作者 | 万维钢

咱们接着讲丹·希思的《上游》。我读这本书有一个感觉，如果你真的想要从上游解决问题，你首先得有一个信心，认为事情是可以改变的。

现实生活经常让我们感慨事情是不能改变的。我们总爱说“生产力决定生产关系”、“硬实力决定软实力”、“有什么样的人民，就有什么样的政府”，“有多少钱办多大事”……你要总这么想，上游思维就没用了。

上游思维说我们用现有的条件，就能把事情办得更好。事实上对于很多事情来说，只要你肯想办法，四两拨千斤的解决方案是存在的。咱们先说几个真实的故事。

我看咱们中国像麦当劳这样的快餐店里都有服务员负责收拾，但是美国的做法是你吃完得自己把垃圾倒掉，把托盘放回去。以前快餐店曾经面临的一个问题是，顾客常常会把那个塑料托盘也给当垃圾扔了，你要再找出来很麻烦，不找又浪费。

这个问题应该怎么看呢？是，顾客的素质就这样，根本不在乎你的成本，你很难教育顾客 —— 但是，这个有个特别简单的解法！快餐店做的仅仅是给垃圾桶加一个盖子，盖子中间开一个比较小的洞，垃圾能进去，托盘进不去……顾客自然就会把托盘留下放在一边。

再比如说，荷兰一家高端自行车厂商发现，他们自行车在运输的过程中经常会被摔坏，造成很大损失。这显然是快递公司野蛮操作的结果，但是你要跟快递公司较劲可就没完没了了。

自行车公司注意到，自己的自行车包装起来是一个很薄的长方体，有点像平板电视的尺寸。于是他们就故意在包装箱外面画了一个平板电视的图案，让搬运工一看还以为这个是电视，无形中就会轻拿轻放。结果就这一招，把自行车的搬运损坏率降低了70%。

据美国CDC评估，20世纪最成功的公共卫生成就之一，是政府出面，直接在公共自来水了加了氟。氟可以防止蛀牙。这件事其实有过很大的争议，因为如果氟加多了会对健康有害，但是科学家和公众经过了很多轮讨论，最后达成了共识。

今天有两亿美国人每天喝的水里都有人工添加的氟。据测算，在水里加氟这件事上每投入1美元，公众在治牙上花的钱能够省20美元。

还有一个，我们知道急转弯的路段容易出车祸，那么有些地方的政府就使用特殊技术，增大急转弯路面的摩擦力，结果这一个措施就把弯道车祸率降低了80%。

希思把运用上游思维的方法分解成了七个思路。我们这一讲说的第一个思路，是系统。

上面这几个案例，都是以一种润物细无声的方式把问题解决了。人们根本感觉不到这里曾经有个问题。这就好比说你为了防止忘带或者找不到钥匙，每次回家进门之后都把钥匙放在一个固定的地方，你就根本不用考虑钥匙的事儿。好的系统就应该是这样的。

而系统是可以变好的。1967年，全美国平均下来，汽车每行驶一亿英里，交通事故会死5个人 —— 而今天下降到了1个人。这期间系统发生了很多改变，比如说强制性系安全带、安全气囊等等，但是你今天开车的感觉和50年前并没有特别大的区别。

人们感觉不到系统，就如同鱼感觉不到水的存在 —— 但是我们需要考虑系统。

反过来说，如果一个地方不好，你也常常说不清到底是哪里不对，因为是整个系统都不对。

有人统计发现，美国同一个城市内的不同区域的人，预期寿命可能相差很大。比如相隔4英里的两个地区，人均预期寿命居然能相差23岁！这是什么概念呢？就好比说一个区是瑞典，旁边一个区是阿富汗。

那你说这两个地方的人为啥健康水平差距这么大呢？是这里的医院不好吗？是新生儿死亡率太高吗？是因为社会治安太差死于凶杀吗？是传染病吗？统计的结果是这其中每一项因素的贡献都很小，是综合起来，这个地区系统性地比那个地区差很多。

