研发中心

对于客户来说，他要判断实际中的销售人员与其网上专业、能干的形象是否相符，也就是销售和销售背后的企业是否有能力解决自己的问题。

这是双方能否继续沟通，并最终实现成交的基础。

另外，还存在某些行业的产品要现场验货的情形，最常见的就是一些大型器械，如各种机床、挖掘机、汽车等。

当一个客户愿意来线下沟通，就说明对方对销售人员已经有了基本信任，成交的概率非常高。

当然，概率高不等于一定能成交，因为很多客户在线上交流时并不会很坦诚，还有很多信息是销售人员没掌握的，而这些信息也关系到最后能否成交。

当一位二手房销售人员约见一位客户时，销售人员掌握的信息最多就是客户能接受的价格、房子大小和小区的地理位置等。

但具体到细节，比如客户喜欢什么户型、对某小区的整体感受如何、小区周围的基础设施能否达到客户预期等，销售人员无法提前得知这些内容，需要在现场沟通时慢慢从客户口中获取，而这才是决定客户是否愿意成交的关键。

因此，在现场沟通时，销售人员除了表现出最基本的素养外，还要从现有信息出发，将线上的知识点进行延伸，突出表现企业的产品或服务，以迎合客户的痛点。

简而言之，就是要把线上的专业形象搬到线下，围绕实际情况再次用个人魅力征服客户，进而达成交易。

温馨提示：云采订单不提交怎么引合同？
  一般情况下业务员下云采订单，要点击两次→{去支付}，业务员点击第一次→{去支付后}，就可以引出合同，等客户签字后，上传附件了，再点击第二次→{去支付}

奥斯特洛夫斯基说：人的生命似洪水在奔流，不遇着岛嶼、暗礁，难以激起美丽的浪花。人生的确如此，而对手恰恰能让我们的人生更丰盈。

阿华与阿和两人是很不对脾气的同事，在工作方式、为人处事上有着天壤之别。阿华奉行的是“事缓则圆”的工作原则，而阿和则是雷厉风行一往无前；阿华奉行的是“对人对事退一步，想一想”的为人处事原则，而阿和则是典型的“得理不饶人”，只要认为自己是对的，就从不给人留面子。

这样一来，他们在日常工作中便产生了不少碰撞。不知为什么，阿华与其他同事都能和谐相处，但独独对阿和，他就是做不到“退一步”，结果可想而知：他们除了必要的工作交流，几乎从来不说一句话，甚至在路上遇到连个招呼都不打，而且在工作上俩人还暗暗较上了劲。

奇怪的是，俩人的工作业绩却一直不相上下，每季度末业绩测评不是阿华第一就是阿和第一。阿华的长处是和客户关系好，有固定的客户群，而阿和则总能不断吸引新的客户加入。他们的短处也很明显，阿华吸引新客户的能力平平，而阿和的客户往往做不长久，因为他的脾气太直了。

为了胜过彼此，他们都在努力弥补自己的短处。

就这样斗了一年多，有一天，阿和突然宣布要请大家吃饭，原来，他就要离开公司了。在那顿告别晚宴上，他喝得酩酊大醉，突然拉着阿华的手，说了半天“谢谢”。他说，因为有了阿华，他才会不断努力提高自己的业务水平，才有了这次跳槽到其他公司担任更高职务的机会。他边说边看着阿华，眼睛里竟然有亮晶晶的泪水。那天，阿华被他紧紧拉着手，心里竟然也有些舍不得他走了。

不久之后，阿华也被提拔为公司的业务主管，这时他才明白，自己原来与阿和就代表着职场中最常见的两种人：心细谨慎型和胆大敢为型，俩人表面上彼此矛盾，但实际上却是彼此互补。正是因为彼此有了这样的“对手”，他们才会时刻感到一种压力，而这种压力会转化为动力激励着他们不断提升自己。

对手，尤其是工作中的竞争对手，不仅是希望和目标的争夺者，有时甚至还给我们的人生道路带来诸多不便与坎坷。因此大多数人总是用敌意的目光来对待对手，但阿华与阿和两个人的事例恰恰给了我们很大的启迪，聪明的做法是我们应该善待对手、感谢对手。

现实生活中，没有对手，我们会很寂寞。事实上，真正促使我们能够坚持到底、从而到达成功彼岸的，往往不是亲人和朋友，恰恰正是生存竞争中的对手。正是那些常常可以置人于死地的打击、挫折，使我们能够振作起来，置之死地而后生。如果生活是一潭湖水，那么对手如一颗石子，让平静的生活泛起阵阵涟漪；如果生活是一抹黑夜，那么对手如闪烁的星星，让平庸的生活亮出自己的光彩。所以，我们要在心底默默地说一声：“谢谢你，我的对手！”

