你好，欢迎来到《通往财富自由之路》，本期我们要继续打磨的概念是：刚需。

若是你肯仔细想想，就会知道了，“刚需”这个东西，本质上来看，根植在价值观上——价值观几乎决定一个人的一切。

你想想看，那些“表现型人格”（Be-Good Type）的人，因为他们更在乎的是自己当前在别人面前的表现，那么，“成功”这个状态，是他们的“选择”，是他们的“刚需”，他们时时刻刻都希望自己在别人面前表现得足够好，成功这个状态当然是最令人向往的了。

与之相对，少数“进取型人格”（Be-Better Type）的人，因为他们更在乎的是自己的变化、自己的进步，所以他们并不在乎，或者说“没那么在乎”自己当前的表现；他们知道任何学习、改变、进步，都是有个过程的，在早期的时候步履蹒跚、跌跌撞撞都是很正常的，只要持续刻意练习，就一定会有进步与变化，最终都会好起来的。

所以，进取型人格的人，很容易理解、接受、并直接开始践行这样一个观念：

你看，“你的价值观决定你的命运”，这话一点都不过分。经过这么久，你早就知道了，大多数人的价值观是这样的：

而如果你的价值观竟然是这样的：

那你的选择自然就会发生变化，而你的“刚需”自然而然地就与其他人不同。

不妨让我们来看一个也许会让你震惊的例子罢。对于“为什么绝大多数人最终赚不到很多钱”这个“终极问题”，我有个这样的解释：

绝大多数人的刚需是什么呢？

仔细观察一下罢，“发财”几乎是所有人的梦想，他们以为“发财是刚需”，可他们的想法暴露了真相：

你看，“发了财之后最想做的事情”才是他们真正的刚需。

对他们来说，发财只是手段，花钱才是目的。 

观察一下就知道了，这世上只有少数人“花钱是为了赚钱（投资）”，而绝大多数人是这样的：“赚钱是为了花钱（消费）”。这不是玩绕口令，这是“朴素的逻辑分析”。也正是这个差别，最终造成了人群之中财富分配上的巨大差异。

首先，我们要达成一个共识：

若是顺着天性，懒惰是刚需、贪婪是刚需、嫉妒是刚需……七宗罪有一个算一个全都是刚需，不是吗？所以，我们甚至可以不夸张地讲，一切的进步与成长，都是“重新选择刚需的过程”。

“知道我可以选”，这个“元认知”极度重要。人们总是误以为“人在江湖身不由己”，殊不知，“身不由己”更多的时候只不过是假象——你想啊，就连自杀这事儿，最终都得选个死法不是？

事实上，我在《把时间当作朋友》里就提到过这个观点：

要把这句话刻在自己的脑子里，只字不差地背下来，时不时拿出来把玩，时不时拿出来掂量：

只要这句话刻在你的脑子里，你就直接干掉了 99% 的人，他们在人生的每一个关键时刻所展现的懦弱、纠结、迟疑、愚蠢，以及事后的懊恼与追悔莫及，首先可能是因为选择错误，更多可能是因为“甚至不知道自己还有选择的自由”，更别提什么“选择的勇气”了。

其次，在众多“正确的刚需”之中，最关键最核心的是什么？

耐心是一切成长的刚需。心理学家建议家长们说，教小孩子养植物，比教小孩子养动物好，为什么？因为养植物更需要耐心，植物的成长往往没那么快，并且很少给出“直接反应”。你自己一生要活很多辈子（七年就是一辈子），就是很多年，七八十年总有罢？在这过程中的任何一个节点，你都会觉得总体上这是很长很长的一段时间，没有耐心，那么长的一条路怎么可能走好？（倒是有一点可以彻底放心：有没有耐心都可以走完的……）

为什么以一个《通往财富自由之路》为标题的专栏，很少提钱？就算提到，也是开始很久之后？道理很简单、很明显（当然最终只有少数人这么认为）：

也正因为“看起来”与财富关系不大，才导致绝大多数人不重视，甚至干脆不知道自己可以学、应该学、可以练、应该练。

进而，若是一个人没有耐心，就不大可能从一大堆“看起来并不相关”的技能中剔除那些“果然不相关的东西”，找到“看起来不相关可实际上至关重要的技能”，然后进行刻意训练。

甚至，即便有人帮他们指出那些“实际上至关重要不可或缺的技能”，他们也会因为缺乏耐心而无法体会到那些技能的重要或者不可或缺，于是随时都可能放弃磨炼，而后“印证”自己的感觉：“看，果然没用罢！”

没有耐心的人什么都干不成。怕麻烦的人会麻烦一辈子。为什么有的人更有耐心？为什么有的人更不怕麻烦？实际上我们早就讲过了：有的人活在未来。

只有活在未来的人才有真正的耐心，换言之，一个人的耐心有多大，只要看他活在多久之后的未来。

更多的人短视，不是吗？短视的人，无论做什么都想“马上生效”，甚至，“马上生效”对他们来讲是“绝对的刚需”，如果不能“马上生效”，甚至，哪怕是“感觉不能马上生效”，他们就会立刻放弃。

弄明白了“选择意识”与“耐心”的重要性之后，还需要再深入思考另外一个重要的概念：

我们这个群体反复强调“活在未来”，可是经过这么一段时间的学习与思考，你有没有发现，做到“活在未来”其实真的非常困难？——当然了，若是那么容易做到，岂不每个人都活得很好？你还记得吗？你第一次读到“每天都要深入思考未来”的时候，你有多么地震惊于“这么显而易见的正确的道理怎么还需要别人来提醒我？！” 你还记得吗？那几天你天天都精神抖擞，好像已经重生了一样……可为什么这才没多久过去，若干个星期而已，你和很多人一样，正在被一个念头折磨着：“天呐！这事儿我都忘了好多天了！”

对很多人来说，“现状”就好像是“地心引力”，时时刻刻拖着你，让你根本飞不起来，更别提“飞出去”了。

现状究竟是什么？为什么现状这个东西会让那么多人无法思考未来，无法成为“长期成功投资者”，而最终沦为“短期投机失败者”呢？为什么现状这个东西会让那么多人变成目光短浅的状态，而不是“高瞻远瞩”呢？