而这个综合的效应正是我们专栏以前多次说过那个压力。压力会损害健康。穷人每天面临各种压力，找工作、找房子、小孩的教育、人身安全处处都要操心，甚至连健康的食物和饮用水都成问题。精神压力增大了这些人得糖尿病和心血管疾病的概率。健康问题并不仅仅是医院的问题，是系统问题。

系统问题必须综合考虑。上游思维的第二个思路，是联合各方面的专家一起考虑问题。

1998年的时候，冰岛中学生吸烟、喝酒的比率特别高，甚至还有吸毒的。一般人看的话可能这就是西方世界的一个必然现象，冰岛是一个小国，人口不多，日子过得挺舒适，年轻人没什么事干，抽烟喝酒挺正常。

而且这个问题不归任何部门管。学校、警察、家长，好像谁都不应该为此负责，这是一个系统问题。

冰岛这个小国的好处是全国绝大多数人都生活在首都雷克雅未克，而雷克雅未克总共才 20 万人口，圈子很小，人们很容易聚集在一起。有人带头召集了一些研究者、政策制定者、警察、老师、家长，也包括政府官员，特别是还请了几个中学生现身说法，组成了一个委员会，看看能不能把这个事儿管一管。

直接禁烟禁酒好像不是个办法。青少年连毒品都能拿到，烟酒根本不是问题。人们在讨论中发现，问题的根本在于年轻人天生就会寻求各种刺激，他们本能地就想在身体上、情感上做一些冒险的举动。中学生放学后没事干，有充足的时间，自然而然就会去抽烟喝酒。

那么解决之道就是把业余时间占用起来，让他们去做些别的、同样刺激的事情。那就是体育运动。

于是冰岛政府干脆花钱请了一些专业人士做教练，领着孩子踢足球、打篮球，组织各种各样的运动队。

正规的体育会让你有承诺感。今天下午比赛你不来，球队就可能会输，你就对不起队友；你来了，你就不会去抽烟喝酒……况且比赛比抽烟喝酒更刺激。就这样，在冰岛的青少年完全没有感到被控制的情况下，抽烟喝酒和吸毒的比例自然而然地就下降了6 倍。

而作为中国人我们还不得不提这个措施的一个小小的副作用，那就是冰岛的体育水平进步了。冰岛足球队竟然打进了世界杯！而你绝对想象不到，冰岛人让青少年搞体育的初衷仅仅是为了解决抽烟喝酒的问题。

所以为什么中国队进不了世界杯，因为中国青少年整天学习，忙得连抽烟喝酒的时间都没有……

我们看在冰岛这个案例中，组成委员会的不仅有专家、老师和官员，还有青少年代表，非常具有多样性。而恰恰是因为有各方面的人参与，大家用不同的视角考虑，才更容易解决系统问题。

而有时候不但需要各方面的人参与讨论，还需要各方面的人联合行动。

有个刚毕业的女学生叫邓恩，因为给法庭当志愿者，调阅了一些女性被杀案件的卷宗。一般的规律是如果一个女性被杀，她有超过一半的可能性，是被自己的丈夫或者男朋友所杀。邓恩对这一点并不奇怪，她感到奇怪的是另一个规律。

邓恩发现，有些被杀的女性，之前就有过因为在家里被打、受伤、而寻求治疗的记录。比如有个女性，她丈夫把她的胳膊给打骨折了，医生也知道她是被打的，也报警了，警方也调查了，也上报给地方检察官了 —— 该走的流程都走了，但是她的丈夫后来还是有机会杀了她。

为啥呢？因为各方都只是做了自己该做的事情，没有坐下来一起讨论讨论这位女性面临的危险局面。

邓恩认为事情不应该这么办。她全职加入了一个帮助受家暴女性的社会组织，她了解到一套数据分析系统。这个系统非常简单，只有二十道是非题，能评估一个女性的丈夫或者男朋友杀她的可能性。这些题包括 ——

