搞懂行业竞争格局

|  白洋  |

前面我们依次分析了行业空间、行业所处的阶段，算是回答了赛道有多宽，有多长的问题。那么，接下来的问题自然是，赛道平坦吗？或者说，谁能在这条赛道上取得领先？也就是对竞争格局的判断。

搞懂竞争格局，我们才能明白，眼前行业的这块大蛋糕，到底有多少是属于公司的。

前面谈到的行业空间、阶段，也都和行业的竞争格局息息相关。因为 行业规模决定了竞争的激烈程度，行业在不同发展阶段，分析竞争格局的重点也不一样。

我们先来看行业规模对竞争格局的影响。

商业有它内在的逻辑，规模巨大的市场，一定会吸引众多的参与者，竞争也会随之激烈。遇到很多竞争对手的时候，至少也说明路走对了；反而没有对手一骑绝尘的时候，虽然有可能是太领先了，但也有可能是这个领域本身蛋糕太小了。

接下来，我们看行业发展阶段对竞争格局的影响。 主要有两点需要注意：

• 第一，行业发展不同阶段竞争强度不一样。

如果行业还处在高速增长期，即使是一些实力一般的玩家，都有可能冲到市场上分一杯羹；而如果行业增长渐趋稳定，行业产能开始过剩，要比拼精细化的运营，低效率的玩家就没有竞争力，多余的产能就会被淘汰。

• 第二，如果行业仍在高速成长，即使领先者拥有可观的份额，依旧是比较危险的。因为每年释放出来的空间都很大，领先者随时可能被颠覆。

比如说某公司在一个市场拥有50%份额，但市场每年增长一倍，那如果这个公司没有跟随行业增长，只是维持原样，一年过去份额就会跌去一半。这个现象在我们国家当前很突出，因为大量行业都在快速成长。

上面说了你要结合行业规模和发展阶段，来分析行业竞争格局。接下来你需要知道，竞争格局通常有哪几种常见的“终局”，因为看得到“终局”，你会更容易知道，你要分析的公司存活的概率有多大、存活下来后发展的空间有多大。

“终局”一般有三种：

• 第一种是，强马太效应导致的一家独大。 比如腾讯在社交领域，用户这方面所有需求几乎都能被满足，没有太大动力选择第二家的产品。互联网投资里常说的一句，“老二非死不可”，说的就是这种格局。
• 第二种是，双寡头或者多寡头的平衡， 比如视频行业的格局。最初有几十家视频网站，后来像淘汰赛一样，6进4，4进3，3进2。这种行业通常有一定的规模效应，领先者有一定优势，但也需要靠不停地投入资源来确保地位。
• 第三种是，相对分散百花齐放或者各领风骚数年的行业， 比较典型的就是内容生产行业，如游戏、影视剧等等。这种行业本身门槛未必很高，也通常没有网络效应或是规模效应，甚至规模到了一定程度后，管理成本会比收入的增速更快，所以没有办法做到赢家通吃。

不过，我说的“终局”是加引号的，因为任何市场的终局，往往都是中局，中间的中。 商业的战争也没有终点，有时候貌似行业达到了一个平衡，但往往会被高维度的因素影响和改变。

举个身边都看得到的例子：方便面。

随着时代的变化，一些原本八竿子打不着的人就会变成新的竞争对手。 如果时间回到2010年，让你描述方便面行业的未来竞争风险，谁又会想到外卖呢？

所以，竞争格局其实是件很有趣的事情，它永远都在动态变化，你看像互联网这样的新行业，一些风马牛不相及的玩家之间都会发生冲突，尤其是罗胖的“用户时间争夺”这个终极理由一出，互联网里从此没有朋友。2017年很多APP的用户使用时长都出现了下降，据说《王者荣耀》就背了不少锅，成为很多公司的假想敌，而到了2018年，这个锅又甩给了抖音。

前面我们举了不少例子，总结起来，当你要考察一家公司所处的行业竞争格局的时候，你通常需要从这几个角度去做功课：

• 第一，这个市场的规模决定了能吸引多少竞争者，如果现实的竞争激烈程度与此不符，那竞争者是不是迟早要来，或者说为什么不来；
• 第二，这个行业已经进展到了什么阶段，是供不应求？还是供过于求？以及行业是否增速太快，会导致现有的竞争格局不稳定；
• 第三，这个行业本身的特性，将来更可能向垄断、寡头还是充分竞争的平衡状态演变；
• 第四，这个行业如果竞争态势已经相对平衡，潜在的打破现有平衡的因素会是什么？

刚才我们讲了行业竞争格局，但其实广义的竞争，并不局限于处在同一平面的玩家。现代经济高度的产业分工，导致产品的生产过程会包含很多环节，而行业创造的价值，也要在多个产业链环节之间进行分配。所以产业链博弈也是竞争中非常重要的一环。

我这里之所以用的是博弈，而不是竞争，是因为同类玩家之间的竞争，往往是刺刀见红的肉搏，而产业链之间更多是瓜分价值，目的绝不是为了消灭自己的上下游，所以用博弈这个词更恰当些。

下面我会讲讲怎么分析产业链博弈。

一个简单的方法，我们把上下游的企业都画在一张图上：

比如大家经常谈到的产品与渠道，就是产业链博弈的最佳写照。

• 你一定听过“渠道为王”的说法，像苏宁、国美、沃尔玛和家乐福这种大卖场，零售品牌就很依赖他们。
• 淘宝和天猫更不用说，千千万万的卖家那是既爱又恨，最后还不得不投入大笔的广告费来保障销量。
• 最极端的例子要数网页游戏，本来产品和渠道是7:3分成，产品拿7，渠道拿3。然而后来开发商多了，而用户量却相对有限，僧多粥少，渠道变成了香饽饽，发展到最后，渠道要拿走70%～80%。

产品方的弱势一部分来自于门槛低、竞争激烈，但最主要的点还是在于同质化。 试想一把雨伞、一包纸巾，这类产品必然依赖渠道的曝光。

非同质化的产品就不一样，例如内容行业，虽然电视台家大业大，虽然视频网站已经竞争到只剩主流的3家，但它们仍逃不脱高昂的内容成本，只得接受优秀内容的价格一涨再涨。内容方也就形成了百花齐放的业态，只要有独特的竞争力，永远不会嫌入行太晚。

当然，如果能同时兼具产品和渠道，则更有可能打造出更持久的商业模式，比如我们看到美国的几大传媒集团，迪士尼、新闻集团、康卡斯特等等。

所以，当你要从产业链的角度去考量一家公司的竞争格局的时候，有这几个问题要问自己：

1. 它所处的产业链的每个环节是什么；
2. 每个环节的拥挤程度如何，进一步看，哪个环节更有议价能力；
3. 相对拥挤，或者说没有议价能力的产业链环节，提供的产品是否是同质化的。

本讲小结

分析行业竞争格局：

首先， 结合行业规模和行业发展阶段去看：行业规模越大，竞争往往越激烈；行业供过于求时竞争更激烈；如果行业仍高速发展，即使是领先者也无法掉以轻心。

然后， 你要根据行业本身特性去看它未来最可能的“终局”，但也要知道，商业战争没有终点，总会存在新的维度去打破现有平衡的可能性。

最后， 产业链博弈也是广义的竞争，渠道为王并非空谈，它反映的是渠道在产业链上更有定价权，打破渠道垄断的关键在于非同质化的产品，而兼具渠道和产品的模式最能持久。

1. 课后思考
2. 除了方便面，想想有没有其他行业，在“公认”没有悬念的情况下，出现了半路杀出个程咬金，改变竞争格局的情况？他们是靠什么改变的？
3. 你能再分别举出来一个“渠道为王”和“产品为王”的例子吗？

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

• 在生活中，有些转变是我们主动选择的，比如工作或者关系的转变；
• 有些转变，是我们没法选择的，比如忽然生了一场大病，失去了生活中重要的人，或者遭受了人身的侵害。

这些转变常常给人带来很多的创伤。虽然我们没法避免这些创伤，但是我们可以选择怎么面对这些创伤。

有时候，创伤不仅意味着伤害，还意味着成长的机会。

这一讲，我们就来聊聊创伤后成长。

《自控力》的作者凯莉·麦格尼格尔（Kelly McGonigal）曾经写过一本关于压力的书。

书里讲到一个研究，有3万名美国成年人参与了一个压力调查，报告他们所承受的压力，同时回答他们是否觉得压力有害健康。

8年后，研究组彻查了公开记录，来看看当年参与调查的这些人是否还健在。

结果表明，高压力提高了43%的死亡风险，这像是确认了压力有害的观点。可是仔细分析却发现，提高死亡风险的，只是那些相信压力有害健康的人。

实际上，那些报告中，承受了高压力，却并不认为压力有害健康的受访者，他们的死亡率并没有提高，相反，他们是调查中死亡风险最低的，甚至低于那些报告自己承受很少压力的人。

也就是说，真正有害的，不是压力，而是“压力有害健康”这个观点本身。

从这个报告看，你怎么看待生活中遇到的挫折，有时候甚至比你遇到的挫折本身更重要。

创伤会改变我们，可是如果我们只看到创伤的害处，那这种害处会因为我们害怕它而加重。

创伤会带来负面影响，这当然是一个事实。

可另一个事实是，有相当比例的人都从一些很严重的创伤中复原了，甚至他们还得到了一些不同寻常的成长。这就是创伤后成长。

创伤后成长是怎么样的呢？

想象一下，山顶上有一棵树，它正承受着暴风雨的侵袭。

一种情况是，它傲然挺立、不屈不挠，暴风雨过后好像浑然未变。就好像有一些人，再多苦难也不会让他动摇。我们说，这棵树很坚强。

另一种情况是，这棵树虽然在风中弯曲，但是没有折断，暴风雨后又恢复了。我们说这棵树有很强的复原力。

而第三种情况呢，它被暴风雨给刮折了，折断的树枝上出现了一个很深的伤口，而且它的身形也被永久地改变了，留下了很多伤疤，树也变得歪歪扭扭。可是过了一段时间，这些伤疤上又抽出了新的枝条，甚至长得比原来更好了。

暴风雨永久地改变了它，可是，并没有摧垮它，反而让它焕发了新的生命力。

人的创伤后成长就像是第三种情况，他不是经历了创伤巍然不变的坚强，也不是从创伤后复原，而是创伤后一种更积极的改变。

创伤经历是怎么改变我们的呢？

社会心理学家罗尼·吉诺夫·布尔曼（Ronnie Janoff-Bulman）在他的著作《破碎的世界假设》中提出了一个概念叫做“假设世界”。他说：

成人世界主要有三个隐秘的 “天真的假设”：

1. 认为世界是友善的。
2. 认为世界是公平的。
3. 认为这个世界是安全可控可预测的。

这三个基本的假设组成了一个这样的观点：只要我做一个好人，保持健康的生活习惯，努力工作，我就能平安幸福地度过一生。

这不是你一个人的假设，整个社会都在维护这几个假设。

否则，如果你不知道努力工作和回报之间有任何关系，如果你不知道有没有明天，如果你不知道明天和意外哪个要先来，那你为什么还要去上班、要为公司的项目苦思冥想，或者挨老板的批呢？

今天，有很多人生活在大城市里。大城市的繁华很容易让我们忽略人生必然会经历的一些苦难。这倒不是说我们看不到苦难，现在社会每天也有很多的负面新闻。

而是说，我们看到的是被包装过的苦难，就像电影《楚门的世界》里楚门所看到的那个世界一样。

我们有一个错觉，这些苦难好像离我们都很远。所以当有一天真的有灾难来临的时候，支撑我们生活的基本假设坍塌了，我们一下子会陷入到不知所措当中。

前几年有一个新闻，北京暴雨，天桥底下的一辆车被水淹了，结果司机在车里打不开车门，就被淹死了。

这件事引起很大的震动，是因为它打破了大城市安全有序的假设。谁会想到一个北京这样的大城市，居然会在行车的道路上因为暴雨淹死人呢？

这当然是极端的例子。可是另一些困难的场景，失恋、离婚、失业、重病却都是我们可能遇到的事情。

在遇到这些事之前，我们生活在这样的错觉里：这些苦难都离我们很远。

而一旦陷入了这样的苦难，我们又会陷入另一种错觉：我们会夸大苦难的危害和影响，而低估自己的适应能力，会觉得我们再也没有办法复原了。

好在就像前面说的那棵树一样，人是会适应灾难的。这些基本的信念坍塌之后，艰难的重建就开始了。

就像一个盲人的触觉会变得灵敏，一个没有手的人，他的脚会变得灵活一样，我们头脑中的认知结构也会在创伤后进行重组。

在创伤的逼迫下，你必须在这三个天真假设之外，发展出新的认知结构，否则你就可能会变得怨天尤人，埋怨这个世界为什么这么不公平，或者变得过分敏感，来退缩、躲避可能的危险。

• 在适应创伤的过程中，有些人发现了自己从未想到的潜能，打破了原先那种觉得自己不行的自我设限；
• 有些人发现，只有家人和朋友，才是最值得珍惜的事；
• 另一些人开始致力于帮助他人，并在自我奉献中，找到了新的价值和意义。

就像那棵在暴风雨里受伤的树，会在树疤里，会长出新的树枝，抽出新的枝芽。

我想通过我一个朋友的例子来说明这种适应的过程。

她是一个90后的小女生，也是个学霸。

2008年5月，她正坐在六楼的教室里，准备着一个月后的高考，忽然教室剧烈摇动了起来，有人大喊地震了，所有的人都拼命冲向楼梯。

房子像是一个积木一样摇来摇去，墙上的墙皮都摇了起来，变成了漫天挥舞的灰尘，让人睁不开眼睛，像是好莱坞大片里的世界末日。

随着人们的惨叫，三四楼开始有人往下跳了。

她头顶的一盏灯忽然砸下来，在她脚边砸得粉碎。那时候，她只有一个念头：要活下去。

好在最后，她有惊无险地出来了。

看着摇晃的教学楼，满操场的人都在哭。而到了灾后救助的体育馆以后，看到不停地有血肉模糊的伤者和尸体被抬过来，死亡就这样毫无征兆地呈现在她面前，以摧枯拉朽的姿势把她原先关于世界的假设推倒了。

