共好

士兵和将军有什么区别？

士兵的任务是服从命令。去打掉前面的碉堡，那就琢磨用什么武器打，怎么去打，是直接突击还是绕路，白天打还是晚上打。

而将军的任务，是决定要不要打这个碉堡。

这个碉堡重要吗，是不是非打不可？如果打了，对整场战役有什么影响？如果不打，会造成哪些损失？打这个碉堡需要投入多少兵力？这么做划不划算？

看出来了吧，这就是术和道的区别。

因此要拿出20%的精力，多去了解趋势，去接受新事物，主动和不确定性进行碰撞。

1.雌雄同体，是一个人的弹性度；（理性和感性）
2.系统化思维，是一个人的顶层思维；（通过现象看到本质；善于观察整体，而不是被局部影响；更能够通过现在看到未来）
3.三力，是一个人维持长性的基础；（脑力-逆向思维、心力-强壮，不能有玻璃心和体力）
4.要性，是奋斗的源动力；
5.正确的三观，是一个人的底色。

概括力是指抓住关键信息，顺应场景，简洁明了、有逻辑性地进行表达的能力。

“三角，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”

“悲观者埋怨刮风，乐观者静候风变，现实者调整风向。”

沟通，简单来说，就是这四个要素：

发送者、接收者、发送的信息、和接收信息后的反馈

责任，是对那些“没想到责任责任，是对那些“没想到的事”负责。，是对那些“没想到的事”负责。的事”负责。

“三角，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”

退货—流程介绍：

1、退货原因要真实准确填写，会影响流程走向及坚朗和产业的退货结算；
2、不允许退货和审批制的损失费，不管是客户原因还是销售原因，都是要足额承担，不可以转换为退货额度；
3、半年度的清算节点，订单仓＞150天的所有产品记退货额度；
4、额度管控2的退货流程有增加节点（2小时自动流转）；
5、管控方式三按比例承担损失，如果客户未足额承担，订单运营管理部将对应的退货金额计入退货额度。【举例：客户原因退货金额5万，评审损失2万，客户承担1万，未足额承担损失对应的退货金额=（2-1）/2*5=2.5万，计入销售区退货额度。】
6、退货管控方式三：因销售原因造成的不良品，需要在OA发起退货流程，管控方式选“审批制”，根据产业给出的实际损失，全额承担后进行退货处理。

退货—操作注意事项：

1、退货原因要真实准确填写，会影响流程走向及坚朗和产业的退货结算；
2、不允许退货和审批制的损失费，不管是客户原因还是销售原因，都是要足额承担，不可以转换为退货额度；
3、半年度的清算节点，订单仓＞150天的所有产品记退货额度；
4、额度管控2的退货流程有增加节点（2小时自动流转）；
5、管控方式三按比例承担损失，如果客户未足额承担，订单运营管理部将对应的退货金额计入退货额度。【举例：客户原因退货金额5万，评审损失2万，客户承担1万，未足额承担损失对应的退货金额=（2-1）/2*5=2.5万，计入销售区退货额度。】
6、退货管控方式三：因销售原因造成的不良品，需要在OA发起退货流程，管控方式选“审批制”，根据产业给出的实际损失，全额承担后进行退货处理。

大项目—立项申请表填写要点

1-项目级别：要与预估合同额对应；
2- 一级市场>=50万            二级市场>=30万；
3- 信息填写正确，系统中核查是否已报备过大项目；
4-需要有两位及两位以上不同副大区的销售代表参与协同；
5-预估合同额需与用量分析中的立项产品总金额一致；
6-报备形式：立项的产品需与报备形式对应
7.-客户行业：报备客户的行业施工方(客户)、业主、设计院等各方中的两方(含)以上，并且报备客户存在于系统中；

大项目—报备形式

1.产品形式报备
国内销售区: 拉杆/拉索(不含PE索)、点支、护栏、幕墙、预埋件、支吊架、化学锚栓 、秦泰得能窗控、“超格”自动门、晶泓 LED屏 产品
2.按新领域形式报备
新领域类型：地铁与管廊领域、基建领域（机场、高铁、桥梁、码头）
产品要求：全品类产品
3.备注
精装类（门控、卫浴、锁业、地弹簧闭门器）、智能家具（海贝斯智能锁、君和睿通），这6种产品只核算免费样品，不核算大项目奖励