脚步慢一点~心态好一点~嘻点~哈点~~

       变更前一定要先确定事业部是否已经装箱，
       为什么让先确定是否装箱？
       是因为即使事业部装箱了，在物流没有发运之前，关联的外部销售销售订单，采购订单以及内部事业部订单，采购订单等5张单子，我们照样可以更改任何信息，这样会导致，装箱单跟销售订单的子库不一致，也就是说：即使5个订单你都变更过了，子库在装箱单上显示的也是不一致的，

根据公司最新价格管理办法要求，【门窗促销套装】-需买赠方式签单，需按以下任一方式进行下单：
1.合同中一套中部分不低于8折，部分0折，一整套的价格符合销售代表权限；
2.合同中几套不低于8折，几套0折，平均每套的价格符合销售代表权限；
3.合同中铝窗的每个产品不低于8折，铰链0折，核算后价格符合销售代表权限）
总之合同签订有价格的不得低于公司最低折扣，请知悉！

8个建议精确提问：好的提问，是稀缺的生产力

问：平台下单订单审批要求输入纸质合同号，不输入提交不了怎么回事？（此问题于6月1日优化合同管理已解决； 无需手动填写协议号和纸质合同号）

答：1、选择付预付款，特殊情况需要线下支付的，都要签长期销售协议。
2、长期协议和公司年度协议是一样要走法务评审盖章的，会发放对应的协议编号，销售审批时长期销售协议编号要填入。
3、如果是选择线下签订纸质合同，在平台上下单，销售审批时纸质合同号要填入。
填写完后会带入EBS弹性域客户合同号一栏，销售出库单同步带出客户合同号，一并显示。

感悟

=sum(C2,C4,C6,C8)

=C2+C4+C6+C8

=SUMIF(D:D,1,C:C)

=SUM(我的名称 1)

=GET.CELL(63,Sheet1!C2)

=我的名称 2

=SUMIF(D:D,我的名称 2,C:C)

=GET.CELL(63,Sheet1!C2)+NOW()*0

=颜色求和(C2:C9,E1)

Function 颜色求和(rng1 As Range, rng2 As Range)    
Dim r As Range, s As Double    
'请选择你要求和的单元格区域！    
Set rng1 = Intersect(ActiveSheet.UsedRange, rng1)    
For Each r In rng1        
'如果目标单元格与第二参数单元格的填充色相同，就进行累加。        
If r.Interior.Color = rng2.Interior.Color Then        
s = s + r.Value        
End If    
Next    
颜色求和 = s
End Function

❶ 是否是隔行（或者隔列）加了颜色，然后对隔行（隔列）进行求和？

 

❷ 是否是对于高于或者低于某一些数值的数据加了颜色，然后用 Sumif 或者 Sumifs 等函数设置下单条件或者多条件求和？

 

❸ 是否是针对某个部门或者某些人、某个时间段等加了颜色，然后用相应的函数求和？

 

  如果海贝斯的订单涉及到安装费：
   处理方法：安装费业务员需要下一个安装订单的合同，联络员登记订单后，订单没有关闭（也就是没有产生应收），需要业务员在OA中走一个出库流程，出库流程需要付上安装服务单（挂附件），申请出库，出库流程选----丁杰

知识分享：
关于子库选择：
分子公司的直发涉及的事业部主要有：工具产品五部、坚朗精密锁具，坚朗精密卫浴，特灵、中山精密淋浴房事业部、中山精密特灵胶带事业部六个事业部。
除工具产品五部以外的这五个事业部的产品，如果签单主题是101，那么直发客户子库要选：80000000，仓位名称是：虚拟发货仓   ，如果签单主题是：102，那么直发客户要选：281000000  
工具产品五部直发客户的选择：如果签单主题是101，直发的子库选择：9076925  如果签单主题是102：直发客户的子库选择是：29076925

知识分享：
钢盾工具产品一部，威浦工具产品一部，高航工具产品一部，销售在下这三类产品时，发运方式应当选德邦快递，地址最好录客户地址/办事处地址，不要录备货仓，总部不备货，所有产品都是工厂直发，满1000包邮，其余到付
地址最好不录备货仓的原因：1、工厂发货后订单就关闭了，备货仓没法接收入库；2、到付的快递有些备货仓不收，麻烦跟业务员宣导的时候最好是先款后货。

