共好

概括力是指抓住关键信息，顺应场景，简洁明了、有逻辑性地进行表达的能力。

责任，是对那些“没想到责任责任，是对那些“没想到的事”负责。，是对那些“没想到的事”负责。的事”负责。

《客户归属管理办法—A4版》6.15更新发布

1、【客户只能由归属人配合】：删除将客户进行多元化分类，可以由多人跟进的逻辑，也就是说客户的跟进/报价/签单等只能由客户负责人进行，非客户归属人员，特殊情况例如挂靠，需经过客户归属人确认方可协同参与业务；

2、【客户认领】：相邻大区可以直接认领公共客户（失效的客户或者未开发的客户）；

3、【认领配合应收】：认领后，认领人员有义务配合原负责人收回欠款；

4、【客户分级管理】：有总分部的，需要和总部负责人协同沟通，保持一致；

5、【挂靠客户】：需在挂靠客户下挂【经被挂靠方确认的《挂靠客户关系说明表》】；

&挂靠客户签订合同需满足以下3种情况之一：
1）合同上有被挂靠方的公章；
2）有挂靠方提供被挂靠方授权挂靠方采购工程材料的证明；
3）有区域出具《合同风险责任承诺书》

&挂靠方和被挂靠方都必须进入商机协同平台
1）CRM录入合同界面，“客户”选挂靠方；“签约客户”选择被挂靠方，“关系类型”选择’挂靠“
2）挂靠方必须在实际所跟进的客户下写活动，不得以被挂靠方客户修改跟进人后进商机协同平台，并直接以被挂靠客户写活动；

6、未按照公司相关管理办法跟进客户的，将有相应的处罚和考核，详情请查阅制度

1、异形件/超长超重产品公司下单需直发客户，若要求发备货仓再配送的，超出费用由销售区承担(异形件定义请看制度约定）

2、直发客户默认的是“货运部自提”，运费公司承担。

3、如需“送货上门”的需让订单专员在EBS收货人名字后备注【送货上门】

4、重量在300公斤以上或订单在1.5万元以上的送货上门费用由公司月结承担，以下的由销售区承担

5、直发客户的前提是货款已收或须有区域经理审核审批方可。

（ 耐火材料/灌注料/管廊木箱/春光间隔条 ......）建议直发客户

1、不论积极的还是消极的，祝贺必须是真诚的

2、没有比分就不成比赛，为过程喝彩

3、热情=使命*(现金+祝贺)]

4、喝彩需要自发的/个人的/详细的/独特的/主动的

5、 我们不要再关注谁有问题谁有罪（警察行为），而要开始寻找把事情做对的人（教练行为）

6、 为过程喝彩，不只为结果，与所有人共享比分会使人兴奋

1. 一个界限明确的场地
2. 想法、感受、需要和梦想被尊重、被聆听、被实施
3. 有能力做到、但又难度、共好需要有挑战性的工作，即迫使员工竭尽所能并允许他们学习、向未知领域前行。

1、理解我们可以让世界变得更好（有意义的工作）

2、每个人都为了共享的目标工作

3、 价值指导所有计划、决策和行动

沟通，简单来说，就是这四个要素：

发送者、接收者、发送的信息、和接收信息后的反馈

1、小额额度在当年度12.31日未使用将清零

2、下74免费订单/赔付费报销 ，2种方式2选1

3、【74补货】：
1）走OA流程【资源管理委员会申请流程】， 
①申请金额为该类产品最低折扣；
②用途需要写明原因，不得概括为补货；

2）.在系统中录入简易版合同，标准单价需要正确填写，销售单价为0，将合同打印出来销售代表签字，纸质版合同交联络员下单，并将资管会审批通过的OA流程截图挂在sieble合同文档中，类型选择【评审相关附件】

4、【报销实现】
通过业务招待途径解决客诉，产生的直接赔付费、招待费、礼品费等，走OA流程【资源管理委员会申请流程】，资管会成员审批完成后，通过贴票报销形式处理

6、客户名变更操作步骤

潜在客户变更客户名——截图信息网的“变更记录”，上传到CRM旧客户名文档下——•联系客户审批人员处理

交易客户变更客户名↓↓——•拿到客户最新营业执照、《客户名变更联系函》——•发送邮件或者企业微信给审批人处理

“做好“的”执行落地三法则
 
法则1：纠正“差不多”心态
需要严格要求自己，这也是把事情做好的保证

法则2：在执行中树立个人品牌
既然做就做好，这样一来，整个工作流程就会变成一种良性循环；

法则3：对自己和结果负责
 要在实际行动中把任务执行到位，对自己和结果负责，这样才能在“做完”的基础上“做好”

