在BIM能找到绿植，我真的想打开门看看，里面有没有吃的。
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生活~~~脚步慢一点~心态好一点~嘻点~哈点~~ |
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于客户来说，他要判断实际中的销售人员与其网上专业、能干的形象是否相符，也就是销售和销售背后的企业是否有能力解决自己的问题。对于客户来说，他要判断实际中的销售人员与其网上专业、能干的形象是否相符，也就是销售和销售背后的企业是否有能力解决自己的问题。
这是双方能否继续沟通，并最终实现成交的基础。
另外，还存在某些行业的产品要现场验货的情形，最常见的就是一些大型器械，如各种机床、挖掘机、汽车等。
当一个客户愿意来线下沟通，就说明对方对销售人员已经有了基本信任，成交的概率非常高。
当然，概率高不等于一定能成交，因为很多客户在线上交流时并不会很坦诚，还有很多信息是销售人员没掌握的，而这些信息也关系到最后能否成交。
当一位二手房销售人员约见一位客户时，销售人员掌握的信息最多就是客户能接受的价格、房子大小和小区的地理位置等。
但具体到细节，比如客户喜欢什么户型、对某小区的整体感受如何、小区周围的基础设施能否达到客户预期等，销售人员无法提前得知这些内容，需要在现场沟通时慢慢从客户口中获取，而这才是决定客户是否愿意成交的关键。
因此，在现场沟通时，销售人员除了表现出最基本的素养外，还要从现有信息出发，将线上的知识点进行延伸，突出表现企业的产品或服务，以迎合客户的痛点。
简而言之，就是要把线上的专业形象搬到线下，围绕实际情况再次用个人魅力征服客户，进而达成交易。
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决策模型】为什么大多数人的建议，都没有参考价值？
商业洞察 丨 作者 / 刘润
作为一个商业顾问，经常会有人来问我的建议。 公众号上也经常有读者给我留言，描述他所面临的问题，想听听我的建议。 从职业方向，到同事关系，到商业选择等等，各种各样的问题都有。 但是对于大部分问题，我其实没有办法给出具体的建议。 为什么？ 今天我们就来系统地聊聊“寻求建议”这件事。
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当你需要寻求别人的建议时，那一定意味着你面临决策了。 做决策就需要有选择，选择A，选择B，或者选择C… 但是在大多数情况之下，没有人把选项摆在你的面前。这个时候你就需要自己找到选项。 但不管有没有选项，寻求建议本质上，是需要做决策。 那么，做决策需要什么呢？ 梁宁老师说得特别好，做决策需要两件事情： 第一，是信息环境。 第二，是决策模型。 充分、客观的信息环境，是做出正确决策的依据。 如果你所处的信息环境里，有严重的信息缺失，甚至信息扭曲，那你就很难做出正确的决策。 基于充分、客观的信息环境，你就可以发散出很多可能的选项。 然后，再通过决策模型找到最好的那个选项。 这就是做决策的过程。 决策模型有很多种，凭直觉拍脑袋就是最简单的一种。 很多人在寻求别人建议的时候，都只是想寻求一个确定的结论：你就告诉我应该怎么做就好了。 可是，结论的背后有两件事：信息环境，和决策模型。 在大多数情况下，你的信息环境是自己私有的，只有你自己知道。 这就意味着，别人在信息环境缺失的情况下，不可能给你一个确定的结论。 比如这样的问题：润总，我觉得公司的CTO不太行，我要不要干掉他？ 这就很难回答了。 因为我不了解你的公司什么情况？你现在营收什么情况？CTO到底是什么样的人？你想干掉他的具体原因是什么？你有没有替代者？你觉得他不行，但他真的不行吗？…… 需要大量的沟通，我才可能了解做出这个决策所需要的信息环境。 如果我跟你说，你要是不喜欢这个CTO你就干掉他吧。 这就是特别不负责任的一个回答。 虽然这个回答背后，也是有决策模型的。 决策模型就是，干不干掉一个人，就看你喜不喜欢。
在寻求别人建议的时候，你不能期待对方给你一个结论，因为他并不掌握信息环境。 你只能期待什么呢？ 你只能期待对方给你一个决策模型的建议。 什么是决策模型的建议？ 如果是第1种情况，你应该怎么办？如果是第2种情况，你应该怎么办？如果是第3种情况，你应该怎么办？ 这就是决策模型的建议。 比如，第1种情况，如果CTO能力根本就不行，但是他是个老将，他的手下比他更有能力。在这种情况之下，如果你是一个恋旧的人，你应该给他设立一个虚职，给足薪水，但是把CTO职位让出来，这是为了公司的长远发展。 第2种情况，如果CTO水平很高，也没有道德上的问题，只是跟你性格不合，那你就应该求同存异，给他一定的空间。 第3种情况，如果这个CTO拿着公司的资源在外面开自己的公司，那你就应该立刻干掉他，甚至是保留证据，未来可能要起诉他。 ……等等。 当然，这些决策模型可能并不全面。 但是，向别人寻求建议的时候，你要知道，因为信息环境不充分，你能得到的也就只会是决策模型。