*他失业了吗？

*他打过、或者威胁过你的孩子吗？

*他是否严格控制你的日常活动？比如说，他会不会禁止你跟朋友交往、禁止你看望自己的父母？他是否控制你的钱？他允许你用车吗？

约翰·霍普金斯大学的家庭暴力专家研究发现，像这样的问题，如果有很多答案是肯定的，这个男人就是高危。

邓恩呼吁各方成立了一个“家庭暴力高危应对小组”，专门处理这种高危案子。小组里有13到15个人，其中包括医生、警察、研究者等等。这些人每个月聚会一次，一个一个地讨论可能的受害者和施暴者。他们要把这些女性救下来。

当然你不能因为数据分析显示一个人是高危杀人犯就先把他抓起来，但是警方可以用各种方法干预。比如说，如果医院发现一起家庭暴力事件，马上就会联络警方。警察会安排人经常到这家门口去巡逻。警察会时不时随便找个什么理由上门探查家里的情况。

这样一来二去，警察跟这家人混熟了，甚至可能还跟那位潜在的犯罪分子相处得挺好。结果女性有了安全感，那个潜在犯罪分子自身的心态也发生了转变，暴力就这样被扼杀在了无形之中。

类似这样的例子有很多。一个经济非常落后的城市，为了退伍军人无家可归的问题，也是召集了一个相当于联席会议的临时机构，让各个部门的人一起讨论解决。

回到我们上面说的贫困街区穷人的健康问题，这肯定不是成立一个什么组织就能解决的。但是把人组织起来至少能做一个积极主动的姿态。希思介绍的一个案例就是一些社会活动家、维权律师、和当地的居民，包括高中生们组织在了一起，去跟政府谈判。

因为大家感觉市政府对这片街区不够重视，有人就提议弄了一个政治议题广告牌，去向政府呼吁。有一次市政府获得一笔补偿款，打算全数拨给富人区，穷人区一看这太不公平了。于是学生挨家挨户搜集数据，律师帮着写提案，街区派代表去向市政府争取，穷人区真的获得了拨款。

我们这一讲说系统的问题，应该让各方联手解决。对美国人来说这一切都很自然，但是我们中国读者一定会注意到，美国人的社区意识很强。很多人愿意为社区出力，你要有领导力，你就能把人们组织起来。让这种社会团体去解决问题，去争取权益，而不是事事都埋怨政府，美国的这个特点值得我们了解。

有组织就有秩序，就能坐下来好好谈。这是一种非常有序的变革手段。书中有个管公共健康的官员是这么说的：“什么是法律？法律是各种力量输入造成的结果。”

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*文章为作者独立观点，不代表知识管理平台立场。

【职场精选】摸着石头过河

文 | 万维钢

我们再讲一个上游思维解决问题的思路，叫做“反馈”。

反馈可能是你熟悉的概念，反馈能及时纠正我们的错误，“刻意练习”最讲究反馈，健康的成长需要反馈。而这一讲，我们说的是政策的反馈。

一说上游思维，说你是一个士，你积极主动，你要做顶层设计，这种感觉是很自得的。你充满自信地说要做出改变 ，你有十足的勇气。但我们这一讲恰恰说的是，你还得有谦卑的一面。真正的改革者必须是谦卑的，上游思维不能指望狂妄之人。

传说有个北大毕业生，刚到华为没多久就写了一份万言书，对公司的经营战略问题提出了建议，结果任正非批复：“此人如果有精神病，建议送医院治疗；如果没病，建议辞退。” [1] 为什么会这样？这不是打击新人的积极性吗？

这个道理是不懂的人最好别轻易谈改革。你要不当家，就不会知道一个系统有多容易出问题。

有个著名的故事是这样的。当年英国人占领印度，觉得德里附近的眼镜蛇太多了。英国人提出了一个激励政策，让当地村民去抓蛇，抓来给发奖金。结果英国人发现来交蛇的人越来越多，好像蛇永远都抓不完似的……原来印度人开始养殖眼镜蛇去“卖”给英国人。