关于74补货订单
74补货订单需业务提供资源管理委员会通过的截图，CRM中的差额要大于等于资委会通过的金额。行项目中标准单价以系统为主，售价为0，销售总金额为0。在转部门审核那块需备注74小额补货订单，在分叉起始点那块订单类型要选74补货应急专项费用。

直发客户订单该怎么做？
关于直发客户订单首先需要提供直发备忘录，快递运费到付，汽运重量在300公斤以上或订单在1.5万元以上的送货上门费用由公司承担，且订单专员需要在EBS收货人名字处备注（送货上门）字样，如： 耐火材料/灌注料/管廊木箱/春光间隔条等 建议直发客户

1、云采上的客户需求时间是平台自动计算的，是根据产品的生产周期加上运输时间，云采上付款了，公司备货好后会自动配送 ，
2、云采订单的逻辑是汽运跟自提是按订单拦截，快递是按合同拦截，也就是说：如果一款产品备货仓部分有现货，部分没有，那么系统会自动默认下到总部，所以大家下云采订单时，备货仓有现货的部分跟无货的部分要分开下单。即下两个云采订单！一个备货仓出，一个公司出！

问：窗轮事业部滑轮怎么查询?角度影响价格吗 ?
答：查询地址:企业微信-工作台-坚朗云采查询非标滑轮报价,例此型号CL11-G19K22J166R1.1H2.6角度查询不到,按照非标滑轮高度确定价格即可,角度不影响价格

 产品折扣：8折产品：铝窗、推拉窗、塑窗、铰链、窗轮、点支、幕墙、护栏、莱法特、新安东、坚宜佳   、海贝斯智能锁、春光间隔条、超格、坚稳照明产品、特灵密封毛条 、君和睿通、智能家居集成、Hagen Gnote 炊具、秦泰机电窗控、格兰斯柯新风机、精高管业类产品； 7.5折产品  门控、地弹簧、闭门器、卫浴、锁具、飞比，7.5折还有：幕墙事业部的，地铁、管廊；幕墙其余产品是8折

每日一学共享：
问：新安东打样下单单位是PCS还是KG ?
答：新安东胶条打样下单的单位是KG，材质必须跟图纸保持一致，例如：图纸上的材质是：NSE63375    系统行项目的材质必须跟图纸保持一致，模具费需备注是哪一类模具，且附件挂的图纸一定是客户签字确认的图纸，系统的表面处理行必须的备注，标准单价是价目表对应的，销售单价0.0010  出样米数要备注在行项目的备注里，下单所需资料有将胶条图纸、开模单、模具合同、配置图，合同。

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问：平台订单备货仓无库存时，如何借调货？

答：1、销售人员-走【合同变更流程】，
2、联络员-把子库变更为【当地备货仓】
3、联络员和当地备货仓计划员沟通，
4、当地备货仓计划员向有货的备货仓走【借调货流程】
费用方面：如果是从呆滞共享仓出库且出库金额高于500元，费用由借出方备货仓承担，如果不是呆滞共享仓出库或者是出库金额低于500元，费用由需求方的销售区承担

这世界上的牛人，其实都是蜗牛。这不是一句讽刺之言，而是发自肺腑地认可。

对于任何想要成为某个领域内的牛人的人，都没有例外。

马尔科姆·格拉德威尔说：“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件。”1万个小时是什么样的概念呢？在不吃不喝、24小时学习的情况下，也需要416天才能达到精通的水平。

这个必须经过像蜗牛一样积累漫长的时间，连世人眼中的天才也不例外。

比尔·乔伊，Sun公司的天才创始人。就读密歇根大学安娜堡分校时，该校是世界上第一批实现电脑分时系统的高等学府。而对于这个时期进入密歇根大学的乔伊，这是一个非常难得的机会。

置身于这样的大学中，极大激发他对计算机的兴趣，同时也保证了他能有大量时间来进行编程学习。他几乎是没日没夜地编程，而当他进入UNIX项目组时，早已满足了10000小时的练习时长，也早已成为了高水准的计算机工程师。

张爱玲，民国时期才情卓绝的作家。十二岁那年，张爱玲刊发她的第一篇小说《不幸的她》。1942年夏，张爱玲开始了写作生涯，在《泰晤士报》上写影评和剧评。1943年，张爱玲的《沉香屑·第一炉香》在作家周瘦鹃主编的月刊《紫罗兰》上“烧”了起来。这炉香在上海连“烧”了三月，使得张爱玲声名鹊起。名噪一时的张爱玲，小说集《传奇》几天内迅速售罄，作品多次被搬上话剧舞台。这一年，她24岁。