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同样的道理，你在给别人建议的时候，其实大多数情况下，因为信息环境不充分，你也给不了结论性的建议。 你只能给决策模型的建议。 尤其是关于个人选择类型的问题。 比如我应不应该辞职？ 我该选哪一份工作？ 我大学应该学什么专业？ 这些问题的决策模型其实不复杂，但是特别取决于每个人的信息环境。 这个时候，你不能说你就应该辞职，你就应该选这个工作，你就应该选这个城市这个专业，因为我本人觉得特别好。 这都非常不负责任。 那你应该跟他说什么？ 应该说决策模型。 信息环境越是私有，你就越应该给决策模型的建议。 比如关于报大学志愿，很多人问我，润总，我应该报哪个城市？我应该报哪个大学？我应该报哪个专业？到底怎么选呢？ 我的回答是： 重要性：城市 > 学校 > 专业。 这就是决策模型。 听到这些，对方可能会说，润总，你还是没有回答我的问题啊，你说我到底应该选哪个呢？ 这个时候，我就没有办法回答了。 因为我不了解你的具体情况。 哪怕你简单介绍了两三句你的一些情况，但是我还是不了解你所有的信息，比如你的兴趣，你的价值观，你的个人偏好等等。 我只能说这是一个决策模型。 你看一看，你是不是首先有能力去选最好的城市？ 如果不能，那么你在相对差一点城市里是不是可以选最好的学校？ 如果还是不能，那你就选专业吧。一个好的专业，在就业时其实也可以很有竞争力。 至于具体你应该选哪一个，那就要看你的情况了。 你要自己通过决策模型，得出自己的答案。 所以，给别人建议的时候，信息环境越是私有，就越应该给决策模型的建议。
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那信息环境不私有的时候，是不是就可以给出结论性的建议呢？ 至少我自己不会。 我一般会这么说：如果是我，我会这么做。 比如，平时一些创业者、企业家来找我做咨询，我们需要聊很长时间，这期间我会问大量的问题。 其实就是为了获得信息环境。 作为咨询顾问，脑子里面装的都是决策模型。 在了解了充分的信息环境之后，如果我根据决策模型得出了结论，这个时候，我就会跟对方说：如果是我，我会这么做。 为什么要这么说呢？ 因为在信息环境和决策模型之后，其实还有一个东西，叫做：价值观。 我是一个对风险比较偏好的人；而你可能是一个对风险非常厌恶的人。 我是一个更愿意尝试新东西的人；而你可能是一个喜欢长久做一件事做到极致的人。 …… 同样的信息环境和决策模型之下，如果我们价值观不同，那我们所做出的选择也许就会很不一样。 所以，“如果是我，我会这么做”，这句话的背后，其实还有价值观的支撑。 它背后的含义是：这只是我的选择，供你参考。 因为我们价值观不同，你不一定非得做出跟我一样的选择。
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所以，向别人寻求建议时，不要期待能够直接得到结论。 对方能够给到你的，最多只是决策模型。 你需要把自己的信息环境带入决策模型里，再根据自己的价值观，做出最终的决策。 做出决策之后，不管结果如何，你都要为自己的决策负全责。 给你建议是对方的情分，而做出决策是自己的责任。 如果决策所带来的结果不好，你也千万不要觉得，是别人给你的建议，别人就应该负责。 比如，你去问别人这个股票值不值得买？ 对方说，这股票我买了点，因为什么什么，我感觉最近要涨。 于是你也买了。 然后，亏了。 这时候，你跑去跟对方说，当初我就是听了你的建议才买的，现在亏了都怪你，你赔我钱！ 这就不应该了。 做出买股票这个决定的是你自己，你就要承担全部的责任。 记住，不管别人给了你什么建议，决策是你自己的。 最终能够负责的，也只有你自己。
最后的话 很多人在寻求别人建议的时候，都只是想得到一个确定的结论：你就告诉我应该怎么做就好了。 可是，结论的背后有两件事：一是信息环境，二是决策模型。 在大多数情况下，你的信息环境是自己私有的，只有你自己知道。 这就意味着，别人在信息环境缺失的情况下，不可能给你一个确定的结论。 能给你的只是决策模型。
同样的，在给别人提建议的时候，因为信息环境可能不充分，你就要谨慎给出结论性的建议。 信息环境越是私有，你就越应该给出决策模型的建议。 而即便信息环境很充分，也不要轻易给出结论性的建议。 因为这背后还有一个因素：价值观。 你可以说：如果是我，我会这么做。
李笑来老师说过一句话： 听大多数人的话，参考少数人的意见，最终自己做决定。 其实说的就是这个意思。 大多数人在不了解充分的信息环境时，就喜欢给出结论性的建议。所以他们的建议不太具备参考价值，你可以听一听。 而少数人会考虑到信息环境，给出结论性或者决策模型类的建议，通常具有参考价值。 但是每个人的价值观都大不相同，最终，你只能根据自己的实际情况，做出自己的决策。 得到别人的建议之后，你要知道： 给你建议是对方的情分，而做出决策是自己的责任。 不管别人给了你什么建议，决策都是你自己的。 最终能够负责的，也只有你自己。 |
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感悟··感悟 |
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Function 颜色求和(rng1 As Range, rng2 As Range)
Dim r As Range, s As Double
'请选择你要求和的单元格区域！
Set rng1 = Intersect(ActiveSheet.UsedRange, rng1)
For Each r In rng1
'如果目标单元格与第二参数单元格的填充色相同，就进行累加。
If r.Interior.Color = rng2.Interior.Color Then
s = s + r.Value
End If
Next
颜色求和 = s
End Function
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