如果这样理解所谓的“现状”，你就明白了，若是“现状”不令人满意，那么肯定是“过往的积累不够”而已。目光短浅的根源，总是一样的：

现状越差，越没有积累，就越急切。又因为积累这个东西，谁都没什么办法像变戏法一样弄出来，于是，在面临“要么认了”、“要么从现在开始积累”这种极为难受的选择之时，有相当数量的人最后直接选择“铤而走险”。

有些人会抱怨自己的父母，哀怨自己的命运，恨自己没有“含着金钥匙出生”——可是他们其实换个角度想就明白了：如果自己最终是个有足够积累的人，起码他们的下一代就不用再抱怨自己的父母，不用哀怨自己的命运，就算不是“含着金钥匙出生”，管它是金是银、是铜是铁，终归可能起码含着个钥匙呢！

你看，若是我们把“现状”清楚地定义为“过往的积累”，那么我们就明白“马上改变现状”要多难就有多难了——难到实际上根本不可能的地步，因为最多，我们只能做到这么一件事儿：

你还记得罢？我们早就“戒掉了抱怨”，而现在你更深刻地理解了“为什么对现状不满其实是完全没有意义的”——因为“不满”本身，并不增加任何积累！

最后，就是把这几样东西结合起来应用了：

好了，基于这样的认识，基于这样的价值观，你就能运用另外一个“终极武器”了：

在财富这个事儿上，最初在起步的时候，“没钱花”和“赚不到钱”都是很难受的。但，你仔细想想就知道了，解决前者会让你赚到多少钱都留不下什么，解决后者应该更重要。于是，把注意力放到解决后者上，养成“赚不到钱”就很难受的习惯，再加上你其他的正确价值观的自然选择，你就会不由自主地得到很多“自然而然的正确结论”，进而产生很多“必然生成好结果（甚至是惊喜）的行动”：

你也经常见到（肯定是更多地见到）这样的想法：

在习得任何技能的时候，都有难受的地方，选择正确的难受常常是关键。 

再比如，当你学习英语的时候，发音很差，你就得选择：

观察一下生活中身边的人，甚至自己，你就会发现：

看看你自己的经历，那个最令你难过的错误选择发生在什么时候？后来造成了什么样的后果？“摇摇头，有没有听到大海的声音？”（这是我最近听到的最好玩的一句俏皮话……）

想想看，用这周我们提到的方法论，你应该做出哪些选择，做出哪些改变？

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

之前我们一直在讲人的复杂性，因为人际关系之所以重要，就在于人是复杂的。而我们之所以说人是复杂的，就是因为我们现在对人不了解，对自身的认识不足。上一讲，我们也从基因层面谈到了基因对于人类行为的影响，坦率地讲，这容易给你造成“宿命论”的误解，让你误认为基因会决定一切。

前几天我教的一个经理班，在我上课之前请了一个研究基因的专家来做讲座，听这个专家讲的意思好像是查了基因都能知道自己哪天死，把大家讲得灰头土脸，但在我看来，大可不必相信这些宿命论。今天我就要和你说说，后天的力量和理性的力量是强大的，在人的行为管理上会大有作为，这也就是我要教你管理学的智慧的原因。

理性的力量确实是非常强大的，你也别不信，我先给你点证据，有一门学问叫表观遗传学，今天的推荐书目就是相关领域的研究成果。最近的十年，这个领域的研究成果非常鼓舞人心。这个领域里的科学家，研究的是同卵双胞胎，为什么要研究同卵双胞胎？因为这种双胞胎的基因完全相同，而且在母亲怀孕期间的胚胎环境也相同，但是从他们出生后你就会发现遗传特征有差异，随着年龄和生长环境的不同，差异会越来越大。关于同卵双胞胎的研究，其实我们华人里李宏彬教授的研究是最好的，大家如果以后有兴趣的话可以找他的论文来看。但这些科学证据和我前几天讲的内容并不矛盾，我们对此应该采取什么态度呢？

首先，我们一定要利用这些现代的科研成果，多了解人的行为背后的深层动因，要了解其中的机制。同时我们也不要简单地依据现在的一些基因和生理方面的研究成果就轻易下结论，但我们要重视如何更有效地利用这些成果来管理环境，让人更有效地发挥出他们的能力。总之，我们要深信理性的力量。

而我们这一讲要讲的话题，就是把慌张管理作为例子来谈理性的力量，也就是通过理性的注入来控制我们本能反应的力量。

前几天是学生毕业季，我有一个学生平时挺健谈的，答辩现场突然紧张得说不出话来，我就把这个学生带出去聊了一会儿。我对她说，慌张是正常的，别说你，就是老师也会慌张。我也见过太多慌张的情况，有人给重要客户作介绍的时候，会慌张；有人跟大领导说话的时候，会慌张；有人一下子面对重要的事情，也会慌得一塌糊涂。这都是为什么呢？

这是我们身体的自然反应，每个人都会慌张。但你不知道的是，慌张的时候，你的身体会发生变化，这里面有个传导机制：第一，是你遭遇了某种急迫的情境；第二，这种情境刺激你的意识系统发生了变化，你的身体里面开始分泌大量的“去甲肾上腺素”，简称“去甲”；第三，去甲分泌太多后你的身体会发生变化，反应在你的行为上就是慌张。记住我说的这个逻辑，有三个关键词：情境、意识、慌张。情境让你产生意识，意识导致你的内分泌系统发生了变化，然后表现在你的行为上就是慌张，这是一个传导关系。

那么，该怎么管理慌张呢？怎么去控制这个传导关系呢？最容易想到的，就是管理你的意识。于是有人在慌张的时候会拼命告诉自己不要慌张，但结果却会越来越慌张。有时候，也会有其他人在旁边不停地安慰，但结果往往也是适得其反，让你更慌张。为什么呢？因为大家都不了解意识的作用机制，没有有效地去实施控制。

