搞懂行业竞争格局

|  白洋  |

前面我们依次分析了行业空间、行业所处的阶段，算是回答了赛道有多宽，有多长的问题。那么，接下来的问题自然是，赛道平坦吗？或者说，谁能在这条赛道上取得领先？也就是对竞争格局的判断。

搞懂竞争格局，我们才能明白，眼前行业的这块大蛋糕，到底有多少是属于公司的。

前面谈到的行业空间、阶段，也都和行业的竞争格局息息相关。因为 行业规模决定了竞争的激烈程度，行业在不同发展阶段，分析竞争格局的重点也不一样。

我们先来看行业规模对竞争格局的影响。

商业有它内在的逻辑，规模巨大的市场，一定会吸引众多的参与者，竞争也会随之激烈。遇到很多竞争对手的时候，至少也说明路走对了；反而没有对手一骑绝尘的时候，虽然有可能是太领先了，但也有可能是这个领域本身蛋糕太小了。

接下来，我们看行业发展阶段对竞争格局的影响。 主要有两点需要注意：

• 第一，行业发展不同阶段竞争强度不一样。

如果行业还处在高速增长期，即使是一些实力一般的玩家，都有可能冲到市场上分一杯羹；而如果行业增长渐趋稳定，行业产能开始过剩，要比拼精细化的运营，低效率的玩家就没有竞争力，多余的产能就会被淘汰。

• 第二，如果行业仍在高速成长，即使领先者拥有可观的份额，依旧是比较危险的。因为每年释放出来的空间都很大，领先者随时可能被颠覆。

比如说某公司在一个市场拥有50%份额，但市场每年增长一倍，那如果这个公司没有跟随行业增长，只是维持原样，一年过去份额就会跌去一半。这个现象在我们国家当前很突出，因为大量行业都在快速成长。

上面说了你要结合行业规模和发展阶段，来分析行业竞争格局。接下来你需要知道，竞争格局通常有哪几种常见的“终局”，因为看得到“终局”，你会更容易知道，你要分析的公司存活的概率有多大、存活下来后发展的空间有多大。

“终局”一般有三种：

• 第一种是，强马太效应导致的一家独大。 比如腾讯在社交领域，用户这方面所有需求几乎都能被满足，没有太大动力选择第二家的产品。互联网投资里常说的一句，“老二非死不可”，说的就是这种格局。
• 第二种是，双寡头或者多寡头的平衡， 比如视频行业的格局。最初有几十家视频网站，后来像淘汰赛一样，6进4，4进3，3进2。这种行业通常有一定的规模效应，领先者有一定优势，但也需要靠不停地投入资源来确保地位。
• 第三种是，相对分散百花齐放或者各领风骚数年的行业， 比较典型的就是内容生产行业，如游戏、影视剧等等。这种行业本身门槛未必很高，也通常没有网络效应或是规模效应，甚至规模到了一定程度后，管理成本会比收入的增速更快，所以没有办法做到赢家通吃。

不过，我说的“终局”是加引号的，因为任何市场的终局，往往都是中局，中间的中。 商业的战争也没有终点，有时候貌似行业达到了一个平衡，但往往会被高维度的因素影响和改变。

举个身边都看得到的例子：方便面。

随着时代的变化，一些原本八竿子打不着的人就会变成新的竞争对手。 如果时间回到2010年，让你描述方便面行业的未来竞争风险，谁又会想到外卖呢？

所以，竞争格局其实是件很有趣的事情，它永远都在动态变化，你看像互联网这样的新行业，一些风马牛不相及的玩家之间都会发生冲突，尤其是罗胖的“用户时间争夺”这个终极理由一出，互联网里从此没有朋友。2017年很多APP的用户使用时长都出现了下降，据说《王者荣耀》就背了不少锅，成为很多公司的假想敌，而到了2018年，这个锅又甩给了抖音。

前面我们举了不少例子，总结起来，当你要考察一家公司所处的行业竞争格局的时候，你通常需要从这几个角度去做功课：

• 第一，这个市场的规模决定了能吸引多少竞争者，如果现实的竞争激烈程度与此不符，那竞争者是不是迟早要来，或者说为什么不来；
• 第二，这个行业已经进展到了什么阶段，是供不应求？还是供过于求？以及行业是否增速太快，会导致现有的竞争格局不稳定；
• 第三，这个行业本身的特性，将来更可能向垄断、寡头还是充分竞争的平衡状态演变；
• 第四，这个行业如果竞争态势已经相对平衡，潜在的打破现有平衡的因素会是什么？

刚才我们讲了行业竞争格局，但其实广义的竞争，并不局限于处在同一平面的玩家。现代经济高度的产业分工，导致产品的生产过程会包含很多环节，而行业创造的价值，也要在多个产业链环节之间进行分配。所以产业链博弈也是竞争中非常重要的一环。

我这里之所以用的是博弈，而不是竞争，是因为同类玩家之间的竞争，往往是刺刀见红的肉搏，而产业链之间更多是瓜分价值，目的绝不是为了消灭自己的上下游，所以用博弈这个词更恰当些。