协同—挂靠客户

1.挂靠客户属直接客户，挂靠客户需提供《挂靠客户关系说明表》
《挂靠客户关系说明表》由挂靠方销售代表填写，经区域经理审核后，再经被挂靠方所在区域客户负责人和区域经理确认方可确定为挂靠客户，《挂靠客户关系说明表》确认之后需上传到挂靠方客户的附件中。
2.挂靠方和我司签订的合同必须满足以下其中一个：
（1）合同上有被挂靠方的公章；
（2）有挂靠方提供被挂靠方授权挂靠方采购工程材料的证明；
（3）有区域出具的《合同风险责任承诺书》；
3.凡是挂靠业务，挂靠方与被挂靠方客户都必须进入商机协同平台，被挂靠方不参与项目运作，但是对于签单主体在此项目的价格、付款方式、授信等情况有知情权。
4.挂靠方必须在实际所跟进的客户下写活动，不得以被挂靠方客户修改跟进人后进商机协同平台，并直接以被挂靠客户写活动。
5.CRM录入合同界面，“客户”选择挂靠方，“签约客户”选择被挂靠方，“关系类型”选择挂靠，只要是挂靠业务的合同必须维护成挂靠关系下单。
6.在不引起被挂靠客户价格体系和付款方式冲突的情况下，被挂靠方客户负责人不得干涉挂靠方正常跟进项目，挂靠双方同时进会签的，在符合以上三点的情况下，视为挂靠关系成立，被挂靠方不得以客户归属为由索取分配。
7.以挂靠方客户跟进写活动，后期不以挂靠关系下单的，不会进入会签，系统会自动拉入签单方客户，对于是挂靠业务但是不按规则操作，导致的会签异常不予受理。

学习——协同—设计院工作价值认定

【项目信息共享】：维护设计院方人员，向维护甲方及施工方的人员提供相关项目信息（项目阶段，甲方人员信息，招投标信息等）并参与协同平台配合其他协同方做项目工作的，或项目是由该设计院参与设计，则公司额外拿10%的提成奖励给设计院工作维护方，且设计院维护方固定保底10%的业绩。
【工作价值认定】维护设计院方实际有做工作，且CRM中记录相应价值要素。
数据上图：引导设计师在设计说明、图纸或五金建议书（五金表）里体现我司产品的参数、型号或图纸中体现我司产品形式，引导施工方和甲方优先选择我司产品，减轻甲方及施工方的公关压力，并主动与负责甲方及施工方维护的同事沟通反馈项目信息和进展
【工作价值认定】CRM中记录参数上图价值要素，且上传沟通记录、图片或文件等证明材料。
联合运作：成功在方案设计中进行产品方案植入或引导设计师设计我司优势产品或设计师在设计说明、图纸或五金建议书（五金表）里体现我司方案、参数或型号，设计单位主动向甲方、施工方推荐我司品牌，且设计院维护方主动与负责甲方及施工方维护的同事沟通反馈项目信息和进展。
【工作价值认定】CRM中记录联合运作价值要素，且上传沟通记录、图片或文件等证明材料。
主导品牌：在参数上图的基础上，由设计院主导推动项目品牌进展，并通过设计院维护方统筹安排，实现项目赢单。
【工作价值认定】①CRM中记录主导品牌价值要素，且上传沟通记录、图片或文件等证明材料；②招标文件中品牌由设计单位拟定，无论标书由谁发出，均判定设计单位对品牌起到主导作用；③ 同一项目中，设计院“主导品牌”与甲方“唯一指定”两种价值要素不可同时存在。
统筹项目：在甲方未进行唯一指定的前提下，设计院方在完成参数上图的基础上，设计院维护方在项目整体的运作过程中起到整体统筹的作用，主动与负责甲方及施工方维护的同事沟通反馈项目信息和进展，并就项目运作、客户公关等向其他方同事提供关键性帮助。
【工作价值认定】①CRM中记录联合运作价值要素，且上传沟通记录、图片或文件等证明材料； ②同一项目中，设计院“统筹项目”与甲方“唯一指定”两种价值要素不可同时存在。