刚才说了，人之所以会慌张，是因为分泌了太多的“去甲肾上腺素”。但你不要以为这种神经物质是个坏东西。它在关键时刻可以救命，比如你在路上突然看到一辆汽车向你冲过来，你本能的反应就是逃跑，还没等你想明白往哪跑，你头脑中的去甲肾上腺素就已经开始发挥作用了，它会让你的心跳加速，让你的身体做好起跑的准备，只要你知道了方向，马上就可以跑起来，所以去甲是个好东西，如果分泌得适当，它会刺激我们的大脑，可以让我们处于一种昂扬的状态，有助于改善我们的工作效率。

当然如果去甲分泌多了就会导致慌张，因为我们头脑里有一块像电脑内存一样的区域，去甲分泌多了，内存的效率就会降低，内存效率降低的表现就是，你该说的话都忘了，该做的动作做不出来，在行为上就是慌张。所以自己劝自己，或者别人劝你，如果方法不当，反而会诱导分泌出更多的去甲，最后的结果就是死机。死机的表现就是头脑一片空白，所以慌张的管理，本质上就是要学会从情境、意识上去控制去甲的分泌水平，其中，最直接的办法就是深呼吸。

因为深呼吸的时候，你有一个神经会很活跃，这会有助于抑制去甲肾上腺素的作用。但这只是救急的办法，而且，很多时候你也不方便使用，因为毕竟在众目睽睽下，在领导面前，你也不好意思大喘气，所以最好使用其他方法。

下面，我教你两个办法：一个治标，一种治本。现在市面上有很多管理慌张的什么6个妙招、8个妙招之类的，都属于治标的东西。但治标也有用，我建议你也要学会，因为它毕竟有助于改变情境和意识。我的主编和我说，他遇到紧张的时候喜欢捏手指，因为捏手指就改变了情境，给身体注入了一个被捏的情境和疼的感觉，这种感觉的注入，就可以冲淡原有情境，改变神经物质分泌和发生作用的环境。

据说帕瓦罗蒂每次演出之前也紧张。作为世界三大男高音之一，其实他唱一晚上，大家就是听那个高音能不能唱上去，唱上去了演出也就成功了。帕瓦罗蒂本人也担心他唱不上去，所以，他也会慌张。而他多年演出培养的对付慌张的方法，就是上场之前必须要看到一颗钉子，看到钉子他就踏实了，他那一嗓子“多么辉煌”才能喊上去。你看，不管多大的名人都会慌，但每个人处理慌张的对策是不同的，不可以照搬。所以那些六招、八招之类的不见得对你都有用，你要想办法找到对你管用的一招或几招。比如，有的人靠不吃东西，用饥饿感来冲淡紧张感。据说还有的人靠憋尿的感觉来冲淡慌张感。总之，都是用另外的“情感注入”来改变意识形成的环境，明白这个基本逻辑，也许对你有所启发，有助于你自己找到对你有用的那几招。

但要注意，这只是治标。治标是从情感上进行注入。那什么是治本？治本就要靠理性的力量，下面跟你分享通过理性注入来进行慌张管理的方法。

你仔细想想，自己为什么会慌？从根本上说，是因为你自己对事情的结果有一个预期，也就是说事先给自己设定了一个标准。之所以“慌”，就是因为你担心自己的表现和结果，达不到预期的标准，你担心事情的发展会失控，自己的期望会落空。所以当你预计到今天的事，可能会慌张的时候，我建议你先想两件事：

1. 事先给你自己设定的目标是不是合适的？
2. 你的准备对于达到那个目标是不是已经充分了？

如果问完这两个问题，你自然就会推演到两种情况：一种情况是，你已经准备得很充分了，胸有成竹到没有慌张的理由，比如当时我把学生叫出去聊，就是帮她理清，她的研究成果做到这个份上，还有什么好慌的？另外一种情况就是理性分析后你发现你准备不足，或者自己无法完全掌控。如果是后者，那就听天由命吧，赵本山说得好，“爱咋咋地”。人一旦“爱咋咋地”了，也就不慌了，说不定还会有更好的效果。

总之，在“理性注入”的基础上，再辅之以深呼吸之类的“情感注入”，说不定可以克服你的慌张感。甚至，哪怕你的基因里面就有着“去甲肾上腺素”分泌过多的倾向，用这样的方法，说不定可以不再让你那么慌张,这就是管理学的力量。

总结一下，这一讲讲了两件事，第一就是我们要善于通过理性注入和情感注入的方法，通过控制情境来影响意识，让我们不再慌张，这就是慌张管理；但更重要的就是我们今天最开始讲的，人类对于自身的认识越来越清晰，科学界也推出了很多新的发现，我们要善于把这些新的发现和管理学的智慧有机地融合起来，这样才能使得我们传统的管理智慧在新的认知情况下有更好的应用。

这几讲是进行自我管理的基础，而自我管理则是一切有效管理的前提。

【课后思考】：想想你最近为什么事情慌过，你是如何处理的？有什么心得吗？

最近谈演讲技巧的书非常流行，我自己也读过好几本。哪怕你不需要经常演讲，读一读这样的书也很有用，比如其中一些技巧可以用在写作、报告和一般的沟通交流上。归根结底，大部分演讲技巧关注的是同一个问题：怎么把一个想法有效传递出去。

但我今天要说的这套演讲法，跟我们平常看到的那些TED演讲技巧之类可能非常不一样。

一般的演讲，是以想法为核心，以为听众服务为目的。而我要说的这套演讲法，是以演讲者自己为核心，以征服听众，让听众支持我，甚至听我的号令去采取行动为目的！

这是一套大人物专用的演讲法。

今天说的这本书是Speak Like Churchill, Stand Like Lincoln: 21 Powerful Secrets of History's Greatest Speakers （像丘吉尔一样讲话，像林肯一样站立：历史上伟大演说家的21个强力秘密）。 