下面我会讲讲怎么分析产业链博弈。

一个简单的方法，我们把上下游的企业都画在一张图上：

比如大家经常谈到的产品与渠道，就是产业链博弈的最佳写照。

• 你一定听过“渠道为王”的说法，像苏宁、国美、沃尔玛和家乐福这种大卖场，零售品牌就很依赖他们。
• 淘宝和天猫更不用说，千千万万的卖家那是既爱又恨，最后还不得不投入大笔的广告费来保障销量。
• 最极端的例子要数网页游戏，本来产品和渠道是7:3分成，产品拿7，渠道拿3。然而后来开发商多了，而用户量却相对有限，僧多粥少，渠道变成了香饽饽，发展到最后，渠道要拿走70%～80%。

产品方的弱势一部分来自于门槛低、竞争激烈，但最主要的点还是在于同质化。 试想一把雨伞、一包纸巾，这类产品必然依赖渠道的曝光。

非同质化的产品就不一样，例如内容行业，虽然电视台家大业大，虽然视频网站已经竞争到只剩主流的3家，但它们仍逃不脱高昂的内容成本，只得接受优秀内容的价格一涨再涨。内容方也就形成了百花齐放的业态，只要有独特的竞争力，永远不会嫌入行太晚。

当然，如果能同时兼具产品和渠道，则更有可能打造出更持久的商业模式，比如我们看到美国的几大传媒集团，迪士尼、新闻集团、康卡斯特等等。

所以，当你要从产业链的角度去考量一家公司的竞争格局的时候，有这几个问题要问自己：

1. 它所处的产业链的每个环节是什么；
2. 每个环节的拥挤程度如何，进一步看，哪个环节更有议价能力；
3. 相对拥挤，或者说没有议价能力的产业链环节，提供的产品是否是同质化的。

本讲小结

分析行业竞争格局：

首先， 结合行业规模和行业发展阶段去看：行业规模越大，竞争往往越激烈；行业供过于求时竞争更激烈；如果行业仍高速发展，即使是领先者也无法掉以轻心。

然后， 你要根据行业本身特性去看它未来最可能的“终局”，但也要知道，商业战争没有终点，总会存在新的维度去打破现有平衡的可能性。

最后， 产业链博弈也是广义的竞争，渠道为王并非空谈，它反映的是渠道在产业链上更有定价权，打破渠道垄断的关键在于非同质化的产品，而兼具渠道和产品的模式最能持久。

1. 课后思考
2. 除了方便面，想想有没有其他行业，在“公认”没有悬念的情况下，出现了半路杀出个程咬金，改变竞争格局的情况？他们是靠什么改变的？
3. 你能再分别举出来一个“渠道为王”和“产品为王”的例子吗？

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

• 在生活中，有些转变是我们主动选择的，比如工作或者关系的转变；
• 有些转变，是我们没法选择的，比如忽然生了一场大病，失去了生活中重要的人，或者遭受了人身的侵害。

这些转变常常给人带来很多的创伤。虽然我们没法避免这些创伤，但是我们可以选择怎么面对这些创伤。

有时候，创伤不仅意味着伤害，还意味着成长的机会。

这一讲，我们就来聊聊创伤后成长。

《自控力》的作者凯莉·麦格尼格尔（Kelly McGonigal）曾经写过一本关于压力的书。

书里讲到一个研究，有3万名美国成年人参与了一个压力调查，报告他们所承受的压力，同时回答他们是否觉得压力有害健康。

8年后，研究组彻查了公开记录，来看看当年参与调查的这些人是否还健在。

结果表明，高压力提高了43%的死亡风险，这像是确认了压力有害的观点。可是仔细分析却发现，提高死亡风险的，只是那些相信压力有害健康的人。

实际上，那些报告中，承受了高压力，却并不认为压力有害健康的受访者，他们的死亡率并没有提高，相反，他们是调查中死亡风险最低的，甚至低于那些报告自己承受很少压力的人。

也就是说，真正有害的，不是压力，而是“压力有害健康”这个观点本身。

从这个报告看，你怎么看待生活中遇到的挫折，有时候甚至比你遇到的挫折本身更重要。

创伤会改变我们，可是如果我们只看到创伤的害处，那这种害处会因为我们害怕它而加重。

创伤会带来负面影响，这当然是一个事实。

可另一个事实是，有相当比例的人都从一些很严重的创伤中复原了，甚至他们还得到了一些不同寻常的成长。这就是创伤后成长。

创伤后成长是怎么样的呢？

想象一下，山顶上有一棵树，它正承受着暴风雨的侵袭。

一种情况是，它傲然挺立、不屈不挠，暴风雨过后好像浑然未变。就好像有一些人，再多苦难也不会让他动摇。我们说，这棵树很坚强。

另一种情况是，这棵树虽然在风中弯曲，但是没有折断，暴风雨后又恢复了。我们说这棵树有很强的复原力。

而第三种情况呢，它被暴风雨给刮折了，折断的树枝上出现了一个很深的伤口，而且它的身形也被永久地改变了，留下了很多伤疤，树也变得歪歪扭扭。可是过了一段时间，这些伤疤上又抽出了新的枝条，甚至长得比原来更好了。

