

纸一箱起订：10包/箱(A4),5包/箱(A3)笔一盒起订：12支/盒,10支/盒

1、型号JZL开头的大叉车不含运费，下单前需对运费进行询价
2、工具四部风幕机已停产，目前只对库存现有型号接单，且价格均为促销

学习——金鹏管业——管件属于大货，一律走直发，不进仓

防火材料-*除耐火板为1.2的整数倍外其余产品必须以整数下单

退货退款

1.个人线上全款购买显示价格产品的订单，可根据需求申请退货退款，由云采客服对接快速处理。

2. 请耐心等待云采客服审核，审核结果可以关注首页右上方的“消息”。

3.撤销申请-如您中途不想退货或退货信息填写错误时，可以撤销退货申请，根据需求确定是否重新

4. 写寄回物流信息- 退货申请通过后，请您在3天内寄回商品并填写寄回物流单号等信息。

提升格局，首先是提升视野。

视野是向外观，格局是向内观。

视野是向外的，欲穷千里目，更上一层楼。

看得越多越好，越透彻越好，越有高度越好。

格局则是向内撑大自己的心胸，越大越好，从而使得你能做的事情极大地放大。

勇于承认自己不足的人，格局都很大。

大计划遵循原则：

客户交付满意度是第一位，要确保的，其次，才是库存周转率

【提升提成实得率-关键点】：

1、【价值要素】—必须在‘商机’-‘协同平台’中按不同角色（业主/施工方/设计院）做合适的价值要素活动，确保系数为1

2、【出库/回款】——注意订单仓货物到区域后在2个月内出库/回款，超过2个月提成将扣点（电动开启窗和智能锁是超过4个月开始扣点）

3、【计划】——提前做好备货预测，从备货仓出库是以出库日期才开始核算时间

4、【合同】——和客户沟通做好产品需求计划，选择准确的交期，大项目大额订单可分批下推下单，避免统一下单，货到区域后长期呆滞影响提成点下降

5、【利好政策】—特殊项目向大区资管会申请‘特殊折扣不扣点“（6个月内不扣点，需确保在6个月内出库回款，超过时间还会扣点）

6、【授信客户】——1）根据协议约定按周期（1个月/2个月/3个月）回款，如果中间一直未回款，到年底才一次性回款，超额欠款率高，将会降低提成实得率 ，

                                      2）授信客户需经资管会评估审批通过后报总部录入系统确认方生效，未经审批报批而实际给予授信则无法享受授信客户对应的提成比例。

回复：越努力，越幸运

05
脱离“伪生活”的超前消费
1）时间。
 
年轻有足够的试错机会，错了吸取经验，能够及时改正。年纪越大，有了房贷车贷小孩的时候，试错成本会越高。
 
2）学习精力。
 
因为年轻，学习精力十分旺盛，头脑反应也会比别人快很多，学到的脑力知识，能变成生存的铁饭碗，增加自身的竞争力。
 
这两样东西，别人抢不到也很难学到，如果你能好好运用，变成塑造个人品牌的加速器，你得到的收益，会是现在消费能力的十倍以上。
 
及时止损，延迟满足，投资自己，才是现在该做的事情。

04
关掉多余的感知器官
1）视觉暗示法
 
制造出整洁严肃的视觉景象，暗示自己集中专注力。
 
比如起床后被子叠好，桌面收拾整洁，换掉睡衣，告诉自己接下来要做重要的时候，集中注意力，这时候看书、工作，效率就会大幅度提升。
 
2）听觉暗示法
 
播放轻音乐，闭上眼睛深呼吸，听5分钟左右，大自然的雨声、河流声，能让躁动的心情平静下来，睁开眼后，你的专注力就来了。
 

利：

1、给予客户直观的价格优惠，锁定客户订单。
2、协议内产品可以不必向客户重复报价。

弊：

1、客户协议保管不当容易造成价格泄露。
2、价格上浮，协议价已敲定，客户不再接受调价。
3、协议清单外产品需重新申请产品入品牌库。

年度/战略协议是否附上报价清单需大区根据合作情况权衡利弊后自行决定，年度/战略协议不是必须要求附报价清单。
但需注意，不附报价清单的年度/战略协议需明确双方定价方式，如：产品价格以乙方所提供的加盖报价章的报价单为准。

修改建议
•市场同类货物最低价的承诺因无法把控，建议删除。
•最低售价类承诺建议增加“同等条件下”的字样作为前提条件。
•修改举例：本协议价格为同等条件下乙方可提供给甲方的最优惠价格。

提升格局，首先是提升视野。

视野是向外观，格局是向内观。

视野是向外的，欲穷千里目，更上一层楼。

看得越多越好，越透彻越好，越有高度越好。

格局则是向内撑大自己的心胸，越大越好，从而使得你能做的事情极大地放大。

学习——紧固件产品-

1、标准件下单按盒装倍数，非标按起订量，样品按个申请（前提有库存）；
2、普通螺栓单位为PCS，不含配件，配件单独下单，高强螺栓单位为套，无需再下配件；
3、样品规格较多，申请的规格/材质无库存可找相近的规格/材质替代；

1、百强客户与君和签单，非百强与坚朗
2、汽运发货由君和发往坚朗总部再发出，快递发货由君和直接发出

客户留言——可以对线下采购的产品，进行留言咨询。

当用户有意想购买云采平台上仅展示（需线下购买）的产品，可在该产品详情页点击“留言咨询”，留下想要了解的信息和联系方式。

提交后，销售顾问将同步在企业微信接收到该消息推送，根据其留下的联系方式线下对接用户。（要尽快联系您的客户哦！）

路径：云采小程序需询价产品详情页-“留言咨询”-填写联系方式和留言-“提交”-等待销售顾问联系。

若A方做业主与设计院工作，合同由B方（施工方）签订，并负责回款；货款提前或延期支付，A 方提成比例不变，出现坏账损失时，A方不承担坏账损失责任，B方按照区域业绩核算比例承担坏账损失责任。

2.【资产、负债】
资产：包括现金和现金等价物、应收账款、存货、以及固定资产。
负债：包括预收款项、应付账款、借款（包括银行借款等）、以及股东权益。

1—送货总额 + 质保金(±10元范围内) >=订单总额 

2—回款总额 + 质保金(±10元范围内) >= 订单总额  

3—增值税发票总额 + 质保金(±10元范围内) >= 订单总额

4—合同已回收

5—合同会签完成

6—合同没有暂挂

【美盛-双组份玻璃密封胶】

1.单次销售满13组是，10组使用新价格5500元/组，3组享受老价格4437.5元/组；
2.单次订单使用，不得累积使用；新老价格都可以正常打折
3.例如：单次销售满26组，20组用5500元/组，6组用4437.5元/组；
4.系统录单：新价格行项目按照标准件录单，系统默认带出新的标准单价，老价格的行项目录非标虚拟代码（VP023)，标准单价按照老价格填写。

促销产品赠送数量是根据出库数量而非下单数量，满一箱送一支，不需要在订单中体现，由总部统筹集中发往备货仓

衣撑10个/箱，整箱销售。晾衣架较长发不了快递