她说，在地震之前，她还只是一个普普通通的备考的考生，人生最重要的事是考个好大学。可是地震的时候，她唯一的念头，就只有活下来。

创伤经历会改变一个人的价值观。

大学毕业以后，她放弃了保研去创业了，又在公司刚刚步入正轨的时候离开了。

她身上有了一种特别的超然：别的学生觉得很重要的东西，比如保研、去大公司、创业赚钱等，并不能吸引她。

她总觉得自己身上有一些东西需要去实现，却不知道她要实现的东西是什么。只是地震中的经历，一直在提醒她一些东西。

后来，她创办了一个冥想的App，以冥想为通道，思考我们日常的经验和存在本身，逐渐积累了一些粉丝。

我们不常见面，但是每次见面，她都会有很多新的经历和感悟，比如去哪个山上辟谷了，去色达拜见哪个仁波切了，去老挝体验原始的刀耕火种的部落生活了。

她总是在帮助别人，因为这种洒脱，她的经历和视野，有一种远超同龄人的开阔。

她很满意自己的生活。如果不是地震的经历，她不会过上这种独特的生活。可是，地震的经历也并非毫无痕迹。

她说有一次在异地旅游，午睡后起来，茫然四顾，忽然就哭了。这种哭不是忧伤，她说，就好像整个人被毫无遮掩的虚无穿透了，又好像在这种虚无中切切实实地感受着存在本身。

我猜，正是这种对虚无和存在的直接感受，需要让她不停地去寻找一个答案。

对于我们普通人来说，这个答案也许是由我们都遵守的价值评价体系来提供的。但是对于像她这样经历过生死的人，这种社会价值评价体系显然并没有什么说服力。

既然社会评价体系没法给她一个答案了，那她就去自己找寻这个答案。而她寻找答案的过程，又变成了她的事业。

这就是创伤后成长。

在创伤中，关于世界的一些天真的信念坍塌了。可是，就像一所不牢靠的房子，它坍塌了以后，建造房子的砖头却还在，我们就用这些砖头，建起了新的，更牢固的房子。

在这个过程中，我们开始重新看待生活中的选择，重新认识自己，重新在虚无中，去创造和体验能支撑我们的人生意义。

这一讲，我们讲了创伤后成长，讲了头脑中的一些信念坍塌以后，我们会如何艰难地重建自我。

就像那棵在暴风雨里受伤的树一样，身形可能被永久地改变了，也留下了很多伤疤，但是它还会在伤疤里长出新的枝条，我们也会从创伤中创造出新的意义。

那这种意义感是怎么被创造出来的呢？

下节课，我们就来讲讲创造意义的过程。我们下节课见。

上一讲，我们解决了行业的空间，这一讲我们来说行业所处的阶段。也就是回答：

一般分析行业所处的阶段，产业生命周期理论算是比较经典的方法了，不过我这里有一套更先进、更完整的理论，是结合了传播学和硅谷两个经典的理论， 一个是“创新的扩散过程”，另一个是“技术成熟度曲线”， 非常好用。

首先来说创新的扩散过程。

其实也不难理解，因为人群通常是正态分布，敢于吃螃蟹的都是少数，处在中间部分的大众群体是最多的，新事物只有触达中间这部分人群，才算真正迎来起飞点，根据正态分布的特点，这个临界点一般会在10%～25%这个范围。也就是说， 一个新事物，当被全市场10%～25%的人接受时，扩散速度会突然加快。

这个规律同样可以用在产业上，也就是我们可以根据一种产品的市场渗透率，来判断这个行业处在什么发展阶段，判断它未来是会扩张得更快，还是已经过了最快的那个阶段了。

如果我们画一个坐标图，横坐标是行业发展阶段，依次是引入期、增长期、成熟期、衰退期，纵坐标就是渗透率。我们就能画出 一条倒“U”形的曲线，这条曲线我们把它叫做创新扩散曲线。 在图中，你也可以看到刚才我说的起飞点在哪个位置。

回顾下来，我们接触到的新东西，后来变成生活中的主流，都经历过这么一个过程。

比如微博这个产品形态，2007年就开始有同类产品上线， 像“饭否”“叽歪”“嘀咕”，但是并没有多少人用，直到后来2009年新浪微博才上线，最后在2011年，微博的影响力到达极致。

不过现实里，我们往往发现有的新事物一开始就来得快，去得也快。

比如说我们看到身边的共享充电宝、共享健身仓之类，似乎一夜之间就遍布大街小巷，但很快又退出人们的视线，往往看起来还没成熟就进入衰退期了。这样的现象单纯用创新扩散曲线并不能很好地解释了。

于是， 我们针对这种来得快去得快的现象，会用“技术成熟度曲线”来解释， 这个理论是由一家叫做Gartner的咨询公司提出的，可以很好地描述新技术发展的过程。

新技术的发展的这个过程，体现在图形上，就是 一条“N”形曲线， 经历一个小高峰后进入低谷，再慢慢走出低谷，这条曲线也就是技术成熟度曲线。

现在我们就可以把两个理论结合起来用了。 在新技术发展初期，行业会经历曲折，但经过了这个阶段，等到技术成熟，相关产品会慢慢广泛被市场接受，直到市场饱和，再走向衰落。

在图形上，就体现为“N”形曲线和倒“U”形的曲线的结合，变成一条“M”形的曲线。

好，现在你已经知道了这条曲线，你可以先找一些已经比较成熟的行业“练练手”，看看它的起起落落，看它每一个阶段是怎么过来的。当然这个分析的难度比较小，因为你面对的是已经有结论的行业，就像游戏里面，已经是个完全显示的高亮地图，而你在用“上帝视角”来俯瞰全局。

然后，你不妨跳到眼前正在发展过程中的一些行业，这时候你就像身在迷雾中。

比如互联网保险行业，你会怎么判断它的发展阶段？

• 首先， 你需要结合第二讲里对行业空间的判断，大致确认下行业潜在空间还有多大。

根据官方数字，互联网保险2017年的规模是1835亿，而整个保险行业的规模是3.6万亿。渗透率是5%，如果你认为互联网保险未来的渗透率将是50%，那行业还有90%的路没走，如果你认为渗透率极限就是5%，那行业基本上走到了尽头。

换句话说，你是在思考互联网保险究竟为保险业带来了什么价值，是技术提升带来的精算水平提高？还是费用带来的节约？ 这里，我还是倾向认为，互联网保险会对保险业带来长期巨大的影响。

• 其次， 你需要搜集这个行业发展的里程碑事件，判断它是在上升期、平稳期，还是衰落期。

互联网保险在过去几年飞速发展，6年的时间里规模增长了60倍。但近两年的发展，却不尽如人意，2017年甚至出现了22%的下降。原先选择这条赛道的创业公司，也很久没传出来融资成功的消息了。可以说，互联网保险行业近两年遭遇了低谷。

综合前两点， 我的初步判断是：互联网保险处在长期的萌芽期和短期的低谷期，也就是在“M”形曲线左半边下降的趋势里。

• 最后， 你要判断它在当前的位置可能还会待多久，是什么因素会导致下一个转折出现。

当行业处在“M”形曲线的左半边的时候，往往要看关键技术的突破，而处在右半边时，往往要看渗透率的提升，有没有突破临界点。

当你能更好地找准要分析的公司处在什么样的位置上，你就能更好地预判接下来的走向。 这往往是很考验你独立思考能力的时候。

大多数人都认可的趋势一定正确吗？未必。比如2014年的时候，很多人根据自己的使用体验都认为微博已经不行了，但那时候，恰恰是微博开始转向90后、转向更有生命力的各个垂直领域的开始，之后它就迎来了新一轮的繁荣。

这一节我们讲了一套产业的生命周期框架，是结合了创新的扩散过程和技术成熟曲线两个理论。这两个理论很成熟，你可以在充分理解它们的基础上，灵活运用。

• 新事物先看供给要素，也就是产业的技术是否成熟，在此过程中，产业和资本的追涨杀跌会放大新技术的波动，就构成了技术成熟度曲线；
• 在技术相对成熟后才过度到需求，需求有爆发的临界点，和趋于稳定的饱和点，就构成了创新扩散曲线。

两条曲线的组合就是我们给出的产业生命周期框架。 当你锚定了一个行业究竟走到了哪里，未来还要走多远的时候，你会更从容地判断它接下来的路要怎么走。

你觉得知识付费这个行业处在哪个位置？

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

上两节课，我们讲了工作和关系中的转变。几乎所有的转变，都会有一个讨价还价、新旧自我共存的时期。

• 该继续学业还是该放弃学业？
• 该在本行业深耕还是该转行？
• 该继续这份工作还是该辞职？
• 该继续这段关系还是该分手？

在转折期，这些选择都很让人纠结。

今天这节课，我想专门讲讲在工作和关系的转折期，我们应该如何选择。

其实，这是一个很难回答的问题，因为每个转折期遇到的具体抉择会非常不同。

从我的来访者、我身边的朋友，以及自己的转折经历，我总结出了选择的两个原则，想分享给你。

选择的第一个原则，是要想清楚我们究竟做的是经济选择，还是心理选择。

这是什么意思呢？我来说个例子解释一下。

曾有一个读者给我写信，说自己原来在一个小城市创业做英语培训。当工作步入正轨了，她就想：是该到杭州创业呢，还是继续在这个小城市工作？

到杭州呢，因为读书就在那里，有很多的朋友，自己也向往大城市的繁华和便利，但又担心大城市的压力和房价。待在原先的小城市呢，事业刚刚起步，步入正轨，工作也还轻松，但又很不甘心。

她不知道该怎么选择，因此来问我。

面对这样的选择，通常我们有两种思路。

一种思路，是把它当做一个经济选择。我们用经济学的模式来思考该怎么选择。

比如，我们会考虑风险、收益、机会、成本，各种利弊得失。需要说明一下，经济学的模型倒不一定只考虑经济的因素，它的核心特征是把各种好处和坏处做加减，然后进行比较。

在这样的决策模型中，我们想要的，就是怎么能获得更完备的信息，来准确地预测未来。

可是，这种决策模型也是有弊端的。

第一个弊端是，谁也没有足够的信息来预测未来。毕竟我们都是在信息不完备的情况下做出决策的。这也是我们困扰的原因。

第二个弊端是，在这样的模型中，其实你并没有做什么选择。你做的只是信息的计算和加工的工作。

换句话说，这样的选择是不需要“你”的，假如真有这样一个超级计算机，能对损失和收益的成本做精确的估算，任何人都能根据计算结果做出和你一样的选择：这就是比大小而已嘛。

另一种思路，我姑且称之为“心理选择”。在这种选择模型里，我们不再问将来可能的结果是什么，而是回到现在的选择本身。

如果我们把选择放到自我转变的背景上，把选择看作是不同自我的竞争，那我们就要想：每一个选择背后，那个可能的自我是什么？而我们自己，想要成为哪一个自我？

我发现，很多人在思考未来的时候，想的并不是经济上的得失。但是他们仍然会用经济选择的模型来思考。

我猜这可能是因为“成为什么样的人”这样的心理选择会比“我能挣多少钱”这样的经济选择要难一些。因为前一种选择，意味着更多责任，意味着在不确定的状况下，为自我负责的勇气。

选择真正的含义，是要用承担选择的后果来体现的。

对于成为什么样的人这样的选择，你是没有什么人可以依靠的。这很容易让人焦虑，所以我们才会想从这样的选择中逃开，用经济学模型去寻找一个确定的答案。

可是你要知道，选择就是成就自我的第一步，你就是在用自己的选择，把自己塑造成那个想成为的自己。除非你是从自我发展的角度，否则就很难真正理解选择。

所以，当我们在做选择的时候，要非常清楚自己究竟是根据什么做出的选择，是经济选择还是心理选择。只有这样，你才知道该选择什么。

你可能会问，那选择也要照顾现实啊。如果我的选择完全不顾现实，那我岂不是用幻想来逃避现实吗？

这就是我想说的选择的第二个原则：从自我创造的角度去思考选择，而不是从环境的可能性去思考选择。

让我来举个例子。

我还在浙大工作的时候，曾经遇到一个学生。他来找我，问我是不是该从学校退学。

他刚刚从本校保送博士，到一个很不错的实验室。可是到了这个实验室后，他发现导师平时都忙自己的项目，很少给予他指导，但是要求很高。实验室的师兄师姐们也不太友善，竞争很激烈。而且毕业也很难，师兄师姐经常有延迟毕业的现象。

他觉得压力很大，找一个师兄商量，师兄就说你要退学早点退，等到博二博三就更不合算了。找父母商量，父母当然是坚决反对。这时候他来问我该怎么办？

要不要退学，这并不是一个容易的选择。

如果我们从环境的角度去思考，不外乎两种选择：要么我顺从环境。我从小就是一个听话的、循规蹈矩的孩子，我觉得应该听话。要么我就反抗环境。既然老板和实验室让我不爽了，那我就应该离开。

或者，要么我能马上找到一个好工作，那我应该退学，既然我不知道自己要找什么工作，那我们就先忍着好好读。可是我们的内心还是很纠结的。

无论是顺从环境还是反抗环境，当我们这么思考的时候，我们都没有脱离开环境本身。这时候我们其实是在假设：

外在的环境是决定选择最重要的因素。当我们把选择的权力交给环境时，我们就没有在做心理的选择。这时候，你很容易被一种无力感淹没。

所以有时候，选择需要我们回归内心。

对于这个男生来说，该怎么做决策呢？

我觉得在这个时候，他不应该把这种犹豫当做选择的契机，而应该把它当做自我探索的契机。在这个时候，他最应该问的问题，并不是当前决策的各种利弊，而是我想要成为一个什么样的人。