暴风雨永久地改变了它，可是，并没有摧垮它，反而让它焕发了新的生命力。

人的创伤后成长就像是第三种情况，他不是经历了创伤巍然不变的坚强，也不是从创伤后复原，而是创伤后一种更积极的改变。

创伤经历是怎么改变我们的呢？

社会心理学家罗尼·吉诺夫·布尔曼（Ronnie Janoff-Bulman）在他的著作《破碎的世界假设》中提出了一个概念叫做“假设世界”。他说：

成人世界主要有三个隐秘的 “天真的假设”：

1. 认为世界是友善的。
2. 认为世界是公平的。
3. 认为这个世界是安全可控可预测的。

这三个基本的假设组成了一个这样的观点：只要我做一个好人，保持健康的生活习惯，努力工作，我就能平安幸福地度过一生。

这不是你一个人的假设，整个社会都在维护这几个假设。

否则，如果你不知道努力工作和回报之间有任何关系，如果你不知道有没有明天，如果你不知道明天和意外哪个要先来，那你为什么还要去上班、要为公司的项目苦思冥想，或者挨老板的批呢？

今天，有很多人生活在大城市里。大城市的繁华很容易让我们忽略人生必然会经历的一些苦难。这倒不是说我们看不到苦难，现在社会每天也有很多的负面新闻。

而是说，我们看到的是被包装过的苦难，就像电影《楚门的世界》里楚门所看到的那个世界一样。

我们有一个错觉，这些苦难好像离我们都很远。所以当有一天真的有灾难来临的时候，支撑我们生活的基本假设坍塌了，我们一下子会陷入到不知所措当中。

前几年有一个新闻，北京暴雨，天桥底下的一辆车被水淹了，结果司机在车里打不开车门，就被淹死了。

这件事引起很大的震动，是因为它打破了大城市安全有序的假设。谁会想到一个北京这样的大城市，居然会在行车的道路上因为暴雨淹死人呢？

这当然是极端的例子。可是另一些困难的场景，失恋、离婚、失业、重病却都是我们可能遇到的事情。

在遇到这些事之前，我们生活在这样的错觉里：这些苦难都离我们很远。

而一旦陷入了这样的苦难，我们又会陷入另一种错觉：我们会夸大苦难的危害和影响，而低估自己的适应能力，会觉得我们再也没有办法复原了。

好在就像前面说的那棵树一样，人是会适应灾难的。这些基本的信念坍塌之后，艰难的重建就开始了。

就像一个盲人的触觉会变得灵敏，一个没有手的人，他的脚会变得灵活一样，我们头脑中的认知结构也会在创伤后进行重组。

在创伤的逼迫下，你必须在这三个天真假设之外，发展出新的认知结构，否则你就可能会变得怨天尤人，埋怨这个世界为什么这么不公平，或者变得过分敏感，来退缩、躲避可能的危险。

• 在适应创伤的过程中，有些人发现了自己从未想到的潜能，打破了原先那种觉得自己不行的自我设限；
• 有些人发现，只有家人和朋友，才是最值得珍惜的事；
• 另一些人开始致力于帮助他人，并在自我奉献中，找到了新的价值和意义。

就像那棵在暴风雨里受伤的树，会在树疤里，会长出新的树枝，抽出新的枝芽。

我想通过我一个朋友的例子来说明这种适应的过程。

她是一个90后的小女生，也是个学霸。

2008年5月，她正坐在六楼的教室里，准备着一个月后的高考，忽然教室剧烈摇动了起来，有人大喊地震了，所有的人都拼命冲向楼梯。

房子像是一个积木一样摇来摇去，墙上的墙皮都摇了起来，变成了漫天挥舞的灰尘，让人睁不开眼睛，像是好莱坞大片里的世界末日。

随着人们的惨叫，三四楼开始有人往下跳了。

她头顶的一盏灯忽然砸下来，在她脚边砸得粉碎。那时候，她只有一个念头：要活下去。

好在最后，她有惊无险地出来了。

看着摇晃的教学楼，满操场的人都在哭。而到了灾后救助的体育馆以后，看到不停地有血肉模糊的伤者和尸体被抬过来，死亡就这样毫无征兆地呈现在她面前，以摧枯拉朽的姿势把她原先关于世界的假设推倒了。