注意：1、模具费只能分摊至销售单价内，不可分摊至标准单价内。

           2、模具费平摊后的行项目折扣不等于产品实际折扣

                产品实际折扣如何计算：

                1500÷92=16.30（平均分摊到销售单价的模具费单价）

                814-16.30=797.70（不包含模具费的产品实际销售单价）

                797.70÷993=0.80（产品实际折扣）

           3、若模具费分摊至产品费用内，需提供大区总备忘

【CRM】：退货单行项目中增加【损失比例、损失金额】：按照实收客户损失比例填写5%/10%,退货单价及退货金额由系统自动计算；

【OA】:仓库实收数量与业务员申请退货数量不一致时，仓库处触发【退回流程并提醒业务员确认数量】

【EBS】:退货单价按录入金额冲减应收【已通过退货单价扣除损失费】，不需再发起应收调整；

     2019年3月1日后将不再接受非系统原因导致的会签异常，无论涉及合同金额是多少，只要是人为原因导致异常的，公司都将不再处理~

  请所有销售伙伴正确操作CRM，有不了解的请及时和订单沟通，避免人为原因异常造成个人提成以及区域业绩不必要的损失~~

【情景】：做智能锁、智能家居等业主方用另外一家贸易公司签单时

【正确操作】：将贸易公司【角色】设置为【施工方】，

【备注】：否则真正的业主将会被挤掉，无法进入会签平台~~~

1—送货总额 + 质保金(±10元范围内) >=订单总额 

2—回款总额 + 质保金(±10元范围内) >= 订单总额  

3—增值税发票总额 + 质保金(±10元范围内) >= 订单总额

4—合同已回收

5—合同会签完成

6—合同没有暂挂

1.舍掉基本功工作

2.舍掉无意义的沟通

士兵和将军有什么区别？

士兵的任务是服从命令。去打掉前面的碉堡，那就琢磨用什么武器打，怎么去打，是直接突击还是绕路，白天打还是晚上打。

而将军的任务，是决定要不要打这个碉堡。

这个碉堡重要吗，是不是非打不可？如果打了，对整场战役有什么影响？如果不打，会造成哪些损失？打这个碉堡需要投入多少兵力？这么做划不划算？

看出来了吧，这就是术和道的区别。

“三角，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”

★   公司客户

 ●   最新营业执照（三证合一的营业执照）

客户名，统一社会信用代码，注册地址，营业期限，登记机关盖章及登记日期等重要信息，必须清晰完整。

★  如果客户的营业执照是旧版（即无统一社会信用代码），且在信息网中也查不到客户的统一社会信用代码，需要客户再提供《税务登记证》，才能转正常长期交易。

否则，需要转 “一次性交易客户” 处理。

【美盛-双组份玻璃密封胶】

1.单次销售满13组是，10组使用新价格5500元/组，3组享受老价格4437.5元/组；
2.单次订单使用，不得累积使用；新老价格都可以正常打折
3.例如：单次销售满26组，20组用5500元/组，6组用4437.5元/组；
4.系统录单：新价格行项目按照标准件录单，系统默认带出新的标准单价，老价格的行项目录非标虚拟代码（VP023)，标准单价按照老价格填写。

5

格局的提升

不是一蹴而就的

30、促销套装如何操作？要不要分两个附件和走资管？
答：（1）若是促销套装，整套的价格符合，且有金额的单个产品的价格不低于8折，差额以0金额赠送的形式体现。（如以下情形均可执行，1、合同中一套中部分不低于8折，部分0折，一整套的价格符合销售代表权限；2、合同中几套不低于8折，几套0折，平均每套的价格符合销售代表权限；3、合同中铝窗的每个产品不低于8折，铰链0折，核算后价格符合销售代表权限）
（2）促销套装有金额和0金额的部分不需分两个附件，也不需走资管。
 

1.公司政策内的产品不需要在平台选择赠送产品；直接在销售审批节点提交赠品即可；
2.可以以O金额在平台下单；整体折扣低于公司折扣；将记区域的流转额度。