自我的形成不是一个发现的过程，而是一个创造的过程。

就像你在画一幅画，你心里有关于这幅画的理念，这常常是很抽象的，你只有在一个个选择中，才能把它变成一个完整的现实。

如果我们用静止的思维想，也许我们会假设，冥冥之中已经有了两个完成的、不同的自我等待你去选择，或者有了两条已经形成的道路，一条比另一条更顺一些。

可是如果用过程思维去思考，你就会发现，自我的形成是一个完整的过程，你的选择，就是这个过程的第一步，也是创造自我的第一步。

而后面的很多步，要先等你走了这一步才会知道。

当你把选择放到自我形成的框架上，你跟原先选择的关系就不一样了。这并不是说，放到自我形成的框架上，你就不会犹豫了。

不是这样，决定仍然很艰难，但是你不会再被环境或者问题所支配了。

举上面的例子。

假如这个犹豫着要不要退学的学生将来的志向是要帮助非盈利组织做一些事情，实现助人的心愿，那他就需要思考：未来我要做的这个事情，需不需要博士学位，有这个博士学位会不会有更多帮助？

也许经过一番艰难的考量以后，他觉得不应该再读博士了，读博士没什么用，应该去积累一些社会工作的经验。那他就退学了。

或者，如果他觉得未来需要一个博士学位，那他继续读博士，都有可能。

当他这么思考的时候，有些事情已经有变化了：决定选择的力量不再来源于环境，而是他对自己未来的构想。不是环境让他做出这样的选择，而是他想成为的自己，让他做出这样的选择。

这时候，他跟这个选择的关系发生了变化。

首先，他的选择不再是环境的产物了。

不是我喜欢这环境我应该坚持，我不喜欢这环境我不应该坚持。相反，环境，哪怕是不利的环境，都成了自我创造需要面对的现实，需要克服的困难。这样它就成了整体图景的一部分了。

其次，在这样的框架下，我们对风险的感觉也不太一样了。

以前我们会把风险看作选择哪条道路的决定性因素——我们会在自己要的事情，和可能的风险之间寻找一个平衡。但如果我们把创造自我当做目标，那就没有风险这回事了。

曾有个人问我，自己拿到了一个工作的offer，也考上了研究生，不知道该怎么选择。

他说他想从事研究工作，但也担心放弃现在工作的offer，万一读完研以后找不到好工作，风险太大了。他对风险的觉知完全是根据两个选项的利弊来的。

但是，如果我们把选择放到自我创造的过程中，我们思考选择的方式就会不一样。这不是说我们就一定会选择读研，我们也可能选择先去工作。

但我们会这么考虑风险：我有没有足够的钱，来支撑我将来想要做的事业？

如果没有，那我还是可以先接受这个offer来挣钱，但我知道这不是因为我怕失去offer的风险，而是我的将来的事业需要钱的支持。

这时候，我们把风险当做了一个实现创造的条件，而不是最后的结果。

也就是说，如果我们坚定了选择的依据是自己要成为一个什么样的人，那么风险就不再是决定选择的因素，我们只会从它能否帮助我们实现自己的志向来考虑它。

总结一下，今天我们讲了在工作和关系的转折期中，你将如何面对选择。

我说了两个选择的原则：

第一，想清楚自己要根据什么做选择；

第二，从自我创造的角度去思考选择。

其实，有的时候，我们会遇到比工作或者关系的转折更严重的情况。在那种情况下，我们该怎么面对创伤经历，度过转变期呢？我们下一讲就来讨论一下。

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

上一讲，我们聊了工作的转变，这一讲，我们来聊聊另一种重要的转变——关系的转变。

在第三章“关系的发展”里，我曾讲过，关系是幸福感和意义感的来源，关系里有我们的喜怒哀乐、爱恨情仇。也因此，关系的转变会带来巨大的情感冲击。

关系的转变中，最痛苦的就是关系的结束。

所以，这一讲我们就来聊聊，怎么应对关系的结束。

失恋、离婚，或者亲爱的人离我们而去，总会给我们带来巨大的痛苦。

自我是以关系为载体的，所以，当我们结束一段关系的时候，我们不仅失去了关系中的他，也失去了关系中的那个自我。

如果你曾对她温柔体贴百般呵护，那在重新建立一段新关系之前，那个温柔体贴百般呵护的你也随着这段关系消失不见了。这也是为什么，人们总是把关系的结束，与死亡相类比。

结束就是一种特殊形式的死亡。它伴随着不可逆的失去，这种失去会给我们带来巨大的情感冲击，让我们很难看到重生的可能。

失去了一段关系，意味着你失去了一个自我。这种失去又不像从一块完整的饼里掰下一个块那么简单，它同时会改变剩余的部分。

因为，当这段关系在的时候，你会给这段关系赋予很多的意义。

你也许会想，自己是被缘分眷顾，才有两人的相遇。你很有才华或魅力，才会吸引到她，这些都变成了你自我概念的一部分。可是，随着关系的结束，你这部分跟这段关系有关的自我概念，也不得不重新修改了。

有人说，从爱一个人到不爱一个人，就好像原来那个人浑身上下都被光笼罩着，现在，这个光没了。

原来在一段关系里，你自己和对方都是闪闪发光的。现在光没了，你要怎么重新看待自己，重新看待这段关系呢？

原先神奇的缘分会变成命运的恶作剧吗？

原先的魅力会变成“我就是这么容易被骗”“没有人会真的爱我”的证据吗？

所以哪怕已经分手的恋人，也还要问一句，“你到底有没有爱过我”，这个问题的答案是很重要的。

虽然它改变不了分手本身，但对分手以后他会怎么看待自己、看待两人的关系却至关重要。

在关系转变的过程中，我们的头脑会变得非常混乱。

也许前一秒你还在想：无论是不是离开，我都会爱你一辈子，我永远都忘不了你。后一秒你就会想：你怎么能这么冷酷无情，像你这种人渣，我这辈子都不想再见你了。

前一秒你还在想：虽然要离开，但是我很感谢上天让我们相遇。后一秒也许你就会想：我是做了什么孽，上天要这样惩罚我。

当这些混乱的想法来临的时候，你要知道，这不是你疯了，而是大脑在艰难地处理这段失去，从中整理出关于关系和自我的新认识。

和其他的转变一样，关系的转变也会经历结束——迷茫——重生这三个阶段。在结束的阶段，我们的头脑会以各种方式来抗拒结束。

在这里，我想说说三种典型的方式。

第一种拒绝结束的方式，是对挽回的幻想。

经常有来访者因为失恋来找我。他们跟我说完他们的各种痛苦之后，就会翻出对方的微博、微信的聊天记录。我知道，这是因为他们希望我来判断他们是不是还有可能在一起。

这时候我会说：“不好意思，我并不擅长通过这些来判断一个人，我不会比你更了解他。”

他们就会说：“你不是学心理学的吗？怎么会不知道呢？”

有些人会直接问：“那你能不能告诉我，我能做什么来挽回这段关系呢？”

我只好说：“我也不知道。在一起需要两个人做决定，可是离开，只要一个人就可以决定了。如果对方真的决定了离开，那你做什么，都是没有用的。”

这是在关系里，我们很难接受的一个事实。

如果你是被离开的一方，那这段关系是不是结束，并不是你来决定的。如果对方去意已决，你再做任何事，都不能帮你挽回这段关系，只会增加对方的负担。

当然我也并不是说一分手，就没有复合的可能了。我只是说，复合不复合，不再是一件你能决定的事了。而现在，你只能去忍受这种不确定性了。

第二种拒绝结束的形式，是把对方和关系理想化。

其实一段关系逐渐走向结束，一定是有原因的，如果两个人真的不合适，那结束也未必不是好的选择。

可是在有些时候，出于对失去的恐惧，这段失去的关系在你的头脑里又变得光芒四射起来，对方也忽然变得异常理想，以至于你会不停哀叹：没有把握好这段关系，我再也找不到一个像他那么好的人了。

这其实是大脑玩的把戏。它在用这样的方式督促你去挽回这段关系，以避免结束。这会让你没法客观地看待这段关系，从而增加了结束的痛苦。

我有一个来访者，老公接二连三地出轨，还经常不回家。两个人陷入了很长一段时间的争吵和猜忌。到后来，她实在忍无可忍，选择了分手。

可是离婚以后，她却不停谴责自己，觉得是自己没处理好，才把事情搞砸了。哪怕我一再跟她说，这并不是她的错，也无济于事。

后来我才慢慢理解，她像是一个记忆的剪辑师，把关系中所有好的片段都剪辑下来，拼接成了一段完美的关系，而把关系里那些背叛、伤害都排除了。

这种理想化为我们保留了关系的美好，同时也增加了结束的困难。

所以，如果你正结束一段关系，你也可以提醒自己：你所失去的，并不是一段完美的关系，无论你把它想得多美好，它都不是。

如果这段关系本身已经充满了厌倦和冲突，其实谁提出的结束，并不重要。

第三种拒绝结束的形式，是让自己沉浸在悲伤的情绪中。

情绪是有对象的，悲伤虽然不好受，但它也是一种联系的方式。

我有个来访者，和前男友分开快三年了。每天上班的第一件事，仍然是打开前男友的微博，看看他在做什么，固定得像一个仪式。

前男友的微博里会有老婆孩子的照片，会有现在的生活，当然不会有她的痕迹了。每当看到这些，她都会黯然神伤。

我一直不明白，她为什么非要用这种方式让自己悲伤。直到有一天她跟我说：

“我在前男友那边已经找不到感情的痕迹了。如果我还悲伤着，说明这段感情还在。如果我也好了，那这段感情就真的结束了。”

她宁可让自己悲伤，也不愿去承担结束的痛苦。因为后一种痛苦，要疼得多。

我听到另一个姑娘跟我说过类似的话。她说：

“失恋了。但我却不想结束，不想从痛苦中走出来，觉得结束像是一种背叛，哪怕痛苦也宁愿留在过去。”

停留在过去有什么好处呢？

大概是，它还会在我们的心里生起一些虚幻的希望，我们借由它来对抗孤独。而承认了结束，就是从心底承认我们已经永远失去了所爱的人。

可是，就像我们在前面所讲的，如果不经历结束和迷茫，你又怎么能迎来关系里的重生呢？

那最终，我们是怎么接受这种失去的呢？

心理学家库伯勒·罗斯（Kübler-Ross model）曾经研究过一些重症患者的心理。她说，这些重症的患者接受自己生病要经历五个阶段。

其实，这五个阶段也适用于接受像分手这类关系的结束。

第一个阶段，是否定。我们不相信关系真的会结束，还以为只是跟过去一样吵架而已。

第二个阶段，是愤怒。觉得自己被欺骗、被抛弃了，哀叹为什么是我们遇到这样的事。我们会不停地指责对方，就好像对方不仅没有永久地离开，还会回来接受我们的指责一样。

第三个阶段，是讨价还价。想着也许对方会改变，也许我们可以等待，也许我们还有机会在一起。

第四个阶段，是抑郁。这就是我们在前面所讲的迷茫期。

第五个阶段，我们的心才会慢慢重归平静。

我喜欢的一个日本电影《情书》，讲的正是关于怎么接受结束的故事。

电影里的女主角博子一直走不出未婚夫登山去世的阴影。故事的结尾，博子的新男友带着她，去了她未婚夫遇难的雪山。哪怕在山脚下，博子还拉着新男友的手不安地说：

“这太过分了，我们会惊扰到他的，我要回去。”

可是那天早晨，当博子看着远处圣洁又安宁的雪山，压抑已久的悲伤终于痛快地释放了出来。她跑向雪山，对着雪山一遍遍大喊“我很好，你好吗？”泪流满面。

那一刻，她终于愿意去直面逝去的悲伤。而她的新男友，就在雪山这边，微笑地看着她。雪山那边的结束，和雪山这边的开始，生活在让人心碎、又带着奇怪安宁的悲伤中，滚滚向前。

所以，该怎么接受结束呢？

去承认损失、去哀悼、去迷茫、去失声痛哭，然后去固执地相信，会有新的未来从生活中长起来，哪怕我们现在还看不到这个未来。

这一讲，我们谈了一个略有些忧伤的话题，关系的结束。我们谈了拒绝结束的三种形式，以及如何接受结束。

最后，我想说说我对结束的看法。

我们很容易对结束有这样的误解，以为结束了，就是没了，是这个人在我们的生活中从此消失不见了。

也许确实，一段关系的结束意味着你再也见不到它了，但是结束也并不意味着消失。关系会一直存在。只不过，以前是我们存在于这段关系中，现在，是这段关系存在于我们心中。

当你从失去的关系中重生以后，你就重新获得了这段关系，在你对往事的回忆里，它变成了你内心柔软的角落。

上一讲我们说了会影响到一家公司的宏观因素有哪些，该怎么去分析，这一讲我们就进入行业层面了。

关于行业的划分，我列了证监会的一个分类标准供你参考：

投资人喜欢用 “赛道” 这个词来描述一个行业，赛道理论很形象， 赛道多宽指的是市场规模，赛道多长指的是行业所处的阶段，赛道是平坦还是崎岖指的是行业的竞争格局。

这一讲，我们专门来讲怎么判断行业规模的大小。

在考虑市场规模这个问题前，你需要先问自己一个更起点的问题，就是：

“这个行业提供的是怎样的产品，解决了什么问题”，这是我认为最根本的问题， 回答它就是回答了市场在哪里，市场是否有痛点。同时，这个问题也是后面我们回答市场规模大小的基础。

我举个例子：

比如咖啡行业， 如果你把咖啡行业的从业者定义为“卖咖啡的”，它能获取的市场，是有多少人认可其咖啡的口味并愿意接受这个价格。

但如果是行业大佬星巴克呢？情况就完全不一样了。星巴克所兜售的，其实是以咖啡为载体的社区空间。按星巴克自己的话来说，是打造出一个除了家庭和工作之外的第三空间。

所以当你对星巴克的定义是提供“第三空间”，它能获取多大的市场，就不再单纯的是看多少人要来喝咖啡，而是解决了多少第三空间的需求。你也就不难理解，为什么在西雅图，最高峰的时候，差不多每500人就有一个星巴克。