她说，在地震之前，她还只是一个普普通通的备考的考生，人生最重要的事是考个好大学。可是地震的时候，她唯一的念头，就只有活下来。

创伤经历会改变一个人的价值观。

大学毕业以后，她放弃了保研去创业了，又在公司刚刚步入正轨的时候离开了。

她身上有了一种特别的超然：别的学生觉得很重要的东西，比如保研、去大公司、创业赚钱等，并不能吸引她。

她总觉得自己身上有一些东西需要去实现，却不知道她要实现的东西是什么。只是地震中的经历，一直在提醒她一些东西。

后来，她创办了一个冥想的App，以冥想为通道，思考我们日常的经验和存在本身，逐渐积累了一些粉丝。

我们不常见面，但是每次见面，她都会有很多新的经历和感悟，比如去哪个山上辟谷了，去色达拜见哪个仁波切了，去老挝体验原始的刀耕火种的部落生活了。

她总是在帮助别人，因为这种洒脱，她的经历和视野，有一种远超同龄人的开阔。

她很满意自己的生活。如果不是地震的经历，她不会过上这种独特的生活。可是，地震的经历也并非毫无痕迹。

她说有一次在异地旅游，午睡后起来，茫然四顾，忽然就哭了。这种哭不是忧伤，她说，就好像整个人被毫无遮掩的虚无穿透了，又好像在这种虚无中切切实实地感受着存在本身。

我猜，正是这种对虚无和存在的直接感受，需要让她不停地去寻找一个答案。

对于我们普通人来说，这个答案也许是由我们都遵守的价值评价体系来提供的。但是对于像她这样经历过生死的人，这种社会价值评价体系显然并没有什么说服力。

既然社会评价体系没法给她一个答案了，那她就去自己找寻这个答案。而她寻找答案的过程，又变成了她的事业。

这就是创伤后成长。

在创伤中，关于世界的一些天真的信念坍塌了。可是，就像一所不牢靠的房子，它坍塌了以后，建造房子的砖头却还在，我们就用这些砖头，建起了新的，更牢固的房子。

在这个过程中，我们开始重新看待生活中的选择，重新认识自己，重新在虚无中，去创造和体验能支撑我们的人生意义。

这一讲，我们讲了创伤后成长，讲了头脑中的一些信念坍塌以后，我们会如何艰难地重建自我。

就像那棵在暴风雨里受伤的树一样，身形可能被永久地改变了，也留下了很多伤疤，但是它还会在伤疤里长出新的枝条，我们也会从创伤中创造出新的意义。

那这种意义感是怎么被创造出来的呢？

下节课，我们就来讲讲创造意义的过程。我们下节课见。

上一讲，我们解决了行业的空间，这一讲我们来说行业所处的阶段。也就是回答：

一般分析行业所处的阶段，产业生命周期理论算是比较经典的方法了，不过我这里有一套更先进、更完整的理论，是结合了传播学和硅谷两个经典的理论， 一个是“创新的扩散过程”，另一个是“技术成熟度曲线”， 非常好用。

首先来说创新的扩散过程。

其实也不难理解，因为人群通常是正态分布，敢于吃螃蟹的都是少数，处在中间部分的大众群体是最多的，新事物只有触达中间这部分人群，才算真正迎来起飞点，根据正态分布的特点，这个临界点一般会在10%～25%这个范围。也就是说， 一个新事物，当被全市场10%～25%的人接受时，扩散速度会突然加快。

这个规律同样可以用在产业上，也就是我们可以根据一种产品的市场渗透率，来判断这个行业处在什么发展阶段，判断它未来是会扩张得更快，还是已经过了最快的那个阶段了。

如果我们画一个坐标图，横坐标是行业发展阶段，依次是引入期、增长期、成熟期、衰退期，纵坐标就是渗透率。我们就能画出 一条倒“U”形的曲线，这条曲线我们把它叫做创新扩散曲线。 在图中，你也可以看到刚才我说的起飞点在哪个位置。

回顾下来，我们接触到的新东西，后来变成生活中的主流，都经历过这么一个过程。

比如微博这个产品形态，2007年就开始有同类产品上线， 像“饭否”“叽歪”“嘀咕”，但是并没有多少人用，直到后来2009年新浪微博才上线，最后在2011年，微博的影响力到达极致。

不过现实里，我们往往发现有的新事物一开始就来得快，去得也快。

比如说我们看到身边的共享充电宝、共享健身仓之类，似乎一夜之间就遍布大街小巷，但很快又退出人们的视线，往往看起来还没成熟就进入衰退期了。这样的现象单纯用创新扩散曲线并不能很好地解释了。

于是， 我们针对这种来得快去得快的现象，会用“技术成熟度曲线”来解释， 这个理论是由一家叫做Gartner的咨询公司提出的，可以很好地描述新技术发展的过程。

新技术的发展的这个过程，体现在图形上，就是 一条“N”形曲线， 经历一个小高峰后进入低谷，再慢慢走出低谷，这条曲线也就是技术成熟度曲线。

现在我们就可以把两个理论结合起来用了。 在新技术发展初期，行业会经历曲折，但经过了这个阶段，等到技术成熟，相关产品会慢慢广泛被市场接受，直到市场饱和，再走向衰落。

在图形上，就体现为“N”形曲线和倒“U”形的曲线的结合，变成一条“M”形的曲线。

好，现在你已经知道了这条曲线，你可以先找一些已经比较成熟的行业“练练手”，看看它的起起落落，看它每一个阶段是怎么过来的。当然这个分析的难度比较小，因为你面对的是已经有结论的行业，就像游戏里面，已经是个完全显示的高亮地图，而你在用“上帝视角”来俯瞰全局。

然后，你不妨跳到眼前正在发展过程中的一些行业，这时候你就像身在迷雾中。

比如互联网保险行业，你会怎么判断它的发展阶段？

• 首先， 你需要结合第二讲里对行业空间的判断，大致确认下行业潜在空间还有多大。

根据官方数字，互联网保险2017年的规模是1835亿，而整个保险行业的规模是3.6万亿。渗透率是5%，如果你认为互联网保险未来的渗透率将是50%，那行业还有90%的路没走，如果你认为渗透率极限就是5%，那行业基本上走到了尽头。