英国人一看自己被糊弄了，赶紧取消了激励政策。那养殖的眼镜蛇怎么办呢？印度人把它们直接放生了。你看，英国人想要消灭蛇的政策，到头来却带来了更多的蛇。

后人把这件事总结成了一个成语，叫“眼镜蛇效应（cobra effect）”。用咱们中国话来说这就是适得其反，引火烧身。经济学家对此有个专有名词叫“非预期结果”（unintended consequences）。纳西姆·塔勒布对此也有一个说法，叫“天真的干预（naive intervention）” [2]。丹·希思在这本书中也提出一个说法，叫“二级效应（second-order effects）”。

这些说法说的都是一个意思：你做这个动作预期会产生 A 结果，没想到得到一个 B 结果，或者这个 A 结果又导致了一个 B 结果。

而那个 B 结果，是你万万不想要的。

澳大利亚附近有个岛，19世纪以前都没有人，岛上有一些珍稀的鸟类，是一个非常好的自然保护区。但是在19世纪到20世纪，有一些人上岛捕猎海豹，还带去了一些兔子、猫和老鼠这些“世俗的”动物，破坏了岛上的生态平衡。特别是兔子，到处打洞，强烈干扰了那些鸟的生活。

于是在1960年代，动物保护主义者决心杀死这些兔子。因为兔子实在太多了不好杀，他们创造性地使用了投放病毒的方法……中间几经波折，到1988年，兔子的数量终于下降到了两万只。

可是动物保护主义者没想到的是，兔子少了以后，猫的行为发生了变化。本来猫是吃兔子的，现在吃不到兔子只好去吃那些珍贵的鸟。动物保护主义者不得不对付猫，他们派猎手直接拿枪去捕杀这些猫。

到2000年，岛上没有了猫，可是兔子又回来了。这些幸存的兔子对病毒产生了免疫，数量再次泛滥。

动物保护主义者使出了最后的大招，干脆用投毒的方法来了一次全面杀戮。到2014年，他们终于消灭了兔子、猫和老鼠。

结果又出了一个问题。岛的岸边有一种野草，以前兔子吃这种野草，能够遏制野草的生长。现在没有兔子了，野草就开始侵占全岛……

这就叫二级效应。你不知道你的动作会导致什么样的连锁反应。

社会生活中也是如此。2009年，纽约市中央公园为了省钱，砍掉了当年修剪树木的经费。结果那年Google 的一个程序员在公园散步，被树上掉落下来的枯枝砸中了头部，受伤瘫痪。纽约市政府为此不得不赔偿了1150万美元。本来想省钱，结果反而花了更多的钱。

更可怕的还不是这个。有人做了个调研，纽约市每年像这样的官司竟然有三万起，而且有些地方是反复出事。比如有个儿童游乐场里的一个滑梯，2013年这一年，就有五个孩子在这个滑梯上摔断了腿 —— 这么多年以来，这一个滑梯导致的政府赔偿，竟然高达两千万美元……可居然就没有人想到要修它。那个滑梯唯一的问题就是太高了，只要调低一点，所有的事故都不会发生。

谁要是不知道什么是系统，你就给他讲讲这个故事。系统的“部分”和“整体”之间存在矛盾。公园只想省钱，它可能根本都不知道、或者不在乎市政府为此要多花多少钱。

你照顾系统的部分，就可能会伤害整体；你从整体考虑，又可能会伤害某个部分。

要不怎么说改革难呢！要想尽量避免伤害，你需要反馈。

某家医院有一位身体理疗师，她的工作是给那些做过乳房切除手术的女性做理疗按摩。理疗师工作一段时间后找到一个规律。她说，只要患者一脱上衣，她就知道那个手术是哪位医生操刀的。

