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【市场学】真正厉害的人，都懂得“错位竞争”

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拼多多黄峥身家454亿美元，超过马云:真正厉害的人，都懂得“错位竞争”

作者：Kris主创团千一

大家好，我是K叔。

拼多多的势头，最近越来越猛。

在福布斯的实时排行榜上，黄峥已经超过了马云。

他是怎么做到的呢？

黄峥逆袭，“后浪”中的浪尖

据福布斯实时富豪排行榜显示，就在昨天，拼多多创始人黄峥的财富增至454亿美元（约合人民币3210亿元），超过马云的439亿美元，成为位列第二名的中国富豪。

一时引发网络热议。

毕竟，这位新晋级的超级富豪还只是个80后，创办的拼多多也才成立第五年，上市才一年多时间。

还记得就在前些年，拼多多还是网络群嘲的对象，电梯间的口水歌，夸张的广告词，以及简单粗暴的“砍一刀”链接，被许多人视作Low的象征。

一篇《不要和用拼多多的人做朋友》的文章，更是被广大社交媒体刷爆。

短短两年不到的时间，拼多多在阿里、京东的夹缝当中野蛮生长，以一片质疑和嘲笑为肥料，最终成长为了一棵参天大树。

客观来讲，拼多多之所以有如今的成绩，很大一方面是因为它的战略战术——避开与阿里、京东等巨头的主场交锋，深耕“五环外的三四线城市人群”。

通过强调场景化差异，为他们的“消费升级”打开了一扇门。

这也成功打破了电商行业多年的潜规则：只有老大能赢，老二勉强立稳，老三、老四基本都会“死”。

这个成长路径不难让人想起当年的美团。

遥想当年，团购模式刚兴起时，竞争者迭起，千团大战火热。为扩大版图，参与者们多是剑指没有空间限制的实物团购，通过各种各样的营销吸引大家的参与。

但当时的美团CEO王兴，却坚持不做实物团购，而是坚守又脏又累还没啥油水的服务团购这一条定位。

在他看来，商品团购是阿里的事，这件事的本质是会员问题。自己要想存活，必须得守住他的服务这块范畴，再静待阿里出手。

果不其然，后发制人的阿里，很快推出了聚划算专做商品团购。

一时之间，大家都成了阿里的对手，几番操作下来很快便被灭掉了。而守住了服务团购的美团，则坐吃渔翁之利，借阿里给自己清敌，快速实现崛起。

相比较真刀真枪、短兵相接的大战，很多创业公司总是忽视了，创业是为了生存，而不是为了死于竞争之中。

真正厉害的人，只是将竞争视作创业中的一个环节，不到万不得已，都会尽量避免将自己逼到跟巨头正面殊死对抗的路上去。

就像拼多多崛起时，移动互联网和智能手机已经基本实现普及，而这样的条件在马云和刘强东那个时代是没有的。

所以就算他们当时想去开发五环外的消费者，也是有心无力。

如果黄峥当时没有认识到这点，而是选择复制京东阿里在一二线城市的成功模式，就算坚持走下去，前景也未可知。

真正厉害的人，都懂得错位竞争

当今的市场就像一个江湖，巨头林立，创业公司想要进入市场、并占据一席之地，几乎都是九死一生。

斯坦福大学曾经做过这样一个统计:接近三分之二的创业企业，会进入行业巨头的“价值网”，并与其展开正面竞争。

这些公司靠的不是战略战术，而是“勇”字当头，敢拼敢干，还有高效的执行力。

然而在今天，巨头们坐拥无比庞大的资源、集结无数全球顶尖的人才。面对这样的对手，绝不是勇字当头就能赢。

所以，想要向巨头发起挑战，风险最小的方式就是从巨头价值网的边缘甚至外围下手。

把主战场扩大，主战场的边缘就是小企业的暂时立脚之地。

看一下国产电器巨头“美的”发家史你就能明白了：

“美的”成立时，等待它的并非一片待开拓的市场荒原，而是早已遍地开花的品牌大战。

竞争结果，注定死伤惨烈。

就在大战一触即发之际，美的CEO何享健，扔下一句：“天下之大，何苦要自相残杀！”

