【商业观察】渠道商，当然是有价值的
观点 / 刘润 主笔 / 蕉皮
我出差很多，经常给企业做咨询、讲课，也和很多人沟通交流。
最近，有一位做渠道商的同学和我说，觉得自己很有危机感。
因为是卖品牌商的东西，万一哪天品牌直营了，或者换别家的渠道了，怎么办？
甚至，渠道商还有没有价值都不知道。
有危机感，是好事。但是，也不用过分紧张。
渠道商，当然是有价值的。
只是作为渠道商，我们要认识到自己的价值，更重要的是，发挥好自己的价值。
我和你分享一些思考。希望对你有启发。
渠道商，当然是有价值的。
但是，你有没有想过，渠道的价值到底是什么？
品牌商把产品100块钱卖给渠道商，渠道商加价50块钱，卖给门店150，最后门店卖给消费者200块。
这是商业世界的链条，应该很好理解。渠道商，就赚了50块的差价。
但是，为什么渠道能赚到钱呢？
为什么品牌商不跳开渠道，150块钱直接卖给门店呢？
一定是因为，渠道商的效率更高。
每个省，可能都有几千家门店，如果品牌商直接供货给门店，也许要对接几万家店。太麻烦了。
而对接渠道商，可能只需要几十个就够了。
品牌商，一定是自己算过账的。如果划不来，那为什么还要自己做呢？
所以，渠道商之所以能赚钱，就是因为有效率的优势。
通过渠道商来管理门店，连接下游，比他自己做更有价值。
很多渠道的价值，本质上就是能大规模的，触达用户的能力。
然后在这个基础上，找到自己独特的竞争优势。
那么，这些独特的竞争优势是什么？
一般来说，有这么几种：
更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。
我们一个个说。
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渠道商，能大规模触达用户。但是，这个触达的成本，应该尽量低。
更低成本触达用户的能力，是很多渠道商的核心竞争力。
有一个词，你可能听过很多次，但是真的很管用：私域。
比如我去逛商场的时候，就看到过一个化妆品品牌在积累自己的私域。
一个小姑娘说，随便看随便看，扫一下二维码，还送化妆棉呢。
这其实就是通过扫码送化妆棉的方式，加用户的微信。
这个品牌，加了几百万的微信好友。也就是说，它可以每天发朋友圈，不断触达这些用户，把自己的产品展示给他们。
这样的触达成本，不知道比其他传统的方法低了多少。
很多渠道商的做法，就是在线上线下，通过各种方法把流量蓄水到自己的池子里。
而且，有了流量的池子，就能继续做更多的渠道创新。
再给你举个例子，比如有的渠道商，就会在里面发展合作伙伴。
曾经有人和我说，他的社群里有几百个合作伙伴，每个人都能帮忙带动很大的销售，贡献很多业绩，赚到了钱大家一起分。
通过这样的方式，不断能找到新的合作方，而且总能获得更低成本的流量。
获得流量的成本低，触达的成本低，是很多渠道商赚钱的秘密。你可以参考看看，认真琢磨琢磨。
那除了更低成本触达用户的能力，还有什么呢？
我们继续说，比如维护稳定库存的能力。
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很多渠道商上游的品牌商，是上市公司。
对于上市公司来说，其实有一个重要的需求：尽可能减少波动。
一些品牌商，希望每个季度的销售，能有稳步的增长。如果是大起大落，甚至会对股价产生影响。
因此，品牌商的经营，就需要稳定性。对于渠道商来说，就要有维护稳定库存的能力。
品牌商的货，先放在你这里，你成为库存的容器，相当于缓冲池。
也就是说，对于品牌商而言，货已经卖完了。但其实是你先压着货，然后慢慢卖出去。
能吃掉库存，还有办法平滑销售，这是很多渠道商赚钱的方法。
只有用这样的方法，才能和品牌商有稳定的合作，拿到稳定的单子。
而这些单子，也经常有不错的利润。
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那么，更低资金成本的能力，又是什么意思？
这个场景，常常发生在做大宗交易的渠道商身上。比如做石油的，做塑料的。
比如说，你从中石油中石化那里，采购了一批石油，想要卖给美国的一家公司。这时，你就是一家渠道商。
这个生意看起来很简单，把货从左边卖到右边，就能赚到一笔差价。
但是，我们常常忽略了一个关键：资金成本。
