共好

1、理解我们可以让世界变得更好（有意义的工作）

2、每个人都为了共享的目标工作

3、 价值指导所有计划、决策和行动

回复：你的态度决定你的未来

02
改变惰性的惯性思维
所以，当你不想做的时候，做十五分钟再说。
 
去用精神强制推动身体，让身体顺势而为，计划就会顺利完成。

1、年度返利应就协议期内采购回款额作为返利计算基数，不可将协议期之前的订单纳入计算返利。
2、年度/战略协议签署时未设定返利的，协议签订后不应事后再给予返利

一、授信金额需具体

1.授信金额不明，按客户年度采购额的百分之几给予授信，如果该年度与客户有大体量订单合作，会直接导致授信超额锁单。

二、授信回款需明确

授信回款日期、回款方式需明确，切忌含糊不清或条款不写明需付货款中包含授信金额。

三、授信与账期适当并用

给予客户授信同时应设定账期，尽量避免将授信金额放置一年才回收。授信账期并用情况下应明确账期内授信额使用完毕，超授信的订单付款方式。账期届满应将账期内货款包含授信付清，新账期内授信重新起算。

CRM超强竞争流程注意事项

关于CRM行项目信息“是否申请超强流程字段”系统默认为“否”，如果合同非超强竞争，销售不用处理此字段，如果合同是超强竞争，销售需要将该字段修改为“是”；

云采管理后台增加销售代表上级审批权限

为解决新销售顾问对配置报价不熟悉，导致的填写配置错误直接提交，现可新增上级领导审批节点（功能）。

1、销售人员上级领导可以设置对下属销售同事所做配置报价进行审核、指导；

当确定销售顾问所做配置报价不需领导再进行审核、指导时，可取消审核、确认功能。

2、销售人员上级领导，需要添加/取消需审核销售顾问配置报价功能，可提供对应销售顾问姓名、工号联系云采项目组同事进行设置开通：

1.父客户负责人及其下属所有分子公司及项目部的客户负责人，均有义务在CRM系统做“关联父子客户”的维护工作，关联父子客户只需在CRM系统发起“关联父子客户”的流程即可，审核通过系统会自动关联父子关系，审核不通过则不会维护父子关系。

2.客户父子关系如未及时维护,将影响提成业绩核算及公共客户清理。

3.关联父子客户的标准：在客户信息查询的官方网站能够核查客户之间的父子关系，他们之间要有控股关系，或参股关系，销售人员关联的时候需在客户附件中备案官网截图的组织架构图，不能以客户之间的业务往来为依据。

【CRM】：退货单行项目中增加【损失比例、损失金额】：按照实收客户损失比例填写5%/10%,退货单价及退货金额由系统自动计算；

【OA】:仓库实收数量与业务员申请退货数量不一致时，仓库处触发【退回流程并提醒业务员确认数量】

【EBS】:退货单价按录入金额冲减应收【已通过退货单价扣除损失费】，不需再发起应收调整；

03
过滤过剩的碎片信息
1）首先，学会筛选信息

我们需要提高的是思考能力，对看到的信息进行思考，想清楚对自己有没有用。
 
思考得多了，自然就有分辨信息的好坏标准
2）其次，学会整理信息
建议每周选一天，一天选一个小时，只看收集的东西，不再阅读新的东西。把现有的资料消化巩固，就能有很大的进步了。
3）最后，对吸收的信息进行管理
 
信息管理就是袋鼠君一直强调的复盘。
 将信息整合提取核心结构，深刻理解后将框架整理出来。
 5-10分钟做一个思维导图，让知识聚焦，帮你减少80%的阅读信息负担，还能锻炼大脑链接的逻辑关系。
 这个方法触类旁通，用在学习、阅读上，见效都十分之快，百试不爽。

从新手到高手的进阶之路，不是低水平的重复，而是刻意的练习！

1.有目的的练习具有定义明确的具体目标
2.有目的的练习是专注的
3.有目的的练习包含反馈
4.有目的的练习需要走出舒适区

【共好】

一、松鼠的精神（有意义的工作）
1、理解我们可以让世界变得更好（有意义的工作）
2、每个人都为了共享的目标工作
3、 价值指导所有计划、决策和行动

二-海狸的方法（控制目标的达成）
一个界限明确的场地
想法、感受、需要和梦想被尊重、被聆听、被实施
有能力做到、但又难度、共好需要有挑战性的工作，即迫使员工竭尽所能并允许他们学习、向未知领域前行。