再比如说互联网行业， 我们分析一个互联网细分行业的时候，会问自己这么一个问题：

对这个问题的回答，某种意义上也是对这个行业的定义。

所谓改造，就是改善原有行业里某个环节的效率， 例如节省交易成本，改造产业链、去中介化。

所谓替代，就是把线下的东西往线上搬， 比如新闻资讯应用替代了报纸、互联网电影票替代了传统影院售票，等等。

原有的行业在互联网的替代作用下，会损失一大部分份额甚至被淘汰掉。替代关系我们喜欢用 渗透率 来衡量，比如现在80%看电影的人是通过网络购票的。

最后一种情况是 创造了新的服务或产品，或者发现新的商业模式。

比如滴滴刚开始的服务，通过APP叫出租车，我们可以理解这是对于传统路边叫车、电话叫车的一种替代，但滴滴后来推出的专车服务，该把它定义成对传统租车公司的改造还是替代呢？其实都不是，因为在此之前传统的租车都还称不上是一个行业，专车属于没有被满足的需求，所以把专车定义为一种全新的服务更确切，也能帮助我们更好地预估它的发展空间。

在考察行业空间之前，最好再明确一点，那就是这个行业是供给驱动，还是需求驱动的。

供给还是需求驱动的概念来源于经济学， 你可以把它理解成，产业发展的主要动力是来自供给一方，也就是公司，还是需求一方，也就是消费者。

经济学对经济增长的动力有过一番争论，古典经济学派强调供给，认为是供给要素带动了经济的增长。而凯恩斯经济学派，则提出有供给不一定有需求。

其实从历史的视角，我们能够找到比较好的解释：古典经济学出现在产业革命快速发展时期，当时物质匮乏、供给严重不足；而凯恩斯的需求理论出现在大萧条发生之后，当时物质过剩，有效需求不足。那么二者的分歧也就不难理解了。

供给和需求的关系，对我们做行业分析有很大启示，说到底，行业的空间是由需求决定的。但对于大部分新经济行业，供给创造需求的特点就很明显。

比如苹果创造iPhone之前，人们并不觉得自己有这样的需求，用手机打打电话、发发短信就感觉良好，是苹果定义了智能机，后来智能机才成为人们生活中不可缺少的需求。这是典型的供给驱动的例子。

但比如汽车，行业已经发展到成熟阶段，它的市场取决于有多少人有买车的意愿和支付能力，而不是汽车厂商造了多少量车。

• 供给创造需求的行业，往往体现出特别强的爆发力，一旦挖掘到合适的需求，就看有多少有效供给，行业前景无限；
• 但需求推动的行业，则要踏踏实实的，根据潜在的需求，来测算行业的天花板。

定义了行业是做什么的，以及了解了它目前是供给驱动还是需求驱动之后，就可以来判断行业空间了。

行业空间也就是行业规模，最简单的算法就是销量乘以单价。

你如果能把一个行业拆解成销售有多少，单价是多高，然后两者相乘，就是这个行业的规模。 这个时候如果你能找到权威机构的数字是最方便的，包括行业监管机构，或者有公信力的行业第三方等等。

不过，不是所有情况下都有一个量和一个价在那儿乖乖地等着我们。有的细分行业往往没有现成的统计数字，特别是当你想判断一下未来几年行业的潜力，历史统计数字的参考价值是有限的。 这时候，就需要你来构建一个框架，并找到在这个框架下，判断行业空间的关键要素。

回到我们前面举的互联网行业的例子，讲了改造、替代、创造三种形式，这三种形式其实就暗示了三种不同的分析行业空间的框架，每一种框架下我们要找的关键要素是不同的。

• 第一种改造型， 行业的价值体现在对于原有行业效率的改进。理论上这个行业所创造的价值，不会超过原行业的成本，否则就变得越改越没效率了。所以分析这类行业的空间，原行业成本是一个重要因素；
• 第二种替代型， 行业的空间取决于原有行业的规模和新业态可能达到的渗透率；
• 第三种创造型， 行业的空间则完全不受原有行业限制，而是取决于它自身解决了什么样的新需求。

前面我们提到的， 行业到底是供给还是需求推动的，也是一个重要角度。 不同的驱动因素，决定了你判断的方式、指标都是完全不同的。

拿近些年火爆的电影市场举例：

• 一开始它是典型的供给创造需求。这里的供给是两个层面，一个是硬件层面的银幕数增加，一个是软件层面的高质量内容增加。二者的叠加造成行业的飞速发展， 那时候观察在建影院数、观察大片上线数量，都是测算行业规模的领先指标。
• 而到了今天，虽然仍然会有一些火爆的影片激发市场，但电影市场能成长到多大，归根结底取决于有多少人愿意去看电影、以什么样的频次去电影院。 所以你更需要关注的，是观影人群和观影习惯的变化。

但是有些时候，一个行业的盈利模式，本身还在一个探索的过程中，所以我们对“行业规模”的定义，还需要留足想象的空间，我们找到的那个关键要素，可能是一个领先指标。

比如前些年开始，人们在移动互联网各类应用上所花费的时间越来越长。虽然用户的注意力，具体是怎么变现为经济收益的，当时还在一个探索的过程中，但我们依然可以做出移动互联网行业规模会有明显增长的判断。

了解行业的空间，和行业增长的驱动要素，是接下来吃透一家公司的基础。 因为不同的行业空间，决定了公司未来能达到的高度。

这一讲我们说了判断行业空间的方法，首先要弄明白两个问题：

• 第一，这个行业的商业模式，可以通过回答“提供了什么产品，解决了什么问题”来找到答案。
• 第二，它目前是供给驱动还是需求驱动，通常新兴行业供给驱动的情况多一些，而成熟行业更多由需求驱动。

对这两个问题有了答案之后，我们就可以构建起一个分析行业空间的基本框架，并且找到这个框架里的重要指标。

挑三个行业，可以是你所在的，或者你好朋友在的，或者你感兴趣的行业，回答一下这个行业提供了什么产品，解决了什么问题，欢迎大家在评论区留言交流。

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

在前面的几节课里，我讲到了转变的三个心理历程：结束——迷茫——重生。接下来，我想分别讲讲生活中最常遇到，也是最重要的三种转变——工作的转变、关系的转变和创伤后的转变。

这一讲，我们就先来讲：工作的转变。

我们生活在一个充满变动的时代。工作的变动，就是我们经常遇到的变动。

这也难怪，工作不仅是我们参与社会的途径，也是塑造自我、体现自我价值的途径。所以，我们每个人都希望自己能找一份好工作。

可是什么是好工作呢？

每年毕业季，很多优秀的大学生都会想去那些赚钱的行业、赚钱的大公司。有时候他们会说，进这些公司很难，因为竞争很激烈。

可是从另一个角度，这样的选择并不难，因为你不需要去思考我真正想要做的事情是什么，并根据自己的思考，做出独立的选择。

当然了，我觉得年轻人在职业选择上走常规的路，积累一些职业经验也是必要的。

可是我也见过很多人，有了一定经验以后，开始困惑：这个工作真正是我想要的吗？我真的要以这种方式过一生吗？很多人由此开始了艰难的职业转型。

这些年，我看到很多周围的人完成了，或者正在进行职业的转型。

有从IT男变成了一个作家的，有从公司高管变成心理咨询师的，也有从程序员变成木匠的。

有些职业转型跨度没那么大，可能只是从一个公司的部门换到了另一个部门，但是所经历的心理历程是类似的。

职业转型绝不是找一个能赚更多钱，有更大职业发展的工作那么简单。每一个职业背后，都有一个自我。

• 在公司做运营，这是一个自我；
• 在机关单位当公务员，这是一个自我；
• 在大学当老师、创业或者做一个自由职业者背后，都有一个自我。

这个自我关系到别人怎么看待我们，我们怎么看待自己，也关系到我们会怎么行动、思考和感受。

所以，职业的转变的过程，就是新旧自我更替的过程。而这，也是职业转变最难的地方。

前段时间我遇到一个来访者，她在一家IT公司做产品。产品的工作有很多的沟通，有时候也要去争取资源，可是她觉得自己不擅长这些。这让她有很多的烦恼。

她问我，自己是不是选错了职业，是不是更适合做那种有创意的、设计类的工作。我问她为什么这么想，她说，以前做过一个职业倾向测试，好像说自己更适合那一类的工作。

很多人都有类似的想法，通过类似职业倾向测验这样的工具，来发现真实的自己，然后根据这个真实的自己来规划自己的职业选择。

这种思维方式的问题在哪里呢？

我觉得，问题在于，当我们说发现真正的自己时，我们正在以一种静态的方式看待自我。

我们假设，自我是一个已经成型了的东西，只不过它被类似纱布之类的东西遮住了、蒙蔽了，所以你看不到它。而你所要做的，就是把遮住自我的纱布拿开，看清楚真正的自己是什么样的，然后根据这个真实的自我做出合理的职业选择。

而实际上呢？

在你做出选择之前，根本没有所谓“真实的自我”。所谓“真实的自我”，是在你寻找和选择的过程中，逐渐形成的。

与真实自我的假设相反，斯坦福大学认知心理学家黑兹尔·马库斯（Hazel Markus）提出一个关于可能的自我的理论。

这个理论说：与所谓的真实自我不同，我们每个人身上都存在着很多可能的自我。

这些可能的自我，有些是我们梦寐以求的理想化的自我，有些则是我们非常厌恶的、不愿意去扮演的自我。

这些不同的可能自我，在你的内心展开激烈的斗争。它们好像在对你喊：选我选我。你选了其中的一个自我，那另一个自我就会不断衰退直到消失。

而职业转型的过程，就是选择其中一个可能自我，让它跟真实的世界发生互动的过程。

如果这个可能的自我在现实中是适应的，那它就会逐渐成长起来，变成真实的自我。如果它不适应，那我们可能就要换一个可能的自我，重新做类似的尝试。

如果你已经转型成功了，回过头来，你会有一种“一切理当如此”的感觉。可实际上，在萌芽期，这些可能的自我只是你心里的一个念头。

以我自己为例。

我博士毕业以后，在浙大的心理中心工作。那里有我喜欢的部分，比如聪明的学生、教学和咨询，也有我不喜欢的部分，比如事业单位通常会有的种种约束。

我这个人生性自由，不习惯被约束，只想钻研自己的业务，对行政的东西总是不太上心，这给我自己带来了一些麻烦。

偶尔我也会冒出一个念头：我要不要辞职，去做一个自由执业的心理咨询师？

可是这只是偶尔想想。如果你那时候告诉我说，一年以后我会从浙大辞职，我一定会觉得你是在胡说八道。

一个小小的种子，最开始是不起眼的，它只是在安静的角落。

可是，一方面，我因为在网上写一些文章，被越来越多的人知道，另一方面我在工作中所受的束缚越来越多，我开始变得心浮气躁，经常觉得很疲惫，觉得别扭，做什么事都不顺。

这时候，这个偶然产生的念头，就逐渐变成了一个需要认真考虑的选项。

回过头来，也许你会觉得，这个念头是重要的，它像是在冥冥之中提示了你自己要走的路。这有一定道理，但也不是绝对的。

事实上，当时的这个念头，只是一个小小的可能自我。

那么，一个可能的自我，是怎么从一个念头逐渐成长为一个可能的选择的呢？

我觉得有两个原因。

第一个原因，是这个可能的自我是符合你的价值观的。也就是说，它对你有某种特别的吸引力。你对它有某种特别的亲近感。

第二个原因，是你需要去尝试它，它只有在实践中，才会逐渐变得清晰起来。如果没有尝试，这个可能的自我就不会有发展。

以往我们会有一种观点：觉得职业转型是先了解自己，然后根据自己的个性做一个计划，并逐步去完成。

可实际上呢，职业转型是一个试错过程，中间有很多的反复和纠结。

在这个过程中，你的计划通常是派不上用场的。只有尝试的反馈能告诉你，你对未来职业的设想到底是对是错，如果要改进，更真实的路在哪里。

我还记得，当我有了做自由执业的心理咨询师的念头以后，我就开始在外面张罗做一些收费的心理咨询。

今天听起来这是一件容易的事，可是当时呢，迈出尝试的每一步，都是对自己心理舒适区的小小的突破。

我最开始收费做咨询，甚至有些不好意思，收得也比较便宜。慢慢的，我发现我已经有稳定的咨询客户群了，找我咨询需要排队了。

这个时候，那个自由执业的咨询师的角色才变得越来越清晰了。它越来越成为了一种可能的选择。

并不是所有的尝试都是顺利的。有时候，尝试需要兜兜转转很长时间，你才能看到一个可能的自我朝理想的自我转变的影子。

这时候，我们就进入了一个新的时期——自我的过渡期。

在这个过渡期，新的自我和旧的自我在一起共存、竞争，逼迫你做一个选择。而你会不断跟自己讨价还价，拖延做选择的时间。

这种拖延，既是因为放弃那个旧的自我所带来的损失，更是因为我们对不确定性的恐惧。这种焦虑，是我们面对结束的时候经常会遇到的。

比如我当时就想：那我就不能业余做做咨询吗？我就不能等过几年学校分了房子，一切都稳定了再出来吗？

当我从浙大离职以后，我也没有马上成为一个自由职业者，而是去了另一个高校短暂地工作了一段时间。我当时想的是：反正在高校很自由，只是上两天课嘛，我就不能上完两天课，剩下的时间就做自己的事吗？

现在想来，其实不是我不知道自己应该怎么选择，而是我心里害怕。

在过渡期，旧有的自我和新的自我还在不断地此消彼长，你会一直处于撕裂的、焦虑的状态，直到某个契机告诉你，你不能再逃避你的选择了。这时候，真正的转变来临了。

这就是职业转型的过程，从萌芽期的念头，到不断地尝试，再到新旧自我相互撕扯的过渡期，一直到职业转型的完成。

这个过程通常是漫长的，而且有时候会付出巨大的代价。

可是，如果不去响应内心的召唤，在你厌倦却不得不去上班的那一刻，在你半夜醒来的那一刻，在你偶尔失神的那一刻，你就会意识到，自己因为没有接受人生的挑战，而失去了一些重要的东西。

那职业转型期完成以后呢？

我有个朋友，大学时就开始玩音乐。大学毕业以后，因为父母的要求，开始经商，最成功的时候公司里也有两三百人。

在他35岁的时候，他把公司卖掉，重新开始做音乐。我问他当商人和当音乐人有什么区别。他说：

“以前我当商人的时候，跟人介绍自己，说我是某某公司的老总，心是很虚的。出入商务场合，总要再三给自己壮胆，才能劝服自己就属于这里。

但我当了音乐人以后，就再也没有这种感觉。跟别人介绍说自己是做音乐的，一点都不别扭，心里踏实极了。”