换句话说，你是在思考互联网保险究竟为保险业带来了什么价值，是技术提升带来的精算水平提高？还是费用带来的节约？ 这里，我还是倾向认为，互联网保险会对保险业带来长期巨大的影响。

• 其次， 你需要搜集这个行业发展的里程碑事件，判断它是在上升期、平稳期，还是衰落期。

互联网保险在过去几年飞速发展，6年的时间里规模增长了60倍。但近两年的发展，却不尽如人意，2017年甚至出现了22%的下降。原先选择这条赛道的创业公司，也很久没传出来融资成功的消息了。可以说，互联网保险行业近两年遭遇了低谷。

综合前两点， 我的初步判断是：互联网保险处在长期的萌芽期和短期的低谷期，也就是在“M”形曲线左半边下降的趋势里。

• 最后， 你要判断它在当前的位置可能还会待多久，是什么因素会导致下一个转折出现。

当行业处在“M”形曲线的左半边的时候，往往要看关键技术的突破，而处在右半边时，往往要看渗透率的提升，有没有突破临界点。

当你能更好地找准要分析的公司处在什么样的位置上，你就能更好地预判接下来的走向。 这往往是很考验你独立思考能力的时候。

大多数人都认可的趋势一定正确吗？未必。比如2014年的时候，很多人根据自己的使用体验都认为微博已经不行了，但那时候，恰恰是微博开始转向90后、转向更有生命力的各个垂直领域的开始，之后它就迎来了新一轮的繁荣。

这一节我们讲了一套产业的生命周期框架，是结合了创新的扩散过程和技术成熟曲线两个理论。这两个理论很成熟，你可以在充分理解它们的基础上，灵活运用。

• 新事物先看供给要素，也就是产业的技术是否成熟，在此过程中，产业和资本的追涨杀跌会放大新技术的波动，就构成了技术成熟度曲线；
• 在技术相对成熟后才过度到需求，需求有爆发的临界点，和趋于稳定的饱和点，就构成了创新扩散曲线。

两条曲线的组合就是我们给出的产业生命周期框架。 当你锚定了一个行业究竟走到了哪里，未来还要走多远的时候，你会更从容地判断它接下来的路要怎么走。

你觉得知识付费这个行业处在哪个位置？

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

上两节课，我们讲了工作和关系中的转变。几乎所有的转变，都会有一个讨价还价、新旧自我共存的时期。

• 该继续学业还是该放弃学业？
• 该在本行业深耕还是该转行？
• 该继续这份工作还是该辞职？
• 该继续这段关系还是该分手？

在转折期，这些选择都很让人纠结。

今天这节课，我想专门讲讲在工作和关系的转折期，我们应该如何选择。

其实，这是一个很难回答的问题，因为每个转折期遇到的具体抉择会非常不同。

从我的来访者、我身边的朋友，以及自己的转折经历，我总结出了选择的两个原则，想分享给你。

选择的第一个原则，是要想清楚我们究竟做的是经济选择，还是心理选择。

这是什么意思呢？我来说个例子解释一下。

曾有一个读者给我写信，说自己原来在一个小城市创业做英语培训。当工作步入正轨了，她就想：是该到杭州创业呢，还是继续在这个小城市工作？

到杭州呢，因为读书就在那里，有很多的朋友，自己也向往大城市的繁华和便利，但又担心大城市的压力和房价。待在原先的小城市呢，事业刚刚起步，步入正轨，工作也还轻松，但又很不甘心。

她不知道该怎么选择，因此来问我。

面对这样的选择，通常我们有两种思路。

一种思路，是把它当做一个经济选择。我们用经济学的模式来思考该怎么选择。

比如，我们会考虑风险、收益、机会、成本，各种利弊得失。需要说明一下，经济学的模型倒不一定只考虑经济的因素，它的核心特征是把各种好处和坏处做加减，然后进行比较。

在这样的决策模型中，我们想要的，就是怎么能获得更完备的信息，来准确地预测未来。

可是，这种决策模型也是有弊端的。

第一个弊端是，谁也没有足够的信息来预测未来。毕竟我们都是在信息不完备的情况下做出决策的。这也是我们困扰的原因。

第二个弊端是，在这样的模型中，其实你并没有做什么选择。你做的只是信息的计算和加工的工作。

换句话说，这样的选择是不需要“你”的，假如真有这样一个超级计算机，能对损失和收益的成本做精确的估算，任何人都能根据计算结果做出和你一样的选择：这就是比大小而已嘛。

另一种思路，我姑且称之为“心理选择”。在这种选择模型里，我们不再问将来可能的结果是什么，而是回到现在的选择本身。

如果我们把选择放到自我转变的背景上，把选择看作是不同自我的竞争，那我们就要想：每一个选择背后，那个可能的自我是什么？而我们自己，想要成为哪一个自我？

我发现，很多人在思考未来的时候，想的并不是经济上的得失。但是他们仍然会用经济选择的模型来思考。

我猜这可能是因为“成为什么样的人”这样的心理选择会比“我能挣多少钱”这样的经济选择要难一些。因为前一种选择，意味着更多责任，意味着在不确定的状况下，为自我负责的勇气。