某项目地点在有多个（副）大区的地级市，此项目的其中一个协同方（业主、施工方、设计院、顾问公司）在此城市，在协同规则中此项目不存在“项目所在地”概念，各协同方均按实际价值要素进行分配。
举例如下：
例一：某个项目，项目地点在深圳，深圳有多个副大区，此项目的其中一个协同方（业主、施工方、设计院、顾问公司）在深圳，则此项目中不存在“项目所在地”概念。
例二：某个项目，项目地点在深圳，深圳有多个副大区，此项目的其中一个参与方（业主、施工方、设计院、顾问公司）在深圳，另一个协同方在佛山，深圳销售人员不得以工程所在地角色参与协同分配，可作为协同方参与分配，如非协同方则不参与分配。
例三：如同一城市存在多个副大区，但是项目在县级市场或者城乡结合部市场，如果这两类市场设有办事处或者区域且有专人负责，为了鼓励和保护这两类市场的同事，项目所在地由大区决定或副大区之间协商依据实际情况纳入项目所在地分配。

1.客户询价，在未确定客户身份前，严禁报价。销售人员应了解对方的工程名称、工程所在地、联系方式、所需我司产品等情况，并第一时间在CRM系统中查询是否已报备或报价，与各协同方沟通后再报价
2.对于已经进行归属划分的客户（含公共客户），其他人员如需报价，必须和客户的归属大区意见达成共识后才可以进行报价。与客户归属区域保持价格体系的稳定性，特殊情况，按照《客户归属管理办法》中的相关规定执行。
3.对内保证价格体系的稳定性和严谨性；对外保证价格体系的统一性

协同—品牌指定类型：

【唯一指定】：招标文件品牌指定唯一坚朗，招标文件显示多个品牌，其他品牌均优于坚朗视为唯一指定；
【同等指定】：招标文件显示多个品牌，其他品牌与坚朗品牌为同等档次（参考协同管理办法品牌界定表）
【多品牌/品牌入围】：招标文件显示多个品牌，只要其中有一个品牌低于坚朗，视为多品牌或品牌入围。
战略地产与坚朗签订战略协议，大多数视为品牌入围（个别大地产有唯一/同等指定）
【无品牌指定】：招标文件无坚朗品牌体现。

学习——协同—指定品牌界定标准：

【视为有效】明确中标单位前，业主方上传的品牌指定文件
【按降一级处理】明确中标单位后，合同签订前，业主方上传的品牌指定文件；
【视为无效】明确中标单位后，合同签订后，业主方上传的品牌指定文件
 备注：1.明确中标单位时间的界定标准，以中标通知书的时间为准。

云采速递—云采可以线上开发票吗？

1.个人客户可以开具：个人/企业增值税电子普通发票（可在云采线上进行查看、下载）、企业增值税专用发票；
2.企业客户可以申请：增值税电子普通发票、增值税专用发票；
3.销售协助客户下单：下单时可直接选择开票方式，如果是在申请开票版块进行补票的情况，还是需要进行线下处理

云采优化—云采申请售后时间由3天改为7天！

云采订单出库后第7天会自动签收，售后期按签收时间开始计算，订单签收后的7天内为售后期，售后期内客户可以申请无理由退换货。

1.销售可直接在云采上点击查看相关场景、成功案例，向客户推销时，增加客户对坚朗产品的了解度以及客户的购买欲；
2.已完成机场案例、展览馆类、体育场类、交通运输等分类的展示，可查看对应工程案例中所使用到的坚朗产品
3.工程案例第二期：（预计9月底上线）
1）展示所有案例分类，展示案例中所使用的坚朗五金产品，点击产品名称可跳转至该产品类别；
2）周边案例：可查看周边使用坚朗产品的成功工程项目；
3）增加搜索功能，可输入需要查看的产品，搜索出相关产品工程项目

云采新功能—销售可直接选择非协助团队的客户在云采进行下单啦！

1.搜索条件：CRM内加入真实商机的所有有效交易客户
2.当发现搜索不到客户时：
1）.需要把该客户拉入商机且注册云采账号
2）.客户的云采账号需要联系客户主要负责人进行开通

销售可在“快速下单”页面通过搜索商品的物料代码、商品型号以及商品名称快速添加多个产品去下单，节省销售重复查找商品加入购物车的步骤，省时又提效！
1.销售可在“快速下单”页面修改数量、折扣、赠品等信息；
2.有赠品规则的产品达到赠品规则展示赠品；
3.快速下单页面会自动计算整单折扣。