此书作者James C. Humes，本身是历史学家，但是特别善于演讲，给包括五位美国总统在内的政客和企业家写过演讲稿。

这本书讲的是有权力的人应该怎么演讲 —— 不是科学家，不是销售员，不是老师，是有权力的人。

演讲，对普通人来说是汇报一项工作，推广一个想法，最多是展现自己的机会。而对政客和企业主管来说，这是稳固权力，甚至是赢得权力的机会。克林顿、里根演讲都很厉害，老布什就不行。英国前首相布莱尔的支持率曾经超过撒切尔夫人，他其实没啥真能耐，就是能说！

对企业来说，现在CEO的形象越来越重要。过去看CEO主要是看工作能力，而现在人们普遍期待CEO有人格魅力，形象必须非常正面非常自信非常有力量，最理想的就是像当初乔布斯之于苹果公司那样，简直就是CEO代表企业形象。

那么这些人的演讲，恐怕就不能跟TED Talks里那些各行业的“劳动模范”、“先进生产者”学，而必须跟历史上的领袖人物学。

这本书讲了21个强力演讲的技术，我们一篇短文不可能一一细说，我这里挑选其中几个最重要的说说。

上得台来应该先干什么呢？谦卑地点头致意，然后向主持人和听众表示感谢吗？那就没气场了。

你要做的是沉默。不说话，慢慢审视全场，跟每个听众的眼睛对视。沉默可以提高观众的注意力和对你的尊敬程度。

拿破仑是个矮个子，墨西哥第一任民选总统也个是矮个子，他们演讲的开场都是这种沉默 —— 强力的沉默。慢慢审视，也许还伴有走动，跟每个听众对视，就好像检阅士兵一样，整整一分钟。

全场听众就这么等着他说话。在这一分钟内，仿佛时间每过一秒，他们的身高都增加了一厘米。

终于要说话了，也不要说什么“今天我很荣幸……”之类的套话，很无聊。你需要的是一个爆炸效果，立即把听众抓住。

比如美国南北战争期间，某次七月四日庆祝美国独立日大会，一个黑人奴隶被请来演讲。他开场的第一句话是：“我不知道你们为什么请我来，因为我们黑人没有任何理由庆祝这个节日！”

如果你控制不住自己非得感谢一下听众，可以在讲话的中间表示感谢，那样至少显得更真诚。

此书作者给艾森豪威尔写过演讲稿，他注意到艾森豪威尔最爱问的一个问题是，你的“QED”是什么？这里QED是拉丁文quod erat delnonstrandmn的缩写，意思是底线信息 —— 也就是说，听众听完你的演讲如果只记住一句话，他应该记住什么？

就围绕这一点说。最可怕的结果就是你说完一大堆话，别人根本不知道你到底想说什么。

更关键的是，这个QED应该是一个行动。也就是说，你演讲的效果应该是让听众听了以后，去采取一个什么行动。比如你跟一群投资人共进早餐，其中大家让你讲几句，你想让他们记住什么？当然是掏钱投资。 

通常情况下，讲话能短则短。丘吉尔曾经有过一分钟的演讲。别人给你十五分钟，如果你只用了五分钟或者三分钟，听众的印象会非常深刻。听一个太长的演讲，就如同看一本没有标点符号的书一样乏味。讲个小故事调动情绪，把QED传达出去，达到动员听众的目的，这就行了！

我们经常听说，中国队大赛之前，足协领导要给队员讲话，有时候一讲就是两个小时！只有对自己的地位特别不自信的领导才会这样。

简洁，还要求你不要过分使用PPT之类的辅助工具。弄好多张布满图表的PPT，一边讲一边播放，把自己的讲话变成图片说明，这不是领导，这是技术员。

领导人，必须让听众把注意力放在自己身上，而不能放在PPT上。如果一定要用PPT，那就尽可能简单，最好只用几页，每页上只有一句话或者一个图。 

引用一句别人的话，和引用一两个具体的数字，都能起到提升演讲力量的作用。但是注意，第一，引用千万不要随意和泛滥；第二，最好搞得正式一点，甚至有点仪式感。

作者的建议是把你要引用的这句话，或者这个数字，写在卡片上。把卡片放在口袋里，同时口袋里再放一副眼镜。讲话讲到这里的时候，从容不迫地拿出眼镜戴上，再拿出卡片来，直接照着念。

让人觉得这里说的内容非常非常重要。这么引用，才有力量。 

当领导要牢记一点：永远不要低着头说话。说话的时候眼睛一定要看着听众！那么如果非得照着稿子念，怎么办呢？作者提出了一个办法，据说是丘吉尔、罗斯福和里根都用过的。这个办法的动作要领可以用三个S总结：See, Stop, Say 。具体来说，

1. 拿着演讲稿，不要一个字一个字的念，要先往下看两行，记住；
2. 抬头，看听众；
3. 用正常对话的语气，把这两行的内容说出来。

然后再看再说。有人可能会问，我这样讲话的中间会有停顿，听众会不会不喜欢？恰恰相反。真正的对话中间本来就是有停顿的，你的停顿会让演讲更自然，而且可以吸引注意力。

如果你看一遍自己用这个方法演讲的录像，你会发现这个技术能让你看上去自信了很多。 

不要讲那些陈词滥调，不要按部就班，尽可能做到与众不同。丘吉尔说，如果在地上爬能让听众更好地接受他的看法，他就可以在地上爬！

一个办法是故意选择一个不常用的词。比如珍珠港事件之后，罗斯福本来可以说这是一个“disgrace（耻辱）”，但他没有用这个词，他用的词是 infernal（地狱般的）！这个词第二天马上上了报纸标题。 

我看这些演讲技巧，与其说是技术问题，不如说是气魄问题。你敢不敢让全体听众等你一分钟，默默地看着你装……，你敢不敢每句话都盯着别人眼睛说，你敢不敢大胆使用一些戏剧性的做法？