也许，我们在职业的转型中，兜兜转转吃这么多苦，最终想要的，也就是这样一种踏实的感觉。因为我们知道，这个踏实的感觉里，有我们真正想要成为的自己。

总结一下，这一讲我们聊了工作的转变。

我们每个人身上都存在着很多可能的自我，而职业转型，就是选择其中一个可能自我，让它跟真实的世界发生互动的过程。

如果想让这个可能的自我从一个念头逐渐成长为一个选项，你需要去尝试它，让它在实践中变得清晰。

我们先来说，看一家公司应该有的宏观视野，这个部分做起来相对比较轻松，但也非常必要。

你可能会问，我只是想单纯地看一家公司而已，为什么要了解宏观环境呢？或者说，在很多场合下，我并没有了解宏观情况，依然能看懂一家公司。

我的答案是， 看清宏观大背景能为你搞懂公司做出铺垫，同时看清这个公司和宏观的密切程度是怎样的，也决定了需要多大程度关注宏观变化。

首先我们先明确一下，这里说的宏观环境是什么，它其实有两个层面：

• 一个是大的时代背景，你可以把它理解成趋势；
• 另一个是宏观经济环境，你可以把它理解成周期。

先说大的时代背景。知道大的时代背景，能帮助你更好地理解公司的地位和价值。

比方说，同样是重要的行业巨头，20世纪初的石油和汽车巨头推动了整个社会的前进，现在的石油和汽车公司只是现有庞大经济机器运转中的一部分。

我们常说的“风口”，其实很大程度上就是大的时代背景。 任何行业本质上都是时代的产物，不可避免地要跟时代的大趋势发生关系。

再举个例子。

我以前做二级市场互联网行业的研究，曾经花了很大精力研究过两个行业，一个是移动互联网，一个是有线网络行业。

• 移动互联网，在它普及的过程中，相关的产业链一股脑儿都在风口的位置。不管是生产智能机的，还是生产手机里的一根天线、一块屏的，或者开发移动应用的，很多优秀的公司都抓住了行业爆发的机遇。那个时候我们推荐相关公司的股票，帮助客户挣了很多很多钱。
• 但反过来，对于有线网络行业，它的单位用户收入怎么算、增值服务怎么算、摊销折旧怎么算……我都非常熟悉，但现实的大趋势是人们越来越少地通过有线网络看电视。市场也很现实，现在没任何人记得我当时的分析是如何深刻，因为长期没有人在这些公司身上赚过钱。

你可能会想，宏观是这么多复杂因素的组合，相互之间又有各种影响，我连一个小公司都还没搞懂，怎么一上来就去把握大宏观？

其实，大部分事情如果你把它放大了看，都有很多曲曲折折的细节，但拉长到一定维度看，就变成了一个相对确定性的趋势。就比如移动互联网的普及，过程中也遇到了种种问题，但它普及的大趋势却是一直在向前推进的。

这里面有两个小窍门：

第一， 是能找到领先指标，判断这件事未来必然会发生。比如说老龄化，中国现在还没有老龄化，但人口的年龄结构摆在那，这是将来必然会发生的一件事。年龄结构就是一个明显的领先指标。

第二， 是从常识的角度出发，大道至简。比如说人们都希望自己生活质量更高，比如资源会自发向回报高的方向流动，比如科技会不断提升效率，顺应这些方向上的事情，在一个长期维度上就会是大趋势。

刚才我们提到移动互联网的爆发，里面成长出像小米这样的优秀公司。那未来智能机相对饱和了，小米还在什么大趋势上吗？

是的。我估计你已经想到了，小米现在不只是手机，从充电宝到电视机，从路由器到手环，从扫地机器人到平衡车，它要做的是一系列物美价廉的消费品，那它是不是又靠在消费升级这个更大的趋势上了？

我会建议你关注长期明显的大趋势，积累对这种大趋势的认识，而不是去关注太碎太小的东西。 这些大趋势，有点像前面说到的“大路货”，但我也提醒你不要轻视这种“大路货”。忽略常识，对真正的趋势视而不见，也是人们容易犯的一种错误。

刚才讲了大的时代趋势，接下来我要跟你讲的是关注宏观的第二个要点，就是理解公司对于宏观经济的敏感度。

像房地产、汽车、资源品类的企业， 它们都属于周期性行业，对宏观经济特别敏感，会随着宏观经济周期的波动而波动，研究这类公司，宏观经济就显得非常重要。

而有的公司所在的行业就对宏观经济比较不敏感，我举几个例子你就能明白：

• 比如我们的 生活必需品， 就像大米，不管经济好坏，人们风雨无阻地都要吃饭，既不大可能因为经济好点就多吃两碗，也不大会因为经济差点就少吃两碗。
• 再比如 “非主流产品”， 所谓非主流，是指它们在宏观经济中没地位，所以反而不受影响，例如早期的互联网，完全无视宏观经济的波动而野蛮生长，因为那时候互联网在实体经济的大盘子里实在是太小了。
• 还有一类特殊情况，它本身是非必需品，却体现出逆周期的特性。在经济学里有一个名词叫 “口红效应”， 说的就是因经济萧条而导致口红热卖的现象。那是因为口红是一种比较廉价的奢侈品，在经济不景气的情况下，人们会去购买比较廉价的奢侈品，来满足自己的消费欲望。

判断什么样的公司对宏观敏感也很简单：

• 如果这家公司提供的是原材料或者是工业品，并且产品价格在历史上存在周期性的大幅波动，那么我们认为它是对宏观敏感的。
• 如果公司提供的产品是消费品，那你就看它是必需品还是非必需品。前面已经说了像大米那样的必需品是对宏观不敏感的，所以非必需品，就是对宏观相对敏感的。

理解了公司对宏观经济的敏感性，那么你就明白了在搞懂一家公司的过程里，宏观分析所值得投入的精力。

对宏观敏感型的公司， 分析它的基本面，就要分析宏观经济，像房地产、汽车、资源品。

对于宏观不敏感的公司， 你也可以“无视”宏观扰动而直接去了解行业和公司的特性。

对于中间部分的， 跟宏观有联系却又没有那么密切，它们受宏观的影响往往是不对称的。如果宏观好，它们未必好，因为能不能从竞争者中脱颖而出，还要看你后续的分析，但如果宏观差，它们多数都会受到波及，所以对于它们的宏观分析，要着重考察大环境的波动可能造成的风险因素。

整体上，宏观很重要，但并不是让你成为宏观经济学家，毕竟整个宏观经济的分析是一个特别复杂的工程。“不忘初心”还是很有必要的，对于大部分公司，你只需要了解一些颗粒度很粗的宏观背景即可。

本讲小结

这一讲我们说了研究一家公司需要具备的宏观视野，整体思路是要有大局观。

两个关键点：

第一，看明确的时代大趋势，大趋势没那么复杂，它要么有领先指标，要么符合常识；
第二，根据公司产品的特性，评估公司对宏观经济的敏感度。

课后思考

1. 移动互联网是过去十年到现在的大趋势，也是既成事实，如果放眼未来十年、二十年，你能想到的还有什么大趋势？不管它现在的影响有多大，是否明显。
2. 你能想到哪些有“口红效应”的行业？

你好，欢迎来到《怎样快速搞懂一家公司》。

我做了9年行业研究工作，现在是华兴资本旗下华菁证券研究所的首席分析师。前6年我主要研究已经上市的互联网公司，最近3年主要研究没上市的新经济行业“独角兽”。 虽然两个市场投资逻辑的侧重点不完全一样，但研究的底层逻辑——对公司价值的分析——是一致的。

一般而言，作为资深研究员，凭借多年的经验，很多东西信手拈来就能唬唬人。但对于我所研究的互联网行业来说，要面对的全是层出不穷的新行业、新模式，即使是传统的行业，熟悉的公司，也总有新变化、新发展，完全没办法倚老卖老。

可以说，我研究过上千家公司，但从来没有觉得研究已经做完了。而是随时随地都要保持旺盛的求知欲，因为每家公司都千差万别，都需要你以从零开始的心态去研究。

所以，怎样快速搞懂一家公司，是我一直以来的诉求，也是我不断摸索、实践、完善的一个框架。对这个问题，我还是比较有发言权的。

先定义下， 什么叫“搞懂”一家公司？

你想了解一家公司，在这个时代相对来说是比较容易的，你能获取大量的信息。特别是如果你关注的公司，也是很多人都在关注的，你就能够得到很多的资料、评论、分析。

没错，这是我们说的“了解”一家公司，但我们这门课说的是“搞懂”， 了解只是搞懂的基础。 达到了解这个目标很简单，只需要你有基础的学习和记忆能力就好了。但如果你对此还不满足，希望在了解的程度上更进一步，那么就可以跟着我们这门课继续学习下去。

这门课的目标，就是为了让你掌握的不只是“大路货”，它要帮助你建立一套系统的认知框架，在它的基础上逐步培养独立的观点。

当你熟练掌握了这套框架后，甚至可以条件反射地去使用它。你看一家公司时，不会陷入某个孤立的点，也会对市面上的各种分析言论有冷静的判断力。

举个例子：

拥有一套系统的认知框架，对你分析问题是很有帮助的。但即便你做到了这一点，你也会发现，研究一家公司的过程就像盲人摸象。

大家都有各自的视角，而没有一个明确的结论，尤其是对于充满变化的行业，这个时候你可能会对“搞懂一家公司”这个命题产生根本质疑，因为会感觉永远都搞不懂它。

其实这是你在搞懂一家公司的过程中，到达一个更高境界的标志，你不需要因为这个感到困扰。

我们说的搞懂一家公司，还包括你知道了，以眼前掌握的信息，有哪些东西是你所不能判断的。 或者是即使你做了哪些判断，也知道这个判断是基于什么样的假设。就像你没办法去定格一座正在喷发的火山一样，事情在发展，你不需要马上给出结论。

所以，搞懂一家公司，还意味着你知道，你目前不能知道的是什么。这样，你能保持开放的心态，对这个公司的理解，也会越来越饱满。

“快速”是这门课的另一个关键词， 之所以要加上这个定语，是因为在这个瞬息万变的时代，已经不大允许你用最细致的方法，慢条斯理地去十年磨一剑了。

这个时代你不可能每件事情都能提前想到。现实一点的方式是，当你遇到一些新事物、新变化时，快速地搞懂它，然后选择是拥抱它还是远离它。

比如拼多多：

这种新颖的模式刚出来时，你可能会说，我一时半会儿看不懂这个模式，再等等看，结果人家销售额屡创新高。

你觉得有必要加快了解了，但还没等你想清楚，腾讯比你更早地想清楚了，于是腾讯投资了它。

这时候你不仅要去想清楚拼多多，还要去搞懂腾讯为什么投资它、能给它带来什么？

正当你的思路越来越复杂时，人家已经上市了。

正所谓蓦然回首，已经错过一个时代。 如果没有快速作为前提，你的搞懂，价值会大打折扣。

当然，我相信在你学了这门课、树立了一套成体系的框架后，效率提升是很自然的事。而在这个之外，在效率和深度的取舍上，我也希望你借鉴互联网公司小步快跑的思路，找到一个适合你的位置。

比如说，咱们的课程结束后，我希望你能让自己对公司的理解，上升到市场前20%的水平，同时根据自身需要，有的放矢地调整投入力度。

公司研究是非常有意思和有价值的一件事。在研究的过程中，你一定会发现一些别人不知道的事情，它能帮助你比市场更早地获得信息，关注到一些别人没注意到的趋势，甚至做出一些关键判断。

有句话说得好，“选择比努力更重要”，那些被忽略掉的信息很可能直接影响你的成败。

不管你是想赚大钱的投资者、找工作的年轻人、跃跃欲试的创业者，还是运筹帷幄的管理者，分析一家公司的本领，对你都很有必要。

公司研究也可以成为你认识世界的一扇门，它结合了宏观、中观和微观，既能够帮你理性地判断大趋势，也能培养你以小见大的能力。在这个过程中，你看人、看事的眼光都会变得更准。

接下来我们会进入正式的课程，我将遵循自上而下的框架来设计这堂课的结构。

• 第一讲，我会来说说研究公司需要的宏观视野；
• 第二讲到第四讲，我们花三节的时间来学习如何看待公司所在行业的空间、阶段和竞争格局；
• 第五讲和第六讲，我们具体到公司，探讨商业模式与护城河；
• 第七讲，我会谈一个公司的管理和人；
• 第八讲，也就是最后一讲，我会做一个锦囊大礼包，把我能想到的方法论、技巧、心得和原则如数奉上。

我们下节课见。

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

上两讲，我们说了转变的前两个阶段——结束和迷茫，这一讲我们来说说转变的最后一个阶段——重生。

如果你经历过大病初愈，你一定有过这种感受。虽然你的身体还有些虚弱，可是，它又是元气十足的。一些迹象表明，你已经是一个新的人了。你终于要带着全新的身体，重新出发了。

转折期的重生，就是这种感觉。

前几天我重温了褚时健的传记，这是我们时代一个著名的重生的例子。

72岁的褚时健，从声名赫赫的企业家，亚洲烟王，忽然沦为了阶下囚。心爱的大女儿，在监狱收押期间自杀。那时候他在狱中也是一身的病，经常因为糖尿病晕倒。他身边的人，也许连他自己也以为，这辈子就这样结束了。