1. 客户想签个框架协议，后期以提料单下单，提料单不盖章可以吗？

答：应当先签订框架协议对订单操作及货款结算事宜进行详细约定，协议中需明确约定提料单的生效形式。符合生效条件的提料单可以作为订单执行的依据，提料单是否需要盖章，应根据已签订的框架/年度协议进行判断。针对以提料单形式下单的订单，应当及时与客户进行对账、结款。

1. 客户版合同，不填产品明细可以盖章吗？（后期产品明细手工填可以吗）

答：清晰明确的产品是履约的基础和重要依据。客户版合同要求合同和产品明细一并形成、统一打印并加盖印章，产品明细需要和合同一起加盖骑缝章。因手工填写内容易被涂改且不利于保存，建议使用打印文件。

1. 以某公司的项目部名义签订合同且盖项目章是否可行？

答：不可行。项目部是公司的一部分（相当于事业部或职能部门）一般不能直接对外签订合同，除非客户能提供明确且完整的加盖客户公章的授权文件原件（需写明该项目部与客户公司的关系，项目部印章可代表客户公司）否则，存在较大的风险。

1. 销售人员A把已盖章的合同转移销售人员B的名下，怎么操作？

答：让销售人员A的主管在协作团队把销售人员B加上去，然后把B变更为主要负责人,合同领取人也改B,关联前期已发放的合同号就可下单。

1. 与客户签合同，合同中说明需要我司提供营业执照、开户许可证、非法人签订的还需要提交授权书、法人身份，如何申请？

答：可以在合同申请盖章的同时，在合同评审流程上备注需要营业执照、开户许可证、法人身份。授权书模板在KM法务专区中下载，区域将相关信息填写完整，然后上传到流程上选为需盖章附件。（注：这些资料需要的份数也需备注清楚）

1. 客户（施工方）想要我司出一个关于在某项目上采用我司产品的说明文件（已与客户就此项目签订采购合同）（此文件为向业主方证明采用的是我司产品），可以吗？

答：我们与客户签订的采购合同与送货单、结算资料均可说明对方采用的是我司产品，原则上没有必要单独出具这样的说明文件。如确有需要业务员可走OA公函流程申请（供货事宜需属实无误），在流程上上传初稿，法务人员针对初稿给出修改意见。

1. 寄到公司的合同好几天了，为什么还没有寄出？

答：合同盖章需走流程，且需要将流程走到盖章节点，如果盖章流程未到法务，合同均不予处理。区域寄回合同前需跟进流程状态，尽快将流程走到盖章节点。

1. 业务谈判过程中，需预评审和编制合同条款，应当如何操作？

答：业务接洽和谈判过程中，需预先评审合同条款或拟定合同条款，可以将合同草案或合作细节，通过内邮形式反馈给对应的法务助理，由法务助理协助预审和编制合同条款。请注意，通过内邮形式审核合同、编制的合同，仅为预审，不能直接通内邮形式申请盖章。待与客户达成合作意向后，应当CRM系统中发起合同评审流程申请盖章。

1. 如何申请授权委托书、对外往来函件等文件盖章？

答：与付款、结算业务相关的上述文件，由区域财务联系总部对接的财务，按照财务的要求处理；投标阶段申请上述资料，发起《投标文件申请流程》由投标组协助处理；除前述情形外，销售业务开展过程中，申请上述资料盖章的，须在OA中发起《公函类文件评审流程》，流程中需详细说明文件用途，并提供相关材料，由法务人员主导审核流程，经审核符合盖章要求的文件还需经大区总经理/副大区总经理审批后方能加盖公

1. 年度/战略协议如何申请盖章？

答：年度/战略协议属于购销合同的一种，申请评审和盖章的流程基本与客户版合同相同。但是，需要特别注意，年度/战略协议原则上需要包含产品明细清单，评审时需在行项目中录入对应产品品牌的虚拟代码（例如：VP001指代坚朗品牌）并注明年度/战略协议需要审核产品价格，产品价格由对应的审价员审核。

1. 简易版合同需要公司盖章如何申请？

答：1简易版合同评审已完成，在系统中“签订”下单前可以由合同初审人员点击“申请盖章”，“盖章评审”通过的当天下午下班前，对应法务人员会将合同原件盖章并以顺丰快递形式将我司已盖章合同寄到销售区指定地址。