有一位医生每次开刀都会精心设计伤口的位置，这样给患者留下的伤疤就比较美观。而另一个医生完全不讲究，他留下的伤疤都很难看。

希思说，他为那些患者感到难过，她们根本都不知道自己的伤疤本来可以更好看一些……但是他也为那个不懂得设计伤疤的医生感到悲哀。可能这个医生直到退休都不知道，自己无形中给患者造成了多大的痛苦，他不知道开刀的技术是可以改进的！

为什么没有反馈？为什么理疗师不向医院报告这个发现？如果这帮人但凡有一点反馈意识，哪怕让两个医生互相看一看对方患者手术后的照片，切磋切磋技艺，这一切都会好得多。

很多事情是有反馈的。比如说卖汽车，有各种各样的评测机构，有车评网，用户可以从各个角度公开评价一辆车……这就是为什么现在你想买一辆不好的车都很难。

但是人们的反馈意识还是不够。希思列举了很多例子，比如一家公司认为“开放式”办公室能促进员工交流，就直接花钱把全公司的办公室改造成了开放式的：大家都坐在同一张长桌上办公。

谁也没想到，结果是员工反而不交流了。为什么呢？任何人说话，所有人都能听见，这还能聊天吗？

没人能在事先明确知道一个动作的所有结果。所以你要有大动作之前，都应该先做个小范围的实验，看看反馈，再决定下一步怎么做。

这就是邓小平说的“摸着石头过河”。中国要搞市场化改革，什么哈佛教授、芝加哥学派的经济学家都来给邓小平提建议，邓小平没有被别人一忽悠第二天就全国实施。但是邓小平也不是完全不听这些建议，他都是在先小范围弄几个试点，如果可行，再慢慢地向全国推广。

而正因为这个摸石头过河，中国反而可以大胆尝试一些看似比较激进的事情。比如当时很多人反对搞股市，认为是资本主义的东西，邓小平说我们试一下没关系！如果不好，关掉就是。

最后我们再来看一个实战操作。

2008年，纽约时报专栏作家托马斯·弗里德曼出了一本书叫《世界又热又平又挤》。我作为中国人当时读这本书还产生了一种自豪感。弗里德曼在书说，美国能不能学做一天的中国。

因为中国政府特别有执行力。弗里德曼说，中国政府为了保护环境，直接下令全国范围内禁止超市给顾客提供免费的塑料袋，结果立即就实行了。中国消费者纷纷自带购物袋去超市，塑料垃圾减少了。而美国要想搞这种大动作，就不知道得费多大劲，政客们扯皮都扯不过来。

不过弗里德曼那时候不知道，后来到 2014 年的时候，美国芝加哥市果然通过了一项法规，禁止超市提供一次性的塑料袋。这个动作其实不是学中国，中国是不许免费，但是可以买；芝加哥是干脆禁止提供 —— 但是，这个法规禁止的仅仅是“一次性的”塑料袋。而这就埋下了隐患。

芝加哥超市的反应是改为提供那种比较厚的、可以重复使用的塑料袋。这不违法，但是可想而知，大部分消费者根本没有重复使用，还是用完就扔。结果反而更不环保。

2016 年，加州议会通过法律，干脆禁止了一切塑料购物袋，逼着消费者或者用纸袋，或者自己带布袋。这个政策比中国都狠，那这回总行了吧？

结果是带来了两个二级效应。一个是垃圾袋的销量上升了。人们家里的垃圾桶需要有个垃圾袋，以前很多人都是用超市给的塑料购物袋当垃圾袋，现在没了，只好去买专用垃圾袋 —— 可是垃圾袋也是塑料的！有人测算，因为垃圾袋销量的增长，等于是把节省的塑料购物袋的28.5%，给抵消了。

另一个效应是城市环境卫生恶化了。以前人们出门遛个狗什么的随身带个塑料袋，有狗屎之类的东西随时一装很方便，现在没有了。特别是加州有一些无家可归者，平时就住在大街上，上厕所很不方便，都是直接用塑料袋处理自己的粪便，完了扔垃圾桶里……现在这帮人也麻烦了。