你想想，你把货运到美国之后，美国客户会立刻还钱吗？有点经验的人应该知道，一般不会。
他们通常会在一两个月，甚至半年后才会把钱还你。
但是，你从上游拿货的时候，是要一手交钱，一手交货的。
也就是说，上游的钱要立刻还掉，但是下游的钱可能要几个月甚至半年才能收得回来。
这就是我们常常说的：垫资。
所以想做这样的生意，做这样的渠道商，需要我们有大量的资金，才能保证自己的安全。
很多人说，我进货很便宜，卖出去利润也很可观，但最后还是亏钱了，就是这个道理。
如果你的资金成本很低，有办法垫资，才能保证自己的现金流不断裂。
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刚刚说的，是相对大宗的生意。那有些渠道商，就是做零售的，怎么办？什么能力很重要？
更高周转次数的能力，很重要。
说到这，就不得不提很多做零售的人，都很喜欢的一家公司，Costco。
因为像Costco这种零售企业，就是靠提高周转率赚钱的。
那Costco的周转率有多高呢？
接近12。
什么概念？
就是说，Costco进货之后，一个月之内就能把东西卖出去。所以，同一笔钱，一年可以周转12次。
然后，我们就能算算账了。
Costco的利润率最高不超过14%，假设是10%好了。
那么1块钱，1年周转12次，就能赚1.2元。
但是普通超市呢，可能三个月才周转一次，这样一年才周转4次。
那么1块钱，只能赚4毛。
所以，周转速度越快，利润其实越高。
在Costco有一句名言，降低成本最好的办法，就是提高销售。
这给渠道商的启发是，看看自己的货品，多长时间才能卖出去。效率是不是足够高。
每个人都在赚钱，但是“钱”和“钱”，还是有区别的。
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有些渠道商赚钱，还依靠一个能力，管理风险的能力。
什么是风险？
风险，本质就是不确定性。渠道商，很多时候就是吃掉这些不确定性，还能处理和消化这些不确定性。
我给你举个例子。
有一些人，是做旅游行业的。作为渠道商，会包下欧美航空公司在中国的机票代理权。
然后，他把这些航班机票，再卖给互联网平台，或者有些直接卖给用户，赚一笔差价。
这个生意，很多人也非常熟悉，叫做“总代”。
但是，总代其实很有风险。
风险就在于，如果机票卖不出去了，怎么办？
如果有疫情，或者有暴乱，大家不能出去，不敢出去，这些机票就全都砸在自己的手里。
所以，航空公司，通过找总代的方式，把所有机票提前卖给了渠道商。本质上是卖掉了可能出现的风险。
对于渠道商来说，就要有一种强大的能力，能预判风险，管控风险。
销量开始下滑了，可能就要启动大规模促销。销量开始停滞了，可能就要用异业联盟的方法，与合作伙伴合作，作为搭售的商品，或者礼品。
所以，也可以这么说，渠道商做的生意，就是成天和风险打交道。
因为我对市场判断更准确，我更能扛住风险，我才能赚这个钱。
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更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。
这些就是渠道商，应该要拥有的一些核心能力。
而渠道商能赚钱，能持续赚钱，也是因为在某一种能力上做到了极致，或者在多项能力做到了组合。
因此，形成了自己的竞争优势。
而只有这些优势，才能更好发挥渠道的价值，更大规模更有效率地去触达用户。
所以两个建议，也简单朴实：
你现在拥有什么样的能力？你需要拥有什么样的能力？
这需要我们有不偏不倚的自我认知，也需要我们持续深耕和精进。
这两个问题，放在心里，时常拿出来看看，应该会有不少的思考。
回到最开始的问题，渠道商有价值吗？
渠道商，当然是有价值的。
只是我们要认识到自己的价值，更重要的是，发挥好自己的价值。
这样，才不会被跳开。
其实，“刘润”公众号，也是一个渠道商，我们努力写好文章，努力吸引高价值的人群，这也是我们想要建立和发挥的价值。
然后，客户和我们合作时，我们才可以帮助他们触达到读者。
让读者看到好文章，让客户触达到好读者，这是我们希望做的。
这样，大家才是共赢的。
希望你也是。共勉。
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