你的气魄是否足以hold住全场？……其实真正的问题是，你是否“ 敢于 ”领导别人？

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

前面我们讲了认知不协调，算是把人从传统管理学中单纯简单的状态拉进了一个包含心理过程的状态。周二我们又讨论了阈下意识，就是想帮你把人的心理过程再进一步打开，告诉你人的意识系统其实很复杂。那今天我们就索性顺着这个逻辑再往深走一步，从基因层面上来探讨一下。

我先问你一个问题，人活着为了什么？对于这个问题，不同的人可能有不同的回答，但也许你不知道，任何人在做一件他认为值得的事时，头脑中都在分泌多巴胺及其他一些神经物质。多巴胺是什么？就是一种能让你产生“爽”的感觉的神经物质。所以庸俗地说，人就是为了“爽”而活着，当你感到爽的时候，多巴胺分泌得刚好合适，人就会感到充满活力，健康快乐，很有干劲。比如我们看足球时的哈哈大笑，吃美味大餐时的兴高采烈，其实都是多巴胺的功劳。

不过上帝也怕我们爽翻了，所以每个人出生以后，脑子里都会分泌一种平衡性的化学物质，防止你多巴胺分泌过多。科学家们在研究这个平衡机制的时候发现，不同的人平衡点是不同的，而这个平衡点的高低取决于基因的差异。影响这个平衡点水平的基因就叫“D4基因”，大约会有20%的人在这个基因上出现突变。“D4基因”的突变就会改变人分泌神经物质的机制，也会改变人对于新鲜感的判断，更直接地说，他们的冲动水平会不同，所以“D4基因”也被称为“新鲜感基因”。

我为什么要讲这个“D4基因”呢？因为我想告诉你，发生过突变的人和没有发生过突变的人，他们追求新鲜感的冲动会不一样，由此人也可以被分为两类。那怎么区分这两类人呢？

我们回到一个经典实验，假定你身上一分钱都没有，桌上放着500块钱，然后给你两个选项：

1. 你扔一次硬币，如果扔出来是正面，你就把500块钱拿走，但如果扔出来的是反面，你一分钱都拿不到；
2. 你不用扔硬币，直接拿走250块钱。

你会选哪个选项？ 

过去，在经典心理学的研究方法支配人类认知研究的时候，学者们只能靠做实验来观测人的行为，经过大量实验后发现有八成的人会选择放弃扔硬币，安全地当个“二百五十块”，因为不用冒风险嘛，但还有两成人会选择扔硬币搏一下。

经典心理学是个概率科学，只要在概率上多数人的选择呈现出某种规律，心理学上就接受这个规律。但是基因科学和脑科学的研究进展改变了经典心理学的研究方法，学者有机会用更现代的方法研究那些喜欢搏一下的人，结果就发现，喜欢搏一下很可能跟他的基因有关，当然，也还会存在其他影响因素。

于是学者们就明确地提出：选择当“250块”的人和“非250块”的人其实有可能是完全不同的两类人，选择250块的是常人，常人不容易产生冲动，常人想事情的方式就是用稳稳当当的250块钱收入作为基准，然后再思考用50%的风险去换另外250块钱值不值。绝大多数人都会觉得不值，但是有冲动基因的人就不这么看，他内心有着抑制不住的冲动，去追求潜在的500块钱，更何况50%在他看来已经是很大的机会。讲到这儿，你也许就能理解我讲基因的意义了。

最简单地说，如果你想办企业，首先要知道自己是哪一类人，因为不同的人面对同样的问题，做法会不一样。

我们探讨过，人生紧要处就那几步，你如果不是那样的人，关键的那几步你就顶不上去，那么能顶上去的企业家是什么样呢？今天的案例——芭比娃娃，它的老板就是个抑制不住冲动能冲上去的人。芭比娃娃的历史上，几次大成功都是大冒险，而且都赌上了身家性命。

你知道芭比娃娃的前身是什么吗？它的前身是成人玩偶，是芭比的老板在欧洲旅行时，很偶然地看到了一个叫做“丽丽娃娃”的成人玩偶。它当时是一个德国流行漫画中的人物，丰满性感，根本不是给孩子准备的。但是，芭比娃娃的老板看到这个却觉得很好，因为他认为，孩子们过家家一般都喜欢扮演爸爸妈妈，芭比娃娃的身材就是成人的身材，所以孩子们应该会很喜欢。但是孩子的爸爸妈妈会不会给孩子购买呢？我们都知道，那个年代还是相当保守的，你想想60年代梦露的裙子飘了一下，都有无数男人崩溃，跟现在相比，那是一个多么“单纯”的年代啊。所以在那个年代，家长会给孩子买一个芭比娃娃吗？这真是个问题。

更大的问题是，芭比娃娃的生产厂商已经是一家有一定影响力的企业了，如果按照“丽丽娃娃”的形象推出一款产品的话，它面临着可能会被指责“不正经”的风险，甚至有可能连公司原来的业务都会受到拖累。当时是选择直接就上芭比娃娃，还是保持原有的业务不动，另起炉灶新开一个企业？公司的很多管理者担心失败，都赞成新开一个，因为按照当时的情况，如果失败，公司基本上就没有翻盘的机会了。但是芭比娃娃的老板在这种时候还是顶住了，一咬牙就直接上了，后来虽然有点波折，但基本上是成功了，公司也由此上了一个大台阶。

公司的第二次冒险发生在1955年。因为芭比娃娃获得了成功，美国广播公司就来找芭比娃娃赞助一款节目，也就是做电视广告。那时电视刚刚进入家庭，整个社会还没有利用电视打广告的意识，所以，电视广告这个提议，提出来时还吓了芭比娃娃老板一跳。这里面有两个大问题：第一，赞助电视节目的花费太高，一年的费用就相当于公司的净资产。换句话说，如果这个决策失误，芭比娃娃就有可能倾家荡产；第二，电视上打广告，就是在每个星期播节目的时候打广告。但是，玩具这种消费品只有在圣诞节之前的六周才会大量销售，那么，广告效果能不能持续那么久呢？可以说这又是一场大赌。这里面存在四个说不清：