2 已经在系统中完成签订的简易版合同要求公司盖章，需要在系统中新建合同并发起客户版合同评审流程（因需要盖章的合同已经下过单，录入行项目时，可随意选择录入一个标准件并在流程中注明原下单合同号评审）后续流程与客户版合同评审流程一致。

1. 客户版合同评审流程为“盖章评审”通过，什么时候能够选取到合同文本号？

答：“盖章评审”通过后，由法务助理填写《合同发放明细表》，并于盖章评审通过后第二日将《合同发放明细表》发给总部合同管理员，由总部合同管理员在CRM系统中发放合同文本号。因紧急下单需要提前下发合同文本号的，需提前告知评审合同的法务人员，由其协助处理提前下发文本号的事项。

1. 客户版合同状态为“评审已完成”，为什么没有收到合同？

答：首先在“法务评审”通过后，客户版合同评审流程状态后更新为“评审已完成”，如果此合同需要盖章，则需要由合同初审人员在CRM系统中点击“申请盖章”，在“盖章评审”通过的当天下午下班前，对应法务人员会将合同原件盖章并以顺丰快递形式将我司已盖章合同寄到销售区指定地址。

学习——客户版合同评审流程中的文档类型如何选择？

答：合同评审阶段的文档类型一律选择“评审相关附件”，申请盖章前需根据各方评审意见整理需盖章文件，申请盖章时将整理之后的需要公司盖章的合同及相关文件上传在流程上，文档类型选择“需盖章附件”。

9、客户转一次性交易文档要求

因暂无客户最新营业执照、企业最新年报等原因，造成无法正常转交易下单时，可以先按“一次性交易客户”处理

一次性交易资料

1、区域经理签字的合同风险承担书

2、财务签字收全款的合同

★   公司客户

 ●   最新营业执照（三证合一的营业执照）

客户名，统一社会信用代码，注册地址，营业期限，登记机关盖章及登记日期等重要信息，必须清晰完整。

★  如果客户的营业执照是旧版（即无统一社会信用代码），且在信息网中也查不到客户的统一社会信用代码，需要客户再提供《税务登记证》，才能转正常长期交易。

否则，需要转 “一次性交易客户” 处理。

6、客户名变更操作步骤

潜在客户变更客户名——截图信息网的“变更记录”，上传到CRM旧客户名文档下——•联系客户审批人员处理

交易客户变更客户名↓↓——•拿到客户最新营业执照、《客户名变更联系函》——•发送邮件或者企业微信给审批人处理

    立客户              

例：包头市博远建筑有限责任公司，系统存在历史名称“包头市博远装饰有限责任公司”，则不

能直接新建，需将旧的名称变更成最新的客户名即可。

①公共客户，直接去认领    

 ②有客户主要负责人，与负责人协同使用该用户，客户主要负责人需要联系客户审批人改名

5、经营状态：吊销或注销、正在进行注销公告状态，都不可以报备

4、地址及打点

A、 必须匹配注册地址。

B、 注册地址与办公地点不一致的，可以新增办公地址，地址类型选“办公方”

       只要不涉及跨区，“主要地址”可以是注册地址和办公地址中的任意一个；填 写到具体的市、区/镇、几路几号等

C、 地图打点，需要与“主要地址”保持一致

客户行业：根据客户实际的经营范围、实际情况录入。（“有效”状态修改行业需对接 销售业务协同组）

座机号码 ： 如: 0769-82166666（座机必须有区号）、                                            

   手机号码：如 13815245527（手机号必须填写11位数）

   注意：不能填400-，也不能留有空，不能填写人名，或者其他文字

客户名称和身份证信息保持一致     书写规则：姓名+身份证号

【注：客户名称信息不可以写简称，不能有特殊符号，不能有空格，身份证号含有字母需要使用小写中文半角】。例：王小二42032112345678912x     客户类别选择个人客户

1、客户名称-公司客户

客户名称必须完整，报备的客户名称必须与客户的真实信息（附件）保持一致。

【注：客户名称信息不可以写简称，不能有特殊符号，不能有空格，有括号必须全部使用小写中文半角】客户类别选择：公司客户

建议直接复制企查查等信息网上的客户名，不要自己输入，避免错误！！！