当代著名作家白先勇曾如此评价“张爱玲当然是不世出的天才，……她的中国传统文化造诣其实很深”。这使得我们将目光再次聚焦到这位文学天才的背后：出身书香门第的张爱玲四岁开始接受私塾教育，自小是个“书痴”，精通《三国演义》《西游记》《七侠五义》等古典名著，并跟随父亲学写旧诗。20年所积的跬步，方才成全了她在文学领域“至千里”的梦。

每个人在成为牛人，都必须先成为“蜗牛”。即使是还需要运气和机会加持，才能成为万人瞩目的明星。

周星驰借着《新喜剧之王》道出了明星在成名之前所需经过的数十载的努力：一个没有背景以及美貌的普通女青年如梦，在跑龙套的路上坚持了十几年。演过死尸，不得不带着恐怖的妆容给父亲庆生；当过替身，被打到遍体鳞伤；装过雕像；在寻找机会的过程中，不断被嘲笑和讽刺……

龙套之路坎坷不断，然而她依旧珍惜每场龙套的镜头，仔细琢磨每个龙套所需的演技。在朋友的背弃，男友的欺骗，家人的不理解的情况下，挣扎过，但还是坚持了演艺之路，最终她的梦在集聚十几年之后，终于成真，蜕变成演技一流的明星。

说到这里，或许我们还是安慰自己“这只是电影，没有足够有说服力”，但艺术来源于生活。回归生活，现实世界里，他们的努力程度，丝毫不比电影反映得少。

2004年，被《滚石》杂志评选了“历史上最伟大的50位流行音乐家”首位的甲壳虫乐队之所以一出道便能包揽众多奖项和记录，包括发行首张专辑便创下连续30周位居英国流行音乐专辑榜榜首的纪录、1964年4月创下包攬公告牌Hot100单曲榜前5名的纪录、同年凭借歌曲《AHardDay’sNight》获得第7届格莱美最佳乐队奖等，这些荣誉并不单是运气和机会使然，更是在机会与运气到来之前经过的磨练。

那时候他们还只是支默默无闻的高中乐队，直到他们受邀进行参与了一次“汉堡之旅”。在汉堡，他们每天表演8个小时。而在1960年到1962年之间，总共表演了270晚。到他们成名前，甲壳虫乐队其实已经表演了1200场，很多流行乐队穷极整个演艺生涯都无法演出这么多场。

当然，不论是资质卓绝的天才，还是万众瞩目的明星，都是人群中的少数。生活中占多数的是我们这些普通人：既没有出众的天赋，也没有爆棚的运气。然而，拥有一颗想要成为“牛人”的心，愿意做只蜗牛，普通人也一样会成牛人。

有一个小男孩，一生下来就只有半只右脚板，而且右手还变形扭曲，然而，他从小就这样告诉父母：“别为我担忧，我能够做很多事，我也会有成就。”

小男孩酷爱橄榄球运动，他和其他孩子一样参加了球队的训练。他不顾自己身有残疾，坚持和他们一起参加每天往返16公里的长跑，他在球技训练上比队友们投入更多。1953年，18岁的他申请加入新奥尔良的职业橄榄球队，教练不无担忧地劝他不要参加，而他却满怀信心地对教练说：“相信我，我能行的！”

教练终于被感动，让他当上了候补射手。开始，球队只不过想让他试一试，但没想到，他的球技丝毫不比其他球员逊色，他甚至能在50米开外把球踢進门里。因此，教练就安排他在各种比赛中出场，他越踢越好，竟然在1956年的一场比赛中创造了奇迹。那是一场关键性的比赛，当时新奥尔良队落后1分，比赛只剩下最后几秒钟，可全体队员还没有过45米线。正巧对方犯规，教练毅然换他上场罚任意球。他上场后，一记猛射，球从57米外直直地飞向球门。结果，新奥尔良队以19∶17获胜。

没错，他就是美国运动史上颇具传奇色彩的橄榄球运动员——汤姆·登普西。

萤火小语：世界上没有绝对的公平。人，就像是从天上落下的雨，有的落在大海里，有的落在山顶上，有的落在深井里。毫无疑问，汤姆·登普西就是一滴落进深井里的雨，但他并没有认命，并没有屈服，而是通过自己的努力从命运的井底爬了出来，在空中化成一道绚丽的彩虹。