选择真正的含义，是要用承担选择的后果来体现的。

对于成为什么样的人这样的选择，你是没有什么人可以依靠的。这很容易让人焦虑，所以我们才会想从这样的选择中逃开，用经济学模型去寻找一个确定的答案。

可是你要知道，选择就是成就自我的第一步，你就是在用自己的选择，把自己塑造成那个想成为的自己。除非你是从自我发展的角度，否则就很难真正理解选择。

所以，当我们在做选择的时候，要非常清楚自己究竟是根据什么做出的选择，是经济选择还是心理选择。只有这样，你才知道该选择什么。

你可能会问，那选择也要照顾现实啊。如果我的选择完全不顾现实，那我岂不是用幻想来逃避现实吗？

这就是我想说的选择的第二个原则：从自我创造的角度去思考选择，而不是从环境的可能性去思考选择。

让我来举个例子。

我还在浙大工作的时候，曾经遇到一个学生。他来找我，问我是不是该从学校退学。

他刚刚从本校保送博士，到一个很不错的实验室。可是到了这个实验室后，他发现导师平时都忙自己的项目，很少给予他指导，但是要求很高。实验室的师兄师姐们也不太友善，竞争很激烈。而且毕业也很难，师兄师姐经常有延迟毕业的现象。

他觉得压力很大，找一个师兄商量，师兄就说你要退学早点退，等到博二博三就更不合算了。找父母商量，父母当然是坚决反对。这时候他来问我该怎么办？

要不要退学，这并不是一个容易的选择。

如果我们从环境的角度去思考，不外乎两种选择：要么我顺从环境。我从小就是一个听话的、循规蹈矩的孩子，我觉得应该听话。要么我就反抗环境。既然老板和实验室让我不爽了，那我就应该离开。

或者，要么我能马上找到一个好工作，那我应该退学，既然我不知道自己要找什么工作，那我们就先忍着好好读。可是我们的内心还是很纠结的。

无论是顺从环境还是反抗环境，当我们这么思考的时候，我们都没有脱离开环境本身。这时候我们其实是在假设：

外在的环境是决定选择最重要的因素。当我们把选择的权力交给环境时，我们就没有在做心理的选择。这时候，你很容易被一种无力感淹没。

所以有时候，选择需要我们回归内心。

对于这个男生来说，该怎么做决策呢？

我觉得在这个时候，他不应该把这种犹豫当做选择的契机，而应该把它当做自我探索的契机。在这个时候，他最应该问的问题，并不是当前决策的各种利弊，而是我想要成为一个什么样的人。

自我的形成不是一个发现的过程，而是一个创造的过程。

就像你在画一幅画，你心里有关于这幅画的理念，这常常是很抽象的，你只有在一个个选择中，才能把它变成一个完整的现实。

如果我们用静止的思维想，也许我们会假设，冥冥之中已经有了两个完成的、不同的自我等待你去选择，或者有了两条已经形成的道路，一条比另一条更顺一些。

可是如果用过程思维去思考，你就会发现，自我的形成是一个完整的过程，你的选择，就是这个过程的第一步，也是创造自我的第一步。

而后面的很多步，要先等你走了这一步才会知道。

当你把选择放到自我形成的框架上，你跟原先选择的关系就不一样了。这并不是说，放到自我形成的框架上，你就不会犹豫了。

不是这样，决定仍然很艰难，但是你不会再被环境或者问题所支配了。

举上面的例子。

假如这个犹豫着要不要退学的学生将来的志向是要帮助非盈利组织做一些事情，实现助人的心愿，那他就需要思考：未来我要做的这个事情，需不需要博士学位，有这个博士学位会不会有更多帮助？

也许经过一番艰难的考量以后，他觉得不应该再读博士了，读博士没什么用，应该去积累一些社会工作的经验。那他就退学了。

或者，如果他觉得未来需要一个博士学位，那他继续读博士，都有可能。

当他这么思考的时候，有些事情已经有变化了：决定选择的力量不再来源于环境，而是他对自己未来的构想。不是环境让他做出这样的选择，而是他想成为的自己，让他做出这样的选择。

这时候，他跟这个选择的关系发生了变化。

首先，他的选择不再是环境的产物了。

不是我喜欢这环境我应该坚持，我不喜欢这环境我不应该坚持。相反，环境，哪怕是不利的环境，都成了自我创造需要面对的现实，需要克服的困难。这样它就成了整体图景的一部分了。