坐了三年牢以后，75岁的褚时健因为严重的糖尿病保外就医。

该怎么度过剩下的时光呢？有人请他去矿业公司当顾问，他回绝了。其他的烟卷厂请他重新出山，他也拒绝了。他不想再回到原先的行业去。

一开始他也不知道要做什么，所以做了各种尝试，甚至还尝试了当地的米线生意。直到他来到自己年轻时起步的哀牢山，才确定自己要种橙子。

他花了很长的时间修建灌溉系统，育种、栽树。我觉得，他选择农业，并不是偶然的，因为种植本身，就有一种重生的意义在。

当时王石去哀牢山看他，褚时健充满信心地指着一片小树苗说，5年以后，这些果树就能结果了。好像一点都不在乎，5年以后，他已经是80多岁的高龄了。

在他84岁的时候，褚橙开始在全国热销。而他，也从当年的烟草大王，一跃成为了今天的橙子大王。

也许你会惊叹，这样的重生究竟是怎么发生的？

从个体的角度，心理学里有一个词，叫心理弹性，说的是我们从灾难和挫折中复原的能力。在我看来，心理弹性的核心，就是培养容纳变化的思维。

这一点，我们在第二章思维的发展中有详细的介绍。这里，我主要想从转变过程的角度，讲讲重生的规律是怎么样的。

在我看来，重生有两个要素：第一个要素是偶然和意外，第二个要素，是另起炉灶。

先说第一个要素，偶然和意外。

有时候，我们容易从机械的角度来看自我发展，相信如果我们的生活出了问题，会有一个写着一二三四的操作手册，让你来修复它。

可事实不是这样。

重生依靠的是生命本身的创造力，而这种创造力会和你所在的生活现实结合，产生一些奇妙的变化。

如果你问我，我怎么才能重生呢？我的回答是：我不知道。

事实上，我看到的重生故事，经常充满了很多的偶然和意外。可是细细想想，这些偶然和意外里，也包含着一些耐人寻味的必然。

你不会在结束和迷茫的时期就知道这个答案。可是，当它出现的时候，你是能认得它的。你甚至会觉得奇怪，自己怎么从来没想到呢？

回想刚刚我们讲的褚时健的例子。

在监狱里经历结束和迷茫期的时候，褚时健也不会知道自己的未来。他在狱中服刑，一个堂弟在种橙子，请教了他一些经营的问题，并给他带了一些橙子。

后来他去堂弟的山上参观，觉得种橙子这件事，是可以做的，这就是一种偶然。

可是，哀牢山是他原来起步的地方，他在那边当过知青。而他原来在烟草公司工作的时候，是有种植烟草的经验的，当初红塔集团就是因为他科学的烟草种植方式起家的。

这么说，这个偶然又和他以前的生命中的重要经历和资源联系起来了。这又包含了某种必然。

巴西经典寓言式小说《少年牧羊人和他的奇幻之旅》里有一句话，说：“当你全心全意地做一件事，全世界都会来帮你。”

当然这句话过于唯心了。可是很奇怪的，在很多人经历了迷茫以后，确实会有一些意外的机会到来。

• 这些意外像是，当你经历了工作的迷茫期以后，偶然遇到一个多年没联系的朋友，告诉你他们公司正好有个适合你的职位空缺；
• 或者像是你在分手以后，去了一个你本来不想去的聚会，意外地遇到了一个你情投意合的人；
• 或者是你偶尔看到一本书或者听到一个课，这个课能解答你心里一个长期的疑惑。

重生总是充满了意外，没有什么重生是完全规划好的。这是因为，生命本身就不是能完全规划的。

可是，重生又和你以前的生命经历，有着某种特别的联系，让这一切看起来，像是命中注定。

我在上节课讲的那个从美国回来，对着斑斑驳驳的墙想着“为什么我几个月前还住在一个漂亮的房子里，现在只能住这种房子？”的朋友，她是经历了一段时间的迷茫以后，去一家咖啡厅看书时，偶然听到隔壁有人在打电话，讲的是她感兴趣的内容。

于是她前去搭讪，跟那个人聊了聊，后来她就加入了得到，成为了我这门课的主编。

我的另一个朋友，原来在一家IT公司工作。可是他并不喜欢IT公司的工作。后来，他到一些网站上写一些东西，开始被一些人知道。

有一天他就想，如果从公司离职了，我能做什么呢？

他想过很多谋生的手段，开咖啡厅、开书店之类。经过了一段时间的迷茫，网站上写作的经历给了他一些思路。他决定先写一本书。

用一年的时间写一本书，这也是一个冒险的举动。要知道，那时候的图书市场也并不景气，很难对一个新人作者出的一本书抱有什么期待。

结果那本叫《精进》的书卖得很火，把他变成了一个知识IP。然后第二年，知识付费的经济开始起来了，他获得了更多的资源。这可真是“当你全心全意地想做成一件事，全世界都会来帮你。”

所以你看，重生中有偶然，而这种偶然又包含着必然。

重生的过程就好像，原先你身上存在着很多个自我，其中某个最主要的自我，因为他自身的限制被剥离了，而另一个原来你觉得微不足道的自我，却成长了起来。

因为他符合你内心的价值观，也符合外界环境的需要，忽然有一天，他就变成了你的主要身份。

另起炉灶的意思就是，你需要跟原先的目标分离干净。既不是想着避开原先的伤痛，也不是想着去弥补损失。只有这样，你才能重新开始。

我曾经讲过，结束的过程也是一个脱离的过程。这个过程很痛苦，因为它通常都包含着损失。

可是，如果我们总是想着怎么弥补损失，那我们就还没有从上一件事情中结束。

重生需要一种容纳变化的能力，也需要我们把原先的经历放下的能力。有时候，只有承认损失，我们才能真正放下，重新开始。

我离开浙大的时候，浙大正在分房子，我的名字就在分房人员的名单上，还挺靠前的。这件事一直是我心里的一个痛。

所以有很长一段时间，我就经常看那边的房子，关心房价，想着怎么挣钱，去那边买一套新房子。

后来我跟一个心理咨询师前辈聊天，他说，你辞职最大的风险，不是损失了这套房子，而是老想把它挣回来。

后来我慢慢领悟到了，他说的是对的。

有时候，结束了就是结束了。如果你一直惦记着弥补损失，你就没有办法结束，重新开始。

这跟我们所倡导的文化并不相同。我们的文化总是在倡导从哪里跌倒，就从哪里站起来。它背后的潜台词是：坚持是勇敢的，而放弃是懦弱的。

可有时候，你还得学会，从哪里跌倒，就在哪里趴下。认栽了、承认失败了，才会发现，原来还可以换个地方，重新来过。

如果不放下原先的东西，你就看不到新的可能性的。放弃并不比坚持容易。它同样很需要勇气。

我所看到的大部分转变和重生的故事，都不是直线式的反败为胜，而是另起炉灶。

看看褚时健的故事，他从监狱出来的时候，并没有去另一个烟草公司当顾问，重操旧业。如果他一心想着怎么利用自己原有的经验，打败自己原先创立的烟草公司，那我觉得他也还没有结束。

他选择了完全不同的行业，重新开始。

我那个朋友从公司离职以后，也没有去找另一份更高薪的工作，弥补离职带来的损失，而是选择写作。这也是另起炉灶重新开始。

说到这里，我已经讲完了转折期的三个不同阶段：结束、迷茫和重生。我想请你一起思考一下，转折期的重生到底是什么？

我认为，重生的本质是心理结构的重组过程。

• 在结束阶段，我们从原先的环境、身份和目标中脱离；
• 在迷茫阶段，我们会跟更深更广的精神领域建立起联系；
• 而在重生的阶段，我们获得了一种新的目标，一种新的认知结构，一种新的意义感。

相比于原先的认知结构，新的认知结构会变得更有智慧、更能容纳损失和变动，也更能适应新的现实。

同时，重生也是人生重组的过程。

那些我们人生中腐朽的东西，已经在变动中去掉了，而我们原先人生中有活力的部分，被保留了下来，并进一步扩大。

我们有了新的身份、新的事业、新的自我，我们重新出发，变得更加灵活和坚韧，直到下一次转变的到来。人就是在这样艰难的转变中，变得深刻而复杂的。

从下节课开始，我会将转折期的一般规律引入到具体的生活领域，来讲一讲工作中的转折期。

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

上节课，我们讲到了转变的第一个阶段——结束。这节课，我们继续来讲转变的第二个阶段——迷茫。

很多人说，当他们真正结束的那一刻，他们的感觉不是焦虑，而是解脱。因为他们知道，他们已经从某个困扰他们的问题中解脱出来了。

可是，结束不是答案，相反，它会给我们提更多的问题。结束之后，迷茫就来了。

我听罗振宇老师讲过，他从央视离职以后，有很长的一段时间惶惶不可终日。大部分结束，都伴随着这样一段空虚和迷茫的时期。

很多时候，我们害怕结束，不仅是害怕结束带来的损失，而且还害怕结束之后，那一段空虚和迷茫的时期。

这种迷茫是怎么来的呢？

人的意义感有两个重要来源，一个是目标感。

人是通过有价值的目标把自己的现在和未来连起来的。如果没有目标，人们的工作和生活都会变成一种凑合的状态，这时候，他们就会变得空虚，缺少力量。

意义感的另一个来源，是人际关系。

事实上，人的意义感是在关系中编织出来的。如果你在生活中很孤独，缺少亲密关系，你不知道谁真的在乎你，你同样会觉得空虚和无聊。

说到这儿，你可能已经明白了，为什么结束以后，会紧跟着一段迷茫的时期。

因为，当我们跟原来的关系、原先的身份、原来的目标脱离的时候，我们也暂时失去了产生意义感的土壤。旧的生活已经过去了，而新的生活还没有到来。

你被留在一段很特别的意义感的真空里，不知道自己身在何处，会去往哪里。

那么，对转变来说，这种迷茫又有什么作用呢？

我觉得，它像是一个特别的容器，只不过这个容器不是空间，而是你一个特定的人生阶段。在这个容器里，你需要整理过去，孕育未来。

我很难想象，一个人在经历结束以后，马上就能重新开始，完成重要的转变。可是，空虚和迷茫毕竟还是很难忍受的。所以人们就会产生一些典型的心理反应。

第一种反应：人们试图回到过去。

我说的回到过去，不是行动上的。毕竟我们在理智上也知道，一旦做了某些决定，就再也回不去了。

但是在心理上，我们却会以各种方式跟过去建立联系。其中一种常见的形式，就是拿现在的生活和过去的做比较。

我有一个朋友，毕业以后留在美国的一个投行工作，工资不错，还给自己租了一个很漂亮的房子。

可是刚工作不久，她就很不幸地没抽到工作签证，不得不在一年之后回国。可是回国以后，发现在北京找理想的工作不容易，而且国内公司给的工资也比原来的差了一大截。

那段时间，她在北京西二旗一个老小区租了一个房子。房子很小，已经有30年房龄了，没有电梯。房间墙上的石灰看得很清楚，厕所和厨房的水池都是黄黄的。

她经常盯着斑斑驳驳的墙面想：前几个月我还住着一个那么好的房子，为什么现在却只能住一个这样的房子了？想着想着，她就会很恍惚，觉得人生就像一场梦一样。

结束通常意味着损失，而损失常常会带来巨大的痛苦。迷茫期需要我们去消化和适应这种损失。

如果这种痛苦进一步加剧，我们不仅会把过去跟现在做比较，还会有另一种想回到过去的形式，那就是后悔。

很多身处迷茫期的人，会不停问自己：

“为什么别人的生活能这么安稳，我的生活却要这么折腾？”

“我是不是做错了什么，是不是我自己有问题，才会经历这些？”

这不是你的心理素质差，而是大脑应对结束和迷茫的方式。

大脑会本能地抗拒这种变化，让你尽快回到那张“意义之网”上，哪怕你心里知道，原先的那些意义，已经不再适用于你了。

我以前看过一篇文章，说弘一法师刚出家的时候，发现寺庙生活不像自己想象的那样，也是跟朋友表达过犹豫的。是朋友的劝说，加上他自己的坚持，才慢慢把心安下来，逐渐走上了佛法精进的道路，成了一代名僧。

你看，连弘一法师这样的高僧大德，都会有这样想回到过去的心理，更何况我们这些凡夫俗子。

迷茫期是痛苦的。所以我们想尽快逃离迷茫，回到过去。可是，当我们发现自己已经回不去的时候，我们就会有第二种反应：尽快结束迷茫，到达未来。

经常有朋友这样问我：

“我刚从一个新工作中离职，现在觉得情绪低迷，没有目标。我怎么才能尽快找回积极的心态，重新开始新生活？”

显然，他并不适应这段迷茫的时期，这让他觉得慌张。

如果我们不能尽快找到目标，就会不停地责怪自己：“我怎么这么无能，是我心理素质不好，连这点事都过不去。”

更进一步，他们会尽快选择一个开始。比如，马上找一份自己也不喜欢的工作，或者在分手以后马上陷入另一段恋爱，来逃避这种虚无和迷茫的感觉。

他们会不停地暗示自己：我已经好了，我已经好了，只是偶尔冒出来的空虚会让他们知道，因为躲避这种迷茫期，他们的转变，也在中途就终止了。

有时候，我会跟这些朋友说：

“也许在转变的这个阶段，我们就是需要低落和迷茫。转变有它自己的节奏，就像你没法略过冬天去经历春天一样，如果你急着让自己更积极、更充满自信，这反而会打破转变的节奏。

这段时间，也许你可以允许自己难过，允许自己无所事事，你只要耐心等待，看看会不会有什么新变化发生。”

既然回到过去和来到未来，都既无必要，也无可能，如果就呆在迷茫中，会怎么样呢？

这时候，人们就会有第三种典型的心理反应：他们的精神生活，开始变得敏感起来。

曾有个读者给我写信说，以前，她是一个很理性的人，平时只读一些“有用”的书。可是在那段迷茫期里，她能够静下心来看以前根本看不下去的文学作品了。

她说：“在我自我怀疑、自我否定，远离人群的时候，看到有人把这种痛苦、挣扎，还有可能的救赎诉诸文字的时候，就觉得自己一点都不孤单了。”