之后果断地率领团队，从国内风扇市场抽身，远涉重洋开辟第二战场去了。

当时恰逢欧美国家的风扇业由于人工成本过高，走入低谷，世界风扇市场被韩国和中国台湾的企业占据着。

出击第一年，美的的出口值就一举突破5000万元，次年更是破了亿元。

其后，美的在世界风扇市场越战越勇：每年70% 以上的产品都用于出口，年创汇超千万美元。

把在国内拼杀的不少同行，一举抛在了后面。

美国哈佛大学一位经济学教授，甚至将其作为市场学的一个成功案例，写入哈佛经济学的教科书中。

因此，在激烈的竞争环境当中，如何才能扬长避短，以弱胜强，这对每一个创业者都是一道需要思考的重要命题。

那么，如何才能破题？

第一步，你需要先去界定有哪些细分市场。

以拼多多为例，移动互联网时代，消费者的网上购物习惯已基本养成。

淘宝、京东成为几乎每个智能手机里必备的购物软件。与此同时，用户使用习惯碎片化，也为人们的日常生活新增了很多消费场景。

因此，拼多多在进军一二线城市的过程当中，发展出了一套与淘宝主动搜索截然不同的购物模式：通过用户之间的拼团、价格战来刺激用户购物欲望。

在他看来，每个人都具有多面性。

比如，挎着上万元名牌包的白领，也会买9.9元包邮的水果；同理，宝妈们购买尿不湿时为了品质会选择天猫或京东，但购买拖把时也会为了实惠而选择拼多多。

正因黄峥抓住了这样一种新的消费场景，最终实现在一个看似没有任何机会的饱和领域找到新的商业突破点。

就像他在一次采访中说的:

“阿里京东滴滴，他们是帝国式竞争，有明确地盘的界限，但我觉得我们这一代人的思路不该是这样。”

不管哪个时代，细分市场都像是一座深埋地底的富矿，让每个时代、每个行业都有一大批受益者。

从早年的美的、华为，到现在的快手、美团。开辟侧面战场、避开正面较量的这一战略，让许多白手起家的创业者，都实现了逆袭。

第二步，开展深入的市场分析，逐步消除市场障碍。

美团联合创始人王慧文曾说：“美团是边算账边开城市”。

就在十年前，王慧文刚加入美团的时候，竞争对手都是疯狂拓展市场、壮大商业版图。

而CEO王兴却坚持，扩张到的每一个城市必须符合城市的人口、淘宝消费指数、肯德基数量及电影院的数量等指标，来计算投入产出比，只有符合条件时才会扩张。

就这样边算边开，开到了90多个城市。

有天，王兴忽然跟王慧文说，情况不太对，有4个城市可能开错了。对于要不要关这个问题，他们开展了激烈的争论。

最后，王兴顶住压力，还是决定还是关掉龙岩、马鞍山、玉林和赤峰这4个城市。

做出关掉已经开通城市的这个决定，并不容易。当时还有媒体爆出美团资金链断裂，公司要完等报道，差点引发团队危机。

也正因王兴谨慎小心的步步为营，让美团在这十年时间里，在服务和体验上不断进行更新迭代，成为团购这一块的行业巨头。

第三步，持续进行领域深耕。

随着拼多多的不断壮大，近年来，不管是电商巨头还是市场新入局者，纷纷前赴后继地开始争夺起“五环外”的这一块下沉市场。

就在两年前，京东就针对拼多多的“拼团”业务，上线了京东拼购。

苏宁也紧跟着推出了乐拼购服务，还在2018年将其独立成“苏宁拼购”，企图分一杯羹。

就连淘宝，也在一番深思熟虑后推出淘宝特价版来制衡拼多多。

可惜，虽然不断有平台狂刷“拼购”这一块的存在感，但一直都没能掀起多大风浪。

像淘集集、拼兜兜等创业平台，更是不敌长期亏损，纷纷倒闭破产。

在一次采访中，黄峥笑称，这是对拼多多模式的肯定。

而拼多多，如今早已在电商的圈子里站稳脚跟、提升口碑，不断升级自己的地位。如今，消费者的习惯和认知已经形成，要拼购和便宜，就上拼多多。

就像黄峥一直所强调的那样，他会坚持在正确的道路上做正确的事。

剩下的，交给时间便罢。

- END -

作者简介千一：自由撰稿人，梦想仗笔走天涯的职场小宝妈。

Kris（K叔）：专栏作家，会计学博士在读。
央企总部辞职后开始创业，行动服务平台「一行DoMore」创始人。
5年陪孩子阅读500本书、半年拿到10个世界500强Offer、两个月在职状态考取博士、一个月瘦20斤。

*本文为作者独立观点，不代表知识管理平台立场。

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