其次，在这样的框架下，我们对风险的感觉也不太一样了。

以前我们会把风险看作选择哪条道路的决定性因素——我们会在自己要的事情，和可能的风险之间寻找一个平衡。但如果我们把创造自我当做目标，那就没有风险这回事了。

曾有个人问我，自己拿到了一个工作的offer，也考上了研究生，不知道该怎么选择。

他说他想从事研究工作，但也担心放弃现在工作的offer，万一读完研以后找不到好工作，风险太大了。他对风险的觉知完全是根据两个选项的利弊来的。

但是，如果我们把选择放到自我创造的过程中，我们思考选择的方式就会不一样。这不是说我们就一定会选择读研，我们也可能选择先去工作。

但我们会这么考虑风险：我有没有足够的钱，来支撑我将来想要做的事业？

如果没有，那我还是可以先接受这个offer来挣钱，但我知道这不是因为我怕失去offer的风险，而是我的将来的事业需要钱的支持。

这时候，我们把风险当做了一个实现创造的条件，而不是最后的结果。

也就是说，如果我们坚定了选择的依据是自己要成为一个什么样的人，那么风险就不再是决定选择的因素，我们只会从它能否帮助我们实现自己的志向来考虑它。

总结一下，今天我们讲了在工作和关系的转折期中，你将如何面对选择。

我说了两个选择的原则：

第一，想清楚自己要根据什么做选择；

第二，从自我创造的角度去思考选择。

其实，有的时候，我们会遇到比工作或者关系的转折更严重的情况。在那种情况下，我们该怎么面对创伤经历，度过转变期呢？我们下一讲就来讨论一下。

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

上一讲，我们聊了工作的转变，这一讲，我们来聊聊另一种重要的转变——关系的转变。

在第三章“关系的发展”里，我曾讲过，关系是幸福感和意义感的来源，关系里有我们的喜怒哀乐、爱恨情仇。也因此，关系的转变会带来巨大的情感冲击。

关系的转变中，最痛苦的就是关系的结束。

所以，这一讲我们就来聊聊，怎么应对关系的结束。

失恋、离婚，或者亲爱的人离我们而去，总会给我们带来巨大的痛苦。

自我是以关系为载体的，所以，当我们结束一段关系的时候，我们不仅失去了关系中的他，也失去了关系中的那个自我。

如果你曾对她温柔体贴百般呵护，那在重新建立一段新关系之前，那个温柔体贴百般呵护的你也随着这段关系消失不见了。这也是为什么，人们总是把关系的结束，与死亡相类比。

结束就是一种特殊形式的死亡。它伴随着不可逆的失去，这种失去会给我们带来巨大的情感冲击，让我们很难看到重生的可能。

失去了一段关系，意味着你失去了一个自我。这种失去又不像从一块完整的饼里掰下一个块那么简单，它同时会改变剩余的部分。

因为，当这段关系在的时候，你会给这段关系赋予很多的意义。

你也许会想，自己是被缘分眷顾，才有两人的相遇。你很有才华或魅力，才会吸引到她，这些都变成了你自我概念的一部分。可是，随着关系的结束，你这部分跟这段关系有关的自我概念，也不得不重新修改了。

有人说，从爱一个人到不爱一个人，就好像原来那个人浑身上下都被光笼罩着，现在，这个光没了。

原来在一段关系里，你自己和对方都是闪闪发光的。现在光没了，你要怎么重新看待自己，重新看待这段关系呢？

原先神奇的缘分会变成命运的恶作剧吗？

原先的魅力会变成“我就是这么容易被骗”“没有人会真的爱我”的证据吗？

所以哪怕已经分手的恋人，也还要问一句，“你到底有没有爱过我”，这个问题的答案是很重要的。

虽然它改变不了分手本身，但对分手以后他会怎么看待自己、看待两人的关系却至关重要。

在关系转变的过程中，我们的头脑会变得非常混乱。

也许前一秒你还在想：无论是不是离开，我都会爱你一辈子，我永远都忘不了你。后一秒你就会想：你怎么能这么冷酷无情，像你这种人渣，我这辈子都不想再见你了。

前一秒你还在想：虽然要离开，但是我很感谢上天让我们相遇。后一秒也许你就会想：我是做了什么孽，上天要这样惩罚我。

当这些混乱的想法来临的时候，你要知道，这不是你疯了，而是大脑在艰难地处理这段失去，从中整理出关于关系和自我的新认识。

和其他的转变一样，关系的转变也会经历结束——迷茫——重生这三个阶段。在结束的阶段，我们的头脑会以各种方式来抗拒结束。

在这里，我想说说三种典型的方式。

第一种拒绝结束的方式，是对挽回的幻想。

经常有来访者因为失恋来找我。他们跟我说完他们的各种痛苦之后，就会翻出对方的微博、微信的聊天记录。我知道，这是因为他们希望我来判断他们是不是还有可能在一起。

这时候我会说：“不好意思，我并不擅长通过这些来判断一个人，我不会比你更了解他。”

他们就会说：“你不是学心理学的吗？怎么会不知道呢？”

有些人会直接问：“那你能不能告诉我，我能做什么来挽回这段关系呢？”

我只好说：“我也不知道。在一起需要两个人做决定，可是离开，只要一个人就可以决定了。如果对方真的决定了离开，那你做什么，都是没有用的。”

这是在关系里，我们很难接受的一个事实。

如果你是被离开的一方，那这段关系是不是结束，并不是你来决定的。如果对方去意已决，你再做任何事，都不能帮你挽回这段关系，只会增加对方的负担。

当然我也并不是说一分手，就没有复合的可能了。我只是说，复合不复合，不再是一件你能决定的事了。而现在，你只能去忍受这种不确定性了。

第二种拒绝结束的形式，是把对方和关系理想化。

其实一段关系逐渐走向结束，一定是有原因的，如果两个人真的不合适，那结束也未必不是好的选择。

可是在有些时候，出于对失去的恐惧，这段失去的关系在你的头脑里又变得光芒四射起来，对方也忽然变得异常理想，以至于你会不停哀叹：没有把握好这段关系，我再也找不到一个像他那么好的人了。