我猜，她可能在这些伟大的文学作品里，寻找到了新的意义。

我认识的另一个读者，因为最终发现自己并不喜欢所学的专业，在博士二年级的时候，从一个很著名的高校退学了。

他回家休养了一段时间，每天早早起来，一边跑步，一边听Beyond的歌。

原先他并不是一个多愁善感的人，可是在那段时间，听到Beyond在《海阔天空》里唱“多少次迎着冷眼与嘲笑，从未放弃心中的理想”这样的歌词，经常会泪流满面。

对精神生活的敏感并不是简单的矫情或者抑郁。

当人们从原有的意义中脱离出来以后，在新旧交替的阶段，他们获得了一种空间，跟一个更深更广的精神领域建立起联系，从更本质的视角来审视自己的生活。

也许人们在这个阶段体会到的东西，就是佛教说的无常，带着一些通透和悲悯。

在迷茫期，看起来什么都没有发生，它却是重要的。在这段时期，旧的意义，在被慢慢清理掉，那些新的意义，正慢慢长出来。

就像萧索的冬天在积蓄春天的力量，迷茫期也在积蓄重生的力量。

有无相生，如果说迷茫期是“无”的话，“无”里面有一种张力，蕴蓄着“有”。作为一段特殊的容器，这段迷茫期里，有过去自我的结束，也有未来自我诞生的种子。

这一讲，我们讲到了转变期的迷茫。我们讲了为什么会迷茫，以及迷茫期三种典型的心理反应：

• 人们会试图通过比较和后悔回到过去；
• 通过尽快重新开始达到未来；
• 人们在迷茫期时会变得更敏感。

这节课讲得有点模糊。万一你没太明白，也没关系，迷茫期本来就不是那么清晰的。可是如果你现在身处迷茫期，或者曾经身处迷茫期，我觉得你会懂。

既然已经模糊了，干脆再模糊一点。最后，我想用一段散文来结束这一讲。

这是里尔克（Rainer Maria Rilke）《给一个青年诗人的十封信》里的一段话，也是上面那位在迷茫期开始读文学作品的读者推荐给我的。里尔克说：

里尔克的这段话说的是：病是有机体让自己康复的方式，就像迷茫是让我们重新清晰的方式。

假如我们要为转变期的迷茫寻找一种意义的话，这就是它的意义。

你好，欢迎来到《医学决策思维课》。

上一讲，我们讲了发现问题后，有两个坑：信息错误和思维误区，通过假设验证的方法可以最大程度避免。这一讲，我们来讲另一个坑：用错了知识。

医生在医学院学到的知识，来自于医学共同体对群体的研究和经验，而临床实践，是调用已有的知识和经验，用在个体身上。

这个道理很容易让人接受，但是正确应用，就没有那么简单了。

如果对需要解决的问题用错了知识，那么问题的答案也就不可能正确。导致的后果，轻者只是多花点冤枉钱，重者可能就给身体带来不可挽回的伤害。

把群体的知识，用到现有的、具体的病人身上，就面临一个正确匹配的问题。这一讲，我们讲讲知识匹配原则。

这分为三个步骤。

第一步，搞清楚你的问题是什么。

听起来简单，实际上特别难。我先举个例子。

我的一个朋友聚会时喝了酒，大家纷纷劝他不要开车回家。他说，没事，你们不用担心，而且我还有证据。我是老司机，开了10年车，没有出过一次事故。这是我第一次喝了点酒，离家也不远，我也挺清醒的，因为是第一次，我会很小心的，因此不会有事的。

的确，我这位朋友的年龄、累计行驶时间、性别、教育程度等等，都是处于交通事故率的最低点，但是，问题的关键不是像我这位朋友一样的人，他们的交通事故概率有多高，而是他作为一个醉酒的人，交通事故概率是多高。

我们要根据我这位朋友的数据，来推测他出交通事故的概率。那么数据在哪里呢？

我这位朋友开了10年车，就算一天开一次，那么就有了3650次左右的开车记录。他出事故的案例是0，所以他出交通事故的可能性是很小的。

但是，他醉酒后开车的次数是多少呢？也是0。因此，我们没有足够的样本来确定他醉酒后开车的交通事故概率。所以，我们只能用相关的群体概率来推测。

根据统计，醉酒驾车的事故概率是正常驾驶的6倍。所以，我这位朋友不能醉酒开车。

我们再梳理一下。在这个案例中，我们要明确的问题是什么呢？

我这位朋友认为要回答的问题是：像我这样的人，老司机、高学历、男性、中年人，这一次我可以开车吗？

实际上要回答的问题是：我，有“老司机、高学历、男性、中年人”等等这样的属性，醉酒之后，这一次我可以开车吗？

你看，搞清楚你的问题是什么，才是找到问题答案的关键前提。

怎么才能搞清楚呢？

这就是我们要讲的第二步，调用和这个问题匹配的知识。

我再给你讲一个真实的故事。

列纳德·蒙洛迪诺（Leonard Mlodinow）是一位物理学家，曾经和霍金合著《新时间简史》（A Briefer History of Time），另外他还创作了《星际迷航》（Star Trek）的剧本，是一个著名科学家。

1989年的时候，他为了申请保险，接受了一次抽血检查，检查项目HIV，也就是导致艾滋病的那种病毒。

很不幸的是，他的这项检查结果是阳性的。医生告诉他，这个结果意味着，他有99.9%的概率得了艾滋病。以当时1989年的医疗水平，他会在10年内死去。

医生为什么这么说呢？

医生调用的知识，是蒙洛迪诺做的那项检查的正确率。检查的正确率是99.9%，也就是1000名检查出阳性的人中，得病的人有999名。既然蒙洛迪诺的检查结果是阳性，所以，医生认为蒙洛迪诺得艾滋病的概率是99.9%。

幸运的是，蒙洛迪诺懂贝叶斯定理。他知道医生错了。贝叶斯定理你可能听过，我们一会儿再具体说。

这里，要识别的问题是很清楚的：蒙洛迪诺做了一个检查正确率是99.9%的检查，结果是阳性的情况下，蒙洛迪诺得艾滋病的概率是多少？

但是，医生没有考虑到一个条件：蒙洛迪诺所处的群体，他们的发病率是多少。

这意味着什么呢？意味着个体问题找对了，知识也是具备的，但是没有匹配对。

我再描述一次问题。蒙洛迪诺所处的群体，艾滋病的发病率是1/1万，蒙洛迪诺做了一个检查正确率是99.9%的检查，也就是假阳性率是0.1%的检查，结果是阳性的情况下，蒙洛迪诺得艾滋病的概率是多少？

什么是假阳性？就是没有病的人做这个检查，也得到了阳性的结果。假阳性率是0.1%，也就是说，有1万名像蒙洛迪诺这样的人做了这个检查，会有10个人结果是阳性的，但是其实他们都没有得病。

因为1/1万的得病率，所以真得病的那1个人也被检查出阳性，再加上那10个假阳性的人，那么，1万名像蒙洛迪诺这样的人做检查，最终就会有11个人的结果是阳性。

注意，蒙洛迪诺是这11个人里的1个。因此，蒙洛迪诺得病的真实概率是多少呢？是1除以11，大约是9.1%。

一个是99.9%，一个是9.1%，这相差简直是一个天，一个地。一个几乎是板上钉钉，一个是几乎忽略不计。

贝叶斯定理就是一个计算概率的公式，专门解答蒙洛迪诺遇到的这样的问题。把相关的数据代入公式，就可以得出结果。不用像上面这么麻烦，花很多步骤，才得出答案。

你看，这就是把知识匹配到个体身上的困难。有的时候，连专业的医生都可能犯错误。搞清楚自己的问题之后，还要正确调用相匹配的知识，才能得出正确答案。

最后说一下，正是因为蒙洛迪诺懂贝叶斯定理，既能搞清楚自己的问题，也知道怎么寻找答案，所以他没有惊慌，他再次做了检查，结果证明，他的确没有得艾滋病。

问题搞清楚了，知识也是相匹配的，判断就可以出来了吗？并不是。

现实中的证据并不那么清晰，判断也就不可能那么轻易。如果判断错了，这个错误判断导致的行为，可能对自己造成伤害。

所以第三步，就是把问题和知识联系起来综合判断。

我举个例子，让你理解这个过程的困难。

乳腺癌，是女性最常见的癌症。很多单位给女员工的体检都有乳腺癌筛查这个项目，大家对乳腺癌非常重视。做乳腺癌筛查，是早发现早治疗的重要方法，是对自己负责的表现。

具体怎么做呢？很多人都说：听指南的。

美国癌症协会发布的最新《早期癌症筛查指南》里说：40岁至44岁的女性，可以做钼靶检查（钼靶检查就是做乳腺X光片）来筛查乳腺癌。45岁至54岁的女性每年都应该接受钼靶检查。

所以，很多人都希望自己可以尽早开始检查，最好每时每刻都能在监控之下，一旦有癌症的苗头出现，马上治疗，防患于未然。

但是，国际上各大医学组织，又都特意强调：40岁以下，没有什么高危因素的女性，不建议做乳腺癌筛查。

这是怎么回事呢？既然指南承认钼靶检查是乳腺癌的筛查方法，那为什么又不建议年轻女性去做了呢？

这里要回答的问题是：40岁以下，没有什么高危因素的女性，做乳腺癌筛查，是弊大于利，还是利大于弊？

2014年，在国际权威的《JAMA》杂志上发表的一篇文献显示：对于40岁的普通女性，如果每年进行乳腺钼靶检查来筛查乳腺癌，持续10年的话，那么每1000人里，可以最多让1.6个人避免死于乳腺癌。

或许你会说，1.6/1千也不错，毕竟人口基数足够大的话，也有不少人能因为乳腺癌筛查获益。但是，如果考虑同样方法所带来的假阳性结果，结论就不那么绝对了。

那乳腺癌检查里，假阳性的比例有多大呢？

对于40岁的女性，乳腺癌筛查出假阳性的概率超过了85%，实际真得了乳腺癌的人不到15%。也就是说，虽然检查结果是阳性，但是仍然有大部分人，实际上并没有得乳腺癌。

而对于所有40岁的女性，也就是不管有没有做过筛查，乳腺癌的发病率在0.03%左右。而40岁以下的女性，发病概率就更低，还不到0.5/1万。

回到各国医学组织提出的建议：40岁以下的女性不建议做乳腺癌筛查。就很好理解了。

发病率本来就那么低，再考虑到假阳性的结果，问题就来了：会有1.1%的人因为过度诊断，而错误地切除乳房，甚至还要接受放疗和化疗。

如果只凭筛查结果，就做手术的话，那么八成以上的可能，是要错切乳房了。而对于40岁以下的人群，接受错误手术的可能性就更大了。

所以，虽然乳腺癌的筛查在一定程度上确实可以降低乳腺癌的死亡率，但是从概率上来讲，太早接受筛查的话，你得到的可能不是降低死亡率的获益，而更有可能是被过度处理的风险。

但是有一种情况要区别对待，就是已经表现出症状的人群，比如，已经有了包块，那么接受钼靶检查是很有必要的；但是，如果没有任何问题，只是做筛查的话，40岁前就不应该做了。

你看，这就是问题确定，相关知识确定，但是需要综合判断的情况。不只是医学，你面临什么问题，想要作出理性的决策，都要遵循这三个步骤。

大到行业指南，小到员工手册，使用的时候，其实都是把群体的知识用在自己身上，怎么才能让这些知识更好地帮到你呢？能不能结合这篇文章讲的内容，说说你的想法？欢迎大家在评论区留言，和大家一起交流。

假设验证  |  用验证循环得出正确结论

| 田吉顺 |

你好，欢迎来到《医学决策思维课》。

上个模块，我们讲了怎么发现问题。不过在实际中你会发现，就算明确了问题，也不能保证得出正确的诊断结论。

因为，有两个需要警惕的坑，一个是获得的信息可能错了，另一个是自己的思维陷阱。

这节课，我们就来分别讲讲。

首先，就算你知道怎么正确获取信息，也不能保证获取的信息就是正确的。

这就奇怪了，如果不能保证信息的正确，那么前面的课是不是就算是白讲了？费半天劲也还是不能保证信息的正确。

其实，我们之前说的是获取信息的方法，但是，方法对了，你得到的东西可不一定对。信息本身还是可能有伪装。

我喜欢把医生看病比作侦探勘查犯罪现场，通过现场的蛛丝马迹，找到凶案背后的凶手。凶手作案时会故意伪造现场，疾病也会制造假象。

比如，有的心脏疾病的表现，是急性上腹痛。所以，会有患者以为自己胃疼，而去看消化科，但实际上是心脏病。这就是疾病伪造现场制造假象。

还有，患者也可能会提供错误的信息。倒不是患者有意地欺骗医生，而是因为患者自己也不清楚自己身体发生了什么，而只能凭借自己的理解来给医生提供信息。

我曾经接诊过一个高中生，怀孕已经七个月了，自己才刚刚知道。

自己月经有七个月没来，会不知道吗？她回答说，之前有过一点点的出血，量都不多，以为是月经来了，也就没在意。自己肚子大起来，以为是变胖了，所以还在节食。甚至已经感觉到胎动了，自己还以为是肠蠕动。

你看，医生获得信息的准确性是不确定的，在被有效证据验证之前，必须时刻提醒自己，这个信息可能只是假象。

为了破除信息假象，得出正确的结论，就要用到一个方法，也就是提出假设和验证假设的循环。 

举一个我自己接诊病人的例子。

有一次夜班，急诊科来了一个怀孕33周，先兆早产的病人。她有规律性宫缩，同时有腰酸、腹痛，体温有38℃。也查过了血常规和C-反应蛋白，C-反应蛋白就是一种反映有没有感染的指标，都显示高于正常值。

从症状和检查结果来看，我当时提出一个假设是，孕妇可能出现了宫内感染。

为了证实我的假设，我进一步去获取信息，也就是给孕妇做了体格检查。

如果宫内感染这个假设成立的话，这个孕妇子宫上应该有压痛，胎心率应该明显增快。但是，检查后发现，这些都没有。也就是说，我进一步获取的信息，和我之前的假设是有矛盾的，假设没有被验证。

这是一个非常重要的信号，它提醒你，当假设没有被验证的时候，很可能是支持你作出这个假设的信息错了，进而假设也错了。

所以，必须要从头梳理信息。

于是我重新询问了病史，发现了一个非常重要的细节。

孕妇在三天前就已经有腰酸了，而那时候还没有宫缩。也就是说，并不是宫缩引起的腰酸，而是腰酸之后发生了宫缩。这个时间先后顺序，可能预示着不同的疾病，但是，在我之前收集信息的时候被忽略了。