后来旧金山市爆发了一次甲肝流行，人们就怀疑，跟街头粪便突然增多有关系。

所以你以为中国是那么好学的吗？

总结来说，上游思维要求你在推出新政策的时候，必须想到它可能会遭遇意外的二级效应。改革者要有一种如履薄冰的感觉，就好像在一个陌生环境中走路一样，必须随时寻找各种反馈，不断摸索路线，否则你就可能会造成伤害。

希思说，要提出新政策，你至少要先问自己四个问题 ——

第一，这个政策以前实行过吗，实行的效果如何？

第二，能不能先在小范围做个实验？

第三，执行政策的过程中，是否能够迅速得到有效的反馈，一边反馈一边改进？

第四，如果事实证明这个政策不行，我们还能不能撤回来，回到从前的样子？

如果这四个问题中有一个问题的答案是否定的，你就必须无比小心才行。

所以说上游思维是有危险的，没想明白风险就不要随便给人家提意见。

但是，这可不是说一切改革都不可能！改革是可能的。就拿保护野生动物来说，现在就有一个国际组织，专门清除保护区内的有害物种。他们非常有经验，在行动前会先绘制一张现有物种的食物链图，他们会预想各种可能的连锁反应……他们已经能做得很好，既清除掉有害物种，还能保持一个良性的生态循环。

另外，芝加哥市现在也像中国一样，改成允许购买塑料袋了，而且效果还不错。

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*本文为作者独立观点，不代表知识管理平台立场。

这一讲我们说上游思维七个解题思路中的最后一个，怎样让人买单。如果你在上游把隐患给消灭了，问题就不会再出现，那谁会认同你的功劳呢？谁愿意为没发生的事情买单呢？

上游思维要求高水平的社会合作。这一讲我们要说几个新的商业模式，它们体现了美国社会最新的进步。这些东西就算现在还不能直接搬到中国，也值得我们借鉴。

为上游行动买单最简单的办法是谁受益，谁出钱。但是想要说服一个人为自己的未来投资，其实还是有一定难度的。

你要说大学是一个很好的投资，那没什么争议，人人都想上大学；但你要说应该戒烟，很多人就不在乎 —— 上大学这件事儿本身就是令人愉快的，而戒烟是不愉快的，更何况很多吸烟的人活得也很健康。人们不愿意为一个看似是带来了麻烦的上游动作花钱。

但也不是完全不可行。我们来看一个案例。

过去美国的医疗机构和养老院里，要给病人换一张病床、或者把病人从救护车上抬下来，这个动作都是医护人员使力气直接搬。你知道美国的肥胖率很高，有的病人体重好几百斤，医护人员长年累月这么干，就很容易导致自己后背受伤。这个伤算工伤，医院得赔偿。这是一笔很大的开销。

后来有人发明了一套搬运病人的机械设备，能把医护人员解放出来。对工伤问题来说，这显然是上游思维。但是这个设备非常贵，而且用起来也不太方便，动作很慢，还有一套复杂流程需要学习。所以一开始的时候大家都不愿意采购。

后来还是推广开了。起到关键作用的是上世纪九十年代的一项研究。有人研究证明，这个设备贵是贵，但是毕竟比让医护人员受伤了再赔偿便宜 —— 平均下来能让医疗机构省下 2/3 的钱。根据这个计算，购买一台设备，不到三年就能收回投资。

医疗机构一听有道理，逐渐地就有越来越多的单位购入这个设备。据美国 CDC 统计，从2003年到2009年，全美国医院因为医护人员后背受伤而赔偿的钱，整体减少了35%。

上游措施都是有不确定性的，没出事的时候谁也不知道不用你这个措施是不是就真的能出事 —— 但是大规模统计还是能说明问题。只要你能提供强有力的证据，证明这个东西确实能省钱，那别人还是愿意花钱的。