这其实是大脑玩的把戏。它在用这样的方式督促你去挽回这段关系，以避免结束。这会让你没法客观地看待这段关系，从而增加了结束的痛苦。

我有一个来访者，老公接二连三地出轨，还经常不回家。两个人陷入了很长一段时间的争吵和猜忌。到后来，她实在忍无可忍，选择了分手。

可是离婚以后，她却不停谴责自己，觉得是自己没处理好，才把事情搞砸了。哪怕我一再跟她说，这并不是她的错，也无济于事。

后来我才慢慢理解，她像是一个记忆的剪辑师，把关系中所有好的片段都剪辑下来，拼接成了一段完美的关系，而把关系里那些背叛、伤害都排除了。

这种理想化为我们保留了关系的美好，同时也增加了结束的困难。

所以，如果你正结束一段关系，你也可以提醒自己：你所失去的，并不是一段完美的关系，无论你把它想得多美好，它都不是。

如果这段关系本身已经充满了厌倦和冲突，其实谁提出的结束，并不重要。

第三种拒绝结束的形式，是让自己沉浸在悲伤的情绪中。

情绪是有对象的，悲伤虽然不好受，但它也是一种联系的方式。

我有个来访者，和前男友分开快三年了。每天上班的第一件事，仍然是打开前男友的微博，看看他在做什么，固定得像一个仪式。

前男友的微博里会有老婆孩子的照片，会有现在的生活，当然不会有她的痕迹了。每当看到这些，她都会黯然神伤。

我一直不明白，她为什么非要用这种方式让自己悲伤。直到有一天她跟我说：

“我在前男友那边已经找不到感情的痕迹了。如果我还悲伤着，说明这段感情还在。如果我也好了，那这段感情就真的结束了。”

她宁可让自己悲伤，也不愿去承担结束的痛苦。因为后一种痛苦，要疼得多。

我听到另一个姑娘跟我说过类似的话。她说：

“失恋了。但我却不想结束，不想从痛苦中走出来，觉得结束像是一种背叛，哪怕痛苦也宁愿留在过去。”

停留在过去有什么好处呢？

大概是，它还会在我们的心里生起一些虚幻的希望，我们借由它来对抗孤独。而承认了结束，就是从心底承认我们已经永远失去了所爱的人。

可是，就像我们在前面所讲的，如果不经历结束和迷茫，你又怎么能迎来关系里的重生呢？

那最终，我们是怎么接受这种失去的呢？

心理学家库伯勒·罗斯（Kübler-Ross model）曾经研究过一些重症患者的心理。她说，这些重症的患者接受自己生病要经历五个阶段。

其实，这五个阶段也适用于接受像分手这类关系的结束。

第一个阶段，是否定。我们不相信关系真的会结束，还以为只是跟过去一样吵架而已。

第二个阶段，是愤怒。觉得自己被欺骗、被抛弃了，哀叹为什么是我们遇到这样的事。我们会不停地指责对方，就好像对方不仅没有永久地离开，还会回来接受我们的指责一样。

第三个阶段，是讨价还价。想着也许对方会改变，也许我们可以等待，也许我们还有机会在一起。

第四个阶段，是抑郁。这就是我们在前面所讲的迷茫期。

第五个阶段，我们的心才会慢慢重归平静。

我喜欢的一个日本电影《情书》，讲的正是关于怎么接受结束的故事。

电影里的女主角博子一直走不出未婚夫登山去世的阴影。故事的结尾，博子的新男友带着她，去了她未婚夫遇难的雪山。哪怕在山脚下，博子还拉着新男友的手不安地说：

“这太过分了，我们会惊扰到他的，我要回去。”

可是那天早晨，当博子看着远处圣洁又安宁的雪山，压抑已久的悲伤终于痛快地释放了出来。她跑向雪山，对着雪山一遍遍大喊“我很好，你好吗？”泪流满面。

那一刻，她终于愿意去直面逝去的悲伤。而她的新男友，就在雪山这边，微笑地看着她。雪山那边的结束，和雪山这边的开始，生活在让人心碎、又带着奇怪安宁的悲伤中，滚滚向前。

所以，该怎么接受结束呢？

去承认损失、去哀悼、去迷茫、去失声痛哭，然后去固执地相信，会有新的未来从生活中长起来，哪怕我们现在还看不到这个未来。

这一讲，我们谈了一个略有些忧伤的话题，关系的结束。我们谈了拒绝结束的三种形式，以及如何接受结束。

最后，我想说说我对结束的看法。

我们很容易对结束有这样的误解，以为结束了，就是没了，是这个人在我们的生活中从此消失不见了。

也许确实，一段关系的结束意味着你再也见不到它了，但是结束也并不意味着消失。关系会一直存在。只不过，以前是我们存在于这段关系中，现在，是这段关系存在于我们心中。

当你从失去的关系中重生以后，你就重新获得了这段关系，在你对往事的回忆里，它变成了你内心柔软的角落。