1. 电视还没有普及，电视广告有没有效果说不清；
2. 电视节目好不好看，收视率高不高也说不清；
3. 看了广告的人，能不能记住说不清；
4. 就算记住了，在圣诞节的促销季，能有多少人去买芭比娃娃，还是说不清。

芭比娃娃的老板就是在这一大堆说不清的基础上，一咬牙做了广告。更加令我们震惊的是，你知道芭比娃娃的老板决定做广告的思考时间是多长吗？你肯定想不到，从接到电话邀请到表示同意，只有45分钟。你能说这是常人吗？

那什么会决定一个人是不是常人呢？最近科学上的研究已经从基因、神经科学和脑科学层面上给了我们一些答案，但是我相信未来会有更多的答案。我敢笃定的是，再过几十年，经济学、管理学和社会学这些以人为核心的学科，课程内容都会发生大的变化。现在的情况就已经是一个懂神经科学的经济学、管理学博士，还没毕业，可能就有几十个大学等着招聘他。这个领域里不是毕业生找工作，而是大学抢毕业生，这足以说明未来的管理学，一定是建立在能够更加洞察人性的基础上。

有了这样的视野，你就会知道，人的很多性格特质是和基因有关的。在做管理决策的时候，甚至在做生活重大决策的时候，你需要考虑，怎么样让本能发挥作用，或者抑制本能的作用。如果你是一个基因“冲动型”的人，要防止自己“找乐”；如果你是一个常人，你就要想：通过什么方式，在关键时刻我能够顶上去。

【课后思考】请你反思一下自己，也观察一下身边的人，看看谁像“D4基因”发生过突变的人，并列出几条证据。

你好，欢迎回到《宁向东的清华管理学课》。

先问一个问题，你喜欢看广告吗？反正我是不喜欢，所以每次看视频的时候，我第一眼都会先看右上角的广告有多长时间，如果是一分钟，我就给自己留一分钟闭目养神的时间。那我们都能预见，这样的广告效果一定不好，其实广告商也知道这样效果不好，所以他们现在开始采用插播的方式，比如前段时间我在网上看电视剧《人民的名义》，每到关键的时刻陈道明就出来卖牛奶，但即便这样也于事无补，因为这只强化了我对陈道明和对这个品牌的印象，却不会立即形成购买，因为我的主要目的是看电视剧。

有学者的研究表明，一个人看到好东西后形成的购买冲动，只会持续76秒，如果在76秒钟内不能完成有效的购买，冲动就会消失。很多广告商看到这个研究都会很失望，但也有人从中看到了机会，想要抓住这76秒，比如台湾有一家公司就创造出了“随看即买”的技术，就想利用这76秒的冲动时间把你口袋的钱掏出来。

他们是怎么做到的呢？首先他们要制作的是可以随看即买的内容，因为情节激动的电视剧，你是不肯停下来去买广告上的东西的。比如你可能会认为祁厅长端着枪对着侯亮平的时候，插播广告效果会最好，因为这时候观看的人最多，但这个时候别说卖牛奶，就算是卖祁厅长身上那件潇洒的衣服，谁会停下来去下单？所以要想通过视频来卖东西，一定要挑最适合的节目，并不是越火爆的电视剧广告效果就越好，因为越火爆的电视剧观众越停不下来，一个又一个的76秒都被浪费了。所以这家台湾公司就专门制作了一档叫“夜宵”的节目，时间不长，每集15分钟来教人怎么做饭，请很有名的大厨来当主持人，再邀请漂亮的嘉宾来聊天，这个漂亮的嘉宾一定会穿一件漂亮的衣服，请注意，这个衣服，才是整个节目的关键。

随着这个节目的进行，每当这个漂亮的衣服、漂亮的嘉宾出现的时候，屏幕的右边就出现一个边条，那件好看的衣服就会出现在边条上，变成了一个“可购买同款”的小图标，这时候你只要点击图标，节目就会立刻暂停进入到购买页面，因为此时的节目也没那么紧凑，就是安排的能够让你停下来的内容，让你可以即时下单，一切动作都保证在你冲动的76秒里可以完成，这就是随看即买。

这个局水平很高，它没有做成一个购物节目，因为大家都讨厌看购物节目，反正我每次看到都会立即换台，所以这个节目的安排很巧妙，它教你做菜，你就很容易看进去，时间又不长，又没有情节悬念，就可以停下来买东西，也不需要离开节目，因为你下单之后回去还能接着看，寓买于乐，掏腰包掏得非常隐蔽。

上面这个例子是讲商人如何利用冲动给你下套，下面来讲商家还会利用你的“阈下意识”。什么是阈下意识？这原来是心理学的概念，后来被应用到市场营销中去，那阈下意识是什么意思呢？

以我们的视觉为例。人类的眼睛就是一个光的接收器。出现了光，视神经受到刺激，感受到了光的亮度，就是接收到了信号。然后大脑意识到了光亮，意识到了色彩，这就是你看见东西的过程。我们看电影就是一个不断接收信号，不断把画面联系起来，然后用我们的意识去理解画面的过程。

这个过程里出现了两个商家可以利用的地方，一个是商家可以利用亮度做文章，第二就是利用画面之间的空隙做文章。这就又回到了阈下意识的概念，亮度怎么做文章呢？如果我们把电影放映机的亮度逐渐调暗，当亮度低于某一个水平的时候，你就会什么都看不到了，这个临界点我们就把它称为“阈”，也就是我们视觉神经能够感受到外界刺激的一个阈值。不了解神经科学的人可能不知道，比这个阈值稍微低一点的亮度，我们肉眼已经看不到了，但我们的阈下意识是可以感受到的，于是商人们就利用这一点来做手脚。第二个可以做手脚的地方就是画面跟画面之间的空隙。商人通过闪烁的信号来做文章，比如很快地打出一个图像信号，快到你以为你没看到，但你的阈下意识已经感受到了。