毕竟医疗机构是个理性的单位，能听得懂道理。它如果能受益，它愿意花钱。但是如果一个项目的最直接受益者不能自己买单，那怎么办呢？

我们专栏多次讲过，贫困家庭的孩子一出生、甚至还没出生之前，就已经面临各种不利的因素。他的母亲在怀孕期间的生活方式可能不健康，抽烟喝酒甚至吸毒的都有。好不容易平安出生，父母的养育方法又不对。

希思说有一个小男孩，每次一睡觉就高度紧张，根本睡不好 —— 为啥呢？因为他感觉自己只要一睡觉就会被妈妈打，而妈妈打他是因为他睡觉尿床……整个是恶性循环。

所以我听有人说，现在这个世界的荒诞之处就是做什么工作都需要证书，唯独为人父母，如此重要的工作，却不需要证书。什么人都能生孩子！

面对这样的社会，你该怎么办。

1970年代，有一个叫大卫·奥尔兹（David Olds）的人，开创了一个公益项目，叫“护士-家庭结对关系”（Nurse-Family Partnership，NFP），把专业医护人员和即将生育的贫困女性一一配对。从这个女性刚怀孕开始，医护人员就定期去她家里访问，一直到孩子长到两岁为止。

医护人员会告诉她，比如说怀孕期间应该注意什么，小孩生下来之后要注意什么，小孩晚上不睡觉怎么办、哭闹了怎么办、怎样调配健康饮食、如何进行母乳喂养、什么时候断奶、断奶之后吃什么等等等，相当于给这些新手妈妈每人配备一个贴身教练。

NFP 项目在三个城市的试点都很成功，各种指标显著好转：怀孕妇女的吸烟率、婴儿死亡率、早产率、虐待儿童的比率都下降了。而且 NFP 对这些女性本身也有很好的影响，她们不会再因为虐待孩子而犯罪被抓，她们孩子带得好，生活方式更健康，工作也更舒心了。她们领取的食品券也减少了。她们掌握了科学的生育知识之后，能有意识地安排生小孩的节奏，比如说间隔18个月再生第二胎。

据测算，往 NFP 中每投入 1 美元，最后产生的社会综合效益，能达到 6.5 美元。这可以说是上游思维的一个绝佳应用。

但是，要想推广这个项目，问题就来了。谁出钱呢？

让一个医护人员在长达三年的时间里定期访问一个贫困女性，这个事儿不能单纯靠爱心。NFP 最初都是靠富豪捐款运营的，平均在每个女性身上，要花费 1 万美元。

要把这个事业做大，光靠富豪可就不行了。

奥尔兹必须说服政府买单。其实这也是合理的，NFP 其实帮很多政府机构省了钱。新生儿不得病，医保系统省钱了；妇女不犯罪，司法系统省钱了；贫困家庭改善了生活状态，福利系统也省钱了。但问题在于，这些虽然都是政府机构，但基本上是各自为政，可能有的归联邦政府管有的归州政府管，单纯论一个机构的受益并没有那么大。

更重要的是这个项目没有先例。官僚机构都是比较保守的，不可能你一说它就支持，没有先例就不好操作。最大的问题其实还是不确定性，你说它管用，政府怎么才能相信呢？

2016年，各方终于找到一个解决办法。这个操作是这样的 ——

首先有个慈善机构给了三千万美元的赞助，使得 NFP 可以在南卡罗来纳州帮助三千个贫困女性。这些女性是政府系统随机选择的，相当于是一个大规模随机实验。

这三千个女性都要走完将近三年的周期，而且因为是分批接受帮助，整个实验总共要需要六年。然后南卡州政府会对这些受助女性进行评估。政府事先设定了各种指标，看看项目组的女性是不是真的那么好。