三、野雁的天赋（为彼此喝彩）
1、不论积极的还是消极的，祝贺必须是真诚的
2、没有比分就不成比赛，为过程喝彩
3、热情=使命*(现金+祝贺)]
4、喝彩需要自发的/个人的/详细的/独特的/主动的
5、 我们不要再关注谁有问题谁有罪（警察行为），而要开始寻找把事情做对的人（教练行为）
6、 为过程喝彩，不只为结果，与所有人共享比分会使人兴奋

优化前：线下支付订单，审批后，在订单审批页面就没有打印合同功能，订单员需要登录销售账号才能打印合同。

优化后：线下支付订单审批节点始终保留“打印合同”功能。

     2019年3月1日后将不再接受非系统原因导致的会签异常，无论涉及合同金额是多少，只要是人为原因导致异常的，公司都将不再处理~

  请所有销售伙伴正确操作CRM，有不了解的请及时和订单沟通，避免人为原因异常造成个人提成以及区域业绩不必要的损失~~

1、小额额度在当年度12.31日未使用将清零

2、下74免费订单/赔付费报销 ，2种方式2选1

3、【74补货】：
1）走OA流程【资源管理委员会申请流程】， 
①申请金额为该类产品最低折扣；
②用途需要写明原因，不得概括为补货；

2）.在系统中录入简易版合同，标准单价需要正确填写，销售单价为0，将合同打印出来销售代表签字，纸质版合同交联络员下单，并将资管会审批通过的OA流程截图挂在sieble合同文档中，类型选择【评审相关附件】

4、【报销实现】
通过业务招待途径解决客诉，产生的直接赔付费、招待费、礼品费等，走OA流程【资源管理委员会申请流程】，资管会成员审批完成后，通过贴票报销形式处理

1、异形件/超长超重产品公司下单需直发客户，若要求发备货仓再配送的，超出费用由销售区承担(异形件定义请看制度约定）

2、直发客户默认的是“货运部自提”，运费公司承担。

3、如需“送货上门”的需让订单专员在EBS收货人名字后备注【送货上门】

4、重量在300公斤以上或订单在1.5万元以上的送货上门费用由公司月结承担，以下的由销售区承担

5、直发客户的前提是货款已收或须有区域经理审核审批方可。

（ 耐火材料/灌注料/管廊木箱/春光间隔条 ......）建议直发客户

1. 一个界限明确的场地
2. 想法、感受、需要和梦想被尊重、被聆听、被实施
3. 有能力做到、但又难度、共好需要有挑战性的工作，即迫使员工竭尽所能并允许他们学习、向未知领域前行。

回复：提交工作效率几个小建议

07
培养自己的兴趣爱好
 
事实证明，拥有一种爱好，就为自己的软实力加多一份筹码。爱好最基本的作用，是能让我们有一个精神自留地，去躲避现实生活的压力。
 
但如果坚持深究爱好，没准能让人生多了几种选择。
阅读、写作、画画、锻炼、看新闻、练字、摘抄好词好句、围棋象棋、魔方、diy美食等等。

制定具体的年度目标
记住两个关键点：具体、i+1。
 
1）具体是指：你的目标是数据化，能具体实施，最后可以考量的。
&如果觉得年度计划太庞大，那么可以拆分成季度、月度、周度，总之，一定把目标可量化，变成一个可以具体实施的落地计划。
2）i+1是指：i是现有水平，+1是在这基础上，加一个等级难度。
定年度目标的好处，是让你有目标聚集的方向，不再迷茫，时刻提醒着自己，不要浑浑噩噩度日

一：另行签订项目合同：

1.年度/战略协议中需明确约定双方另行签订具体项目合同作为下单依据。

二、采购订单下料单

1.、订单模板附在协议后作为附件。
2、订单模板应具备必要的产品信息、交货时间、交货地点、收货人信息。
3、需明确订单签字还是盖章有效，如果为指定人签字有效的需明确签字人身份信息、联系方式。盖章有效的需明确加盖什么印章（印章建议留样）

下单方式含糊，会导致后续订单有效性产生争议

什么是年度/战略协议？

1.年度协议、战略协议、框架协议都是合同的一种

2.双方当事人就一定年度内的合作达成合作意向

3.所签署的协议条款在协议期内对双方具有法定的约束力。