综合这两个手段会有什么结果？举个例子，上个世纪50年代的美国有一本书叫《隐藏的说客》，这本书里就提到了一个故事，讲的就是把这两个手段揉在一起来影响别人购买的方法。据说有人在一家电影院做了六周的实验，有45000人在这段时间里来这个电影院看过电影，因为采用了这样的一个方法，这个电影院的爆米花的销售量增加了58%，可乐的销售量增加了18%。

他的方式就是播一段闪烁的阈下意识的广告，每隔五秒钟就播放一个长度为三毫秒的广告词，广告词特别简单，就是“吃爆米花、喝口可乐”这样几个字，因为这个广告在电影里穿插着播放，你肉眼看不到，但你的阈下意识已经感受到了，据说就因为这两行字导致了爆米花和可乐销量的增长。

这个故事，后来有人证明，是假的，但是，关于类似问题的研究却进行了下去。

有个美国人写了一本书，专门提出一个概念，叫做“阈下诱惑”。作者提到了一些厂商利用人的阈下意识多卖产品的方法，比如，乐之饼干的表面隐藏着一个SEX的字样，人虽然不能用肉眼看到这个字样，但是阈下意识是可以感受到的。作者说，至少这样可以让乐之饼干更招人喜欢，而且男女通吃。

60年代的时候，美国国会还专门研究过要不要立法禁止这种促销方法，因为它会侵入我们的意识深层，但是那个时候科学水平低，没有严格的科学证据支撑，国会也就作罢了。等到了1999年，美国联邦贸易委员会专门通过了一条法律，就是禁止播放这种闪烁式的广告，比如发“吃爆米花”诸如此类的行为。

有意思的是，这种闪烁式的广告后来居然还出现在美国大选中。2000年，美国的总统大选是戈尔对布什。戈尔提出了一个医疗改革方案，而布什的竞选广告就是要去评论这个方案，但凡涉及到这个医疗改革方案的时候，电视广告就会闪烁出一个词“胡说八道”。我们正常来看是看不到的，但只要用慢镜头的方式播放，这个词就可以清晰地出现在屏幕上。这个广告在美国的33个州播放了4400次，后来被戈尔的团队公之于众，最后停播。不过，美国人至今都在讨论，这是不是已经侵入了选民的阈下意识，影响了选举的结果呢？

针对阈下意识的广告被称为“隐形广告”，在上面的一系列事件之后，美国学者们做了大量的研究，现在已经有很多的证据证明它确实会影响人的意识系统，促成了一种情绪的生成，虽然还不至于直接产生购买行为，但是这种情绪一旦遇到了更明显的刺激，比如闻到了爆米花的味道，人的消费动机就会立刻产生，人的消费行为也很可能会发生。

通过上面的例子，你也许就会明白我为什么说我们经常会被人下套。其实我们每天都生活在各种圈套之中，特别是在互联网时代，下套更直接更容易。你要理解这些商场上圈套的本质，要了解人的心理机制和行为机制，这也是为什么我花很多时间去讲认知不协调、讲阈下意识，看上去不像是传统意义上的管理学，像是在讲心理学，但今天我要请你记住我一个重要的观点，就是未来的心理学、脑科学和神经科学的研究成果，会大大地渗入到管理学中去。所以我要多介绍一些这样的观念、方法、工具。因为20年之后的管理学，它的形貌有可能就是由这些内容支撑起来的。我给你的这些新概念，可以帮你提前了解20年之后的管理学，会有一些什么样的变化。

【课后思考】：请你想想如何才能让自己减少购买一些无用的商品。

欢迎来到《自我发展心理学》。

你好，我是陈海贤。

我们的课程，从如何改变行为，转变思维，讲到如何改善关系，走过转折期，讲到完成人生各个阶段的课题。

就像一个婴儿，慢慢长大、成熟、老去，不知不觉，已经接近尾声了。

如果你听到了这里，这意味着，我们已经以课程的形式，相互陪伴50天了。

最后这一节课，该说些什么呢？

既然人生最后的阶段，回顾整合是一件重要的事，那我们也先来回顾一下我们的课程好了。

首先，我们的课程有一个特别的安排，就是在每一章的最后一节课，会以某种形式否定前面的内容，让课程的内容进一步深化。

比如，在行为改变的最后一节，我说：不改变也是一种改变，接纳自我是很难的改变；

在思维改变的最后一节，我说：我们在前面所讲的，都是局部的知识，只有承认它是局部知识，才不会把它变成另一种“应该思维”，才会去探索剩下的部分是什么；

在关系改变的最后一节，我说：虽然我们一直在强调独立，课题分离，但独立是为了更好地联结。

那按照惯例，如果对第四章的转折期和第五章的人生发展阶段，做一个总体的否定的话，我会说：

其实所谓的改变进程或者人生发展阶段，都只是大多数人要走的路，也可能，它也代表了大多数人的某种偏见。而每个人，都有他自己独特的路要走。

我有一个朋友跟我说：“我并没有完成建立亲密关系的课题，可是我有了另一种本领，容纳孤独的能力。”

我觉得他说得有道理。这也让我思考，人生发展阶段的本质是什么。

我觉得，其实是对矛盾的适应。

人总是处于矛盾当中，自我和他人、亲密和孤独、理想和现实、生和死，每一个阶段，我们的矛盾都会不一样。

如果你走的是大家都走的路，在特定的人生阶段，这些矛盾会给你很大的压力。就像地壳的两块在不停挤压，最后一座高山出来了。

如果你适应了这个阶段的矛盾，就会收获这个阶段的品质，你的思维也能跃升到了一个新的层次。

如果你走的路不是大家都走的路，或者你面对的课题，不是以常规顺序呈现的，那会怎么样呢？

你也一定会在你的路上，遇到你的矛盾，经历你的艰难，并通过这些艰难，学习到别人没有学到的东西。只不过，独特的路，是很难被作为普遍的规律归纳出来的。

为什么我们要在每章的最后一节，否定前面的内容呢？

这并不是自相矛盾，而是为了对应真实的自我发展规律。自我的发展，也遵循同样的规律。

• 年轻的时候，我们认定自己是某种人，后来发现，其实不是这样；
• 我们觉得自己已经理解了亲密关系，后来发现，也不是这样；
• 我们觉得自己会走上某条人生道路，后来发现，也不是这样。