如果项目达标，证明确实能给州政府省钱的话，那么根据协议，州政府会接管这个项目，从此之后永久性地给本州受助女性买单。

你一旦把思路打开，会发现上游思维中有很多商机。希思总结，要开辟上游思维的商业模式，你需要回答三个问题：

第一，最费钱的那个状况是什么？

第二，谁最适合在上游解决这个状况？

第三，如何给他钱，让他愿意去解决这个状况？

比如医疗。美国人退休之后的医疗费用是政府买单 。其中最费钱的一个状况是有些慢性病人总去医院，等于是多数资源都花费在了少数人身上。如果这些人能有一个更健康的生活方式，平时自己多注意一点，其实他们不用动不动就往医院跑。

而最适合解决这个状况的人，其实不是大医院里那些专科医生，而是家庭医生和社区医生。这些医生只能看看小病，但是他们可以指导病人的生活。

希思说，现在有一项改革措施，就是医保机构跟社区医生签一个协议。

医保机构看看一个家庭医生的辖区之内有哪些病人，根据以往的大数据分析，能估算出来这些病人每年大概要去多少次医院，会花掉多少医保费用。那么现在医保机构跟家庭医生说，如果你能干预一下病人的生活，督促他们健康饮食、多锻炼，从而能让他们少去正规医院的话，我算算省下来多少钱，可以分一部分给你。

结果家庭医生立即就有了积极性。统计表明有了这个政策之后，他们在每个病人身上花的时间更多了，他们主动延长了自己开门接诊的时间，他们会给病人提供各种针对性的建议。

有些医院系统有自己的医保计划，患者只要参加了保险，一切费用都在内部解决。有个像这样的医院干脆就直接给糖尿病患者提供免费食品。指定一个商店，患者在这个商店拿到的都是健康食品……因为医院知道这些食品花不了多少钱，而糖尿病恶化了再治疗很费钱。

所以上游思维是一个商机。美国很多人住的都是独立的房子，需要自己管理空调和供暖之类的系统。很多人不知道怎么弄，往往是等锅炉烧了、空调坏了才想起来找人修，一修就会花掉很多钱。

而定期做维护，其实花不了多少钱。那怎么办呢？现在就公司推出了“订阅”服务，按月收费，你家所有这些设备都归它管，既省心又省钱。

特别是在物联网时代，维护的费用会进一步降低。这样的服务可能是个很好的商业模式。

希思说的都挺轻松，我们可能会有几个感慨。把上游思维变成新商机，需要这个社会满足一些条件。

一个是人们得认可科学方法。要证明你的上游思维让一件事“没有发生”，你只能跟那些没采取这个行动的案例对比。随机实验是最好的办法，但是人们首先得能接受随机实验才行。

一个是你需要全面的数据。如果医疗机构不能精确判断原本要在这些病人身上花多少钱，它就更不可能知道省下了多少钱。

而更重要的一点是，个人、政府、商业机构和社会组织，各方得有一个互信机制。要说服富豪愿意投这笔钱，政府得让人相信，如果实验证明可行，将来一定会接管项目才行。政府的承诺、医生的服务、社会组织的运营、研究人员的研究结果，所有这些都必须可信，这样的项目才能做起来。

而一旦做起来，上游思维就能让各方共赢。互信是一个非常厉害的社会资本。

希思这本书里说的很多案例都发生在最近几年，我听着都觉得很新鲜。所以别看美国是个资本主义国家，美国社会现在仍然在进步。它越来越不是一个匿名的市场经济，不是说一锤子买卖之后大家就两不相欠。很多非营利组织在做长期的公益项目，而政府也乐于向社会组织购买服务。

谁有个什么大主意，只要你能说服别人跟你干，只要你能找到钱，你就可以验证自己的想法，你就可以改变社会。这样的系统能快速演化。

咱们中国的做法未必相同，也许政府扮演更重要的角色，但是也在快速演化。深度信息化的今天，社会一定会往更好的方向发展。

划重点

把“上游思维”做成新的商机，需要满足几个条件：

1.人们得认可科学方法。

2.需要全面的数据。

3.个人、政府、商业机构和社会组织，各方得有一个互信机制。

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*本文为作者独立观点，不代表知识管理平台立场。