这种否定，就是自我发展的过程。这种否定不是说了“是”，然后又说“否”，说了“对”，然后又说“错”的那样的否定，而是“除了这个，还有更多”那样的否定。

它不仅是否定，也是继承。我们就是在对以前自我的不断否定中，逐渐实现自我发展的。

第二，在课程的最后一个阶段，我刻意没讲具体的方法。

我没有讲怎么确立身份认同、怎么发展亲密关系、怎么发展繁衍的能力，我只是讲这些阶段面临的矛盾和一种可能的出路。

如果你问我，那我该怎么完成这个阶段的任务呢？

我就会请你从第一节开始，去回顾课程前面的内容。想想怎么走出心理舒适区、怎么改变自己的思维、怎么发展不同的关系、怎么度过转折期。

因为，虽然人生的发展阶段有它特定的任务，但是对每天面对具体生活的人来说，改变就在每个行为、每种想法、每段关系里。

课程后面问题的答案，却是在前面提供的。这样，我们的课程又回去了。这也对应了自我发展的另一条规律。

心理学家范伦特说：

“从40岁到衰老的步骤，和前面的发展阶段是反向的。40岁时面对情感危机，像青少年一样；60岁时挣扎着抗拒时光变化，像10岁一样；80岁时全神贯注于一个难以控制的、不稳定的身体，就像我们刚刚学步一样。”

他还没说，我们消失之后的一片空白和出生之前的一片空白也很像。自我的发展，就是这样一条回去的路。而我们的课程，同样是一条回去的路。

其实，学习这门课的过程和自我发展的过程，是很相似的。如果说，这门课程是一幅关于改变的地图，它可能只是一幅局部的地图，有些地方还标识的不那么清楚。

也许你会问：既然这只是局部的地图，那为什么我要拿着这幅地图呢？

答案是：为了上路。

有了地图，你就可以上路了。你可以去尝试改变，比照着改变的经验，了解更多关于自我发展的知识。

也许你会发现，你的经验有些跟我讲的很像，有些不那么像。没有关系，你走的路，比地图重要。

在第二章讲局部知识的那一节里，我说了一句话：

“所有的知识都是局部的，找出它不够完善的部分，是很容易的。可是要听到它对的地方，却并不容易。你要先接受他所说的都是错的，才能听到他说的对的地方在哪里。”

这门课的主编说，老师，这句话没讲清楚，能不能说得更清楚一些？我说太好了，就让它这样不清楚地留着。

我相信，如果这句话让你觉得不清楚，反而会引发你的思考。

想不明白，你会回来问我，我可以解释给你听。如果我解释得不清楚，你会进一步地思考。这一来一回的过程，远比一句清晰的话更重要。

过程是最重要的，任何模糊的但是能够引发探索过程的知识，都比清晰但完结了的知识有价值。

知识的价值，不是给你提供一个确定的答案，而是引发探索的过程。

知识需要让自己成为过程中的一环。如果知识不能引发探索的过程了，那一定不是因为它太完美了，而是因为它已经陈旧到没人理了。

这就像我们的人生，从生到死，我们的起点一样，终点也一样，可是，这个展开的过程，却不太一样。而这个过程，才是它的本质。

就像王小波写给李银河的信里说的：

让一切发生，这就是过程的意义。我们会老去、死亡，作为结果，我们会消失不见，可是过程却不会消失。

当然，我们还要有我们的目标。我们还要为目标的成功或者失败欢欣雀跃或者伤心流泪。

可是你要知道，目标的意义，就是为了引发这个过程，就像地图的意义，是为了上路一样。如果没有目标，我们就没法展开过程。

可是，如果太注重目标，太注重结果的成败，那我们也会失去这个过程。

学习这门课，对你来说，是一个过程。讲这门课，对我来说，也是一个过程。在这个过程里，我有机会整理我所知道的东西，也有机会回顾我自己的人生。

在讲人生发展阶段的时候，我在想，我年轻的时候是怎么设想未来的呢？

在年轻的时候，我想的是中年太可怕了，我再也没有精力熬夜了，我的八块腹肌会变成一团肥肉，再也不会有姑娘喜欢我了。有了家庭和孩子，我再也没办法来一场说走就走的旅行了。

现在想想，这些可怕的事情，都发生了。可是很多没想到的事情也发生了。

在与人交往的时候，我变得更加成熟坦然了。因为在职业上的认同和精进，我获得了一些年轻时不会有的尊敬，在经济上，也有了更大的自由。

当然还有家庭和孩子，我是被她们束缚了，可是谁会想到，她们束缚我的方式是快乐呢？看到孩子的笑，我哪里也不想去了。

我们设想的人生，和我们真正的体验，总是有很大的差距。这也是为什么过程很重要。

体验是在过程里发生的。

我经历过青春期的迷茫，知道建立亲密关系的疑虑和孤独的滋味，了解职业变动的彷徨和建立职业认同以后的安稳和喜悦。可是无论我怎么设想，我都不会真正知道接下来的人生会怎么样。

想想衰老或者死亡，我还是很怕的。

可是我也想，就像我在青春期设想中年那样，也许想象衰老，我也只能想象显而易见的失去，而很难想象获得。

想想10年以后、20年以后，或者更长的时间，我希望自己一直没有停下发展的脚步，希望你也没有停下发展的脚步。

那时候我老了，又经历了很多事，而你呢，对人生也有了一些新的认识。如果可能，我们还可以再来讲讲关于自我发展的事。

对于一个心理咨询师来说，关系是非常重要的，因为过程也是在关系里发生的。对于我们这段以“自我发展”的知识为媒介，所建构的你和我之间的关系，我很珍惜它。

说到这里，我们的课程就要按下暂停键了。它不是结束，就像自我发展是一条通过结束和开始不断延伸的路一样。

我们这节课就到这里了，未来的下节课，我们再见。