这时候，要考虑的假设就变成了孕期合并泌尿系统的感染。

接下来，就是再来一轮收集信息，验证新假设的过程。

我又给病人做了体格检查。结果发现，所有的检查信息，都统统验证了泌尿系统感染这个新的假设。

我为了得出诊断结论，一共提出了两次假设。

这里不说它背后的医学知识，只想告诉你，提出假设的时候遵循两个原则，就能保证大概率得出正确的结论。

提出假设的两个原则——“有罪推定”和“概率优先”。

因为医学的特殊性，它是和健康、生命直接打照面的职业，所以对错误的容忍度相对比较低。

这里的错误指的是，在诊断环节发生漏诊或者误诊，将对后续治疗环节造成影响。甚至直接威胁生命，或者带来严重的健康损失。

首先，必须尽可能避免诊断错误。那么，在提出假设的时候，为了避免遗漏严重的疾病，就要遵循第一个原则——“有罪推定”。

也就是先考虑那些可能会带来严重后果的问题，即使这个“罪”在所有疾病发生概率上不是最大的，但是，也应该被当作首先排查的对象。因为，如果一旦漏掉这个病，代价你承担不起。

其次，必须在短时间内找到可能性最大的病，就要遵循第二个原则——“概率优先”。

如果严重的“罪”已经被排除，或者可能的“罪”有好几个，那么我们就要按照概率优先排序。也就是按照实际发生的概率，把可能性更大的那个病，作为首先考虑的假设，进行验证。

比如，例子中的这个患者，我的第一假设是宫内感染，这是同时满足了“有罪推定”和“概率优先”的。

因为宫内感染是孕期的严重并发症，如果不尽快处理，可能会危及母子二人的生命。所以，从产科医生角度，宫内感染是个“大罪”，必须优先考虑。

同时，从患者的症状和检查结果来看，宫内感染的概率也是最大的。所以，按照“有罪推定”和“概率优先”两个原则来看，宫内感染都应该是被优先考虑验证的假设。

接着，当这个假设被证伪之后，相当于“罪名”被推翻了。这时候，这个患者应该没有严重危及生命的情况，我们在考虑新假设的时候，只要按照“概率优先”的原则就可以了，也就是考虑发生可能性最大的疾病。

在刚才的例子里，我对病人的信息主观判断错了，导致没有发现真正的问题。因此，在假设验证的时候，要求不光能发现错误的信息，也要能发现思维陷阱。

我就掉进了先入为主的思维陷阱里。也就是说，直觉以为是这样，但事实上并不是。

回到例子里，病人给我提供的一个信息是“规律性宫缩，同时有腰酸腹痛”。这句话，就让我先入为主了。

作为产科医生我会直觉地认为，是因为规律性宫缩，所以引起腰酸腹痛，我想当然地就给这两个症状安排了因果关系。

这种直觉自己很难意识到。所以，必须有一个外在机制约束，也就是给自己设置一个触发点，碰到它，立刻警惕起来。

假设不能被证实，对医生来说就是一个触发点。一旦遇到假设不能被证实的情况，必须强制自己重新梳理，进一步获取新的信息，并且作新一轮的假设验证。

也就是说，作为医生不能怕被打脸，提出假设不仅仅是要被证实，也是要被证伪的。

还有一种常见的思维陷阱是，医生容易被最近的经验误导，也有个词形容它，叫做“易得性偏差”。也就是最近的诊断经验，让医生容易得到某种假设。

比如，酗酒的人酒精戒断后，有的人会出现身体哆哆嗦嗦的剧烈颤抖，医学上叫做震颤性谵妄。如果最近医院接诊了大量被诊断出这个病的酗酒者，那么，医生遇到下一个哆哆嗦嗦的酗酒者的时候，可能第一反应就是“又来了一个震颤性谵妄患者”。

所以，为了避免这个思维陷阱，医生必须把第一反应当做是一种假设，然后继续收集信息，考虑其他假设的可能性，通过验证循环得出概率最大的那个假设。

用一句话说就是，有一分证据说一分话，不要过度自信。

说完了验证假设，你可能会认为最后得到验证的假设，就是最终结论了吧？

还不是。还要用一个标准去检验，这个标准叫做“一元论原则”。

也就是如果所有的现象，都能用一个结论解释，那么大概率这就是最终的结论。你可以把它看作是奥卡姆剃刀法则在临床上的应用，也就是“如无必要，勿增实体”。

我们希望尽量用一种疾病或者病因，来解释患者所有的临床表现。

为什么要这样做呢？

在前面的课程里我们讲过，多数情况下，一种病通常会对应多种表现。显然，如果有一种表现就考虑一种疾病，大概率是不符合事实的。

所以，在验证假设过程中，如果多种临床表现同时都指向自己的假设，那么大概率上这个假设就是最终的结论。

比如在例子中，我提出的第二个假设是孕期合并泌尿系统的感染。

大量的临床信息，包括肾区叩击体检、小便常规、电解质和泌尿系统B超这些检查结果，统统都指向了我的假设。于是，这个假设就被作为诊断结论确立下来了。

其实，“假设—验证”是一个不断重复的循环过程。

例子中只循环重复了2轮，就得出了诊断。而如果后来获取的信息，也不能支持假设，那么就需要再返回去重新循环。

再去检查哪里是信息错了，哪里掉进了思维陷阱。直到结论经过了“一元论原则”检验，才能算作最终诊断。

在你的工作经历中，有没有遇到过思维陷阱呢？你又有什么好方法避免呢？欢迎在评论区留言，和大家一起交流。

把对的知识用错了对象，也会导致得出错误结论。下一讲，我们讲讲怎么正确地匹配知识。

你好，欢迎来到《医学决策思维课》。

在前面的课程里，我们讲了识别真问题，以及获取这个问题的有效信息。其实，这些还是问题能够明确的情况，也就是说，都是可以先明确诊断，分析清楚问题在哪，然后去收集信息进行验证。

不过，在临床上通过普通的检查，也不是所有问题都可以被明确诊断。那怎么办呢？

这节课，我们就来介绍一个终极大招——用行动干预明确问题。

什么是不能明确诊断的情况呢？给你说一个发生在我叔叔身上的事。

几年前，我的三叔在50多岁的时候，曾经被检查怀疑肺癌，肺部拍片有个阴影结节。经过各种检查，越查感觉越像。唯一的问题就是，穿刺活检并没有看到恶性细胞。

穿刺活检就是，用一根细针穿刺到肺部，对高度怀疑病变的部位进行取材，然后放到显微镜下做病理检查。如果活检病理检查提示恶性，那就可以明确诊断癌症了。

但是问题在于，活检看到恶性细胞，是可以明确诊断癌症的；而如果没有看到，就一定可以排除癌症吗？

就像我叔叔这种情况，毕竟其他的临床表现都高度怀疑了，会不会是活检取材的时候发生了遗漏，没有取到位呢？

这个时候，医生给出了下面这个建议：

因为临床表现非常像恶性，为了避免漏诊严重疾病，最好做一次开胸手术，切除带有病灶的一叶肺部组织，然后把整个病灶做完整的病理检查，来明确诊断。

开胸手术，还要切掉一部分肺，这可是大手术。

家里人经过反复考虑，最后还是决定开刀。手术做完，最终病理结果显示——不是癌症。也就是说，这手术等于是白做了。

我三叔三婶的心情可想而知，花了钱不说，做了这么大一个手术，其实本来没啥大毛病。于是他们来问我是不是医生有问题，我告诉他们，医生的建议没问题，他们做手术的决定也没问题。没病是好事，最需要做的，还是要让三叔把烟给戒了。

讲到这，你可能会有疑问了，这可是平白无故做了一个大手术啊。这还没问题？

对。其实我三叔的这个手术，就是医生做的一次诊断性治疗。我们通常说的治疗是为了解决问题，而这里的治疗是为了明确问题。

也就是说，在医生没办法明确诊断，而且又怀疑会有严重情况，不敢错过的时候，就会先作“有罪推定”，按照“有罪”去治一下。然后根据治疗的结果，再回头评价之前的诊断。

这就是通过一点干预，让问题清晰地暴露出来。

既然是在人身上进行，就必须保证对人的损伤最小，同时，还要获得可以指导下一步决策的结果。

这个过程分为三个关键环节：

第一，设立有依据的假设。

第二，选择病人代价最小的方案。

第三，有清晰的验收指标。

下面我来分别说说。

第一，设立有依据的假设。

既然问题不明确，那么就要用到我们之前讲过的诊断方法，提出假设和验证假设。

回到我三叔的例子，医生提出的假设就是，我三叔得了肺癌。

首先，这个假设是有依据的。医生通过收集信息，包括手术之前的病史、体征和辅助检查，这些检查显示，已经有大量的信息都指向肺癌这个假设了。

其次，这个假设的可能性也是概率最大的。医生考虑肺癌的同时，也考虑了其他疾病的可能性，比如，肺结核、肺炎等等。然后对这些假设分别验证，结果排除了这些疾病的可能性。

因此，尽管穿刺活检没有获得关键的证据，来证明是肺癌，医生提出肺癌这个假设，也是经过了合理的思考过程。

第二，选择病人代价最小的方案。

既然只是假设阶段，还不是最终的确诊。所以，我们不能像明确诊断之后的治疗一样义无反顾，在选择干预方案的时候，需要非常慎重地考虑病人可能付出的代价。

还是再来看我三叔的例子。

其实，医生在提出肺癌诊断假设之后，并不是直接做了开胸手术，而是做了一个更小的诊断性治疗，就是穿刺活检。

这个方案的代价，就是患者要接受刺针进入人体造成的损伤，但是这个比开胸手术的损伤要小得多了，而且大概率上，多数人都是可以得到有效信息的。所以医生可以毫不纠结地直接做了这个操作。

但遗憾的是，穿刺活检并没有拿到理想的结果。

于是，干预手段可能要升级了，代价也变大了。医生面临这样的选择：

要么，以穿刺结果为依据，否定肺癌诊断，作为良性疾病进行处理。这样的话，就要承担漏诊的风险。也就是说，如果实际结果就是恶性的，那么要付出的代价，就是患者的生存率受到严重影响。

要么，继续按照肺癌的假设，选择更进一步的诊断性治疗。这时候，代价最小的治疗方式，就是切除一叶肺部组织了。虽然这也已经是不小的手术，但是和肺癌手术+放化疗相比，也是损伤更小的操作了。

最终，在和患者以及家属商量之后，三叔选择了手术。

这里可以看出来，代价的大小是相对的。而且在权衡代价的过程中，还需要考虑到，如果不作干预，真正的问题可能没有暴露出来，那么后续的隐患也是代价。

所以，我们需要尽可能列举出所有的诊断性治疗方案，从代价最小的那个开始做。

第三，对干预的结果要有正确、清晰的验收指标，和基于指标的下一步处理方案。

可以说，对结果的验收，是最容易被忽略的环节。

因为面对不确定的情况，我们总是会想先尝试一下再说。可能只是付出了代价、拖延了时间，但是对最终结果并没有帮助。

比如，临床上一个比较常见的错误，叫作滥用抗生素。

很多医生对于普通感冒的患者，也开出抗生素。理由是不清楚有没有细菌感染，所以先用上试试，看看效果。

造成滥用的重要原因，就是只有假设，却没有验收指标。

可能确实吃上药感冒缓解了，但是到底有没有细菌感染，药起了多大作用，我也不知道。所以，用了之后，也得不到什么有用的结论。

而真正有效的诊断性治疗，是一定要提前设定好验收指标的。比如前面我三叔的例子，切掉一叶肺之后，要获取病理检查结果，这就是一个验收指标。根据这个指标的结果，可以明确地指导下一步的治疗决策。

经过这三个步骤，才完成了一个合理的诊断性治疗。

其实，临床上不能明确诊断的情况有很多，为了获得明确的诊断结果，医生就有相应的诊断性治疗的办法。

我举个产科的例子。

我们在前面的课程里讲过胎心监护，这个检查就是用来判断胎儿在肚子里是不是缺氧。

如果检查的结果表现为典型的缺氧，或者典型的不缺氧，那么判断起来就比较容易。但是，总会有一些疑似结果出现，到底是不是缺氧呢？不清楚。光看检查结果很难作出明确的判断。

面对这样不确定的情况，如果忽视那个可疑的结果，就有可能漏诊胎儿宫内缺氧，结果将是胎儿死亡的严重局面。

而如果直接做剖宫产手术治疗，又会给孕妇带来比较大的损伤，成本太高。

这时候，就有一个诊断性治疗的方法——催产素刺激试验（OCT）。

OCT的过程很简单，就是给孕妇静脉滴注小剂量低浓度的催产素，来诱发宫缩，也就是人为地给胎儿一点刺激。然后，在这个刺激下重新进行胎心监护，来判断胎儿宫内安全情况。

为什么要这样做呢？

因为，在这种刺激的情况下，胎心监测的结果是更明确的，更少出现疑似的情况。

如果在这个试验里，监测的结果仍然显示异常，那么就可以明确判断胎儿需要马上做剖宫产手术。而如果没有异常，那么就可以继续放心待产了。

这是个一举两得的办法。既消除了不明确的结果，它本身又是一个明确的验收指标。

也就是说，如果在这个过程里得到了不正常的结果，那就说明实际情况也不正常了，必须马上采取干预措施。

这就是一个很好的用行动干预，明确问题的例子。

其实，这节课讲的方法，就是PDCA循环在临床上的应用。

PDCA循环又叫做“戴明循环”，你可能再熟悉不过，是美国学者爱德华兹·戴明（William Edwards Deming）提出的。四个字母分别指代“Plan-Do-Check-Act”。

也就是说，先提出计划和预测，然后根据计划执行，最后对结果进行复盘验收，并根据复盘结果，提出下一步计划和预测，如此循环。

这个PDCA循环，也就包含了前面说到的提出假设，然后寻找成本最低方案执行，最后对结果进行验收。

这里最重要的环节，也是最容易被忽视的环节，就是C，Check，也就是复盘验收。而要做好复盘，一定是要在Plan的阶段就有明确的验收指标，得出的结论才能用来指导下一步决策。

除了医学之外，我相信你也遇到过类似情况，也就是面对不确定的问题，没有太多的经验可循。这节课讲的行动干预的方法，同样对你有帮助。

你曾经有过哪些经验，是通过主动作出尝试之后，明确了问题呢？欢迎在评论区留言，和大家一起交流。

发现问题之后，还需要对问题作验证，才能开始解决它。下节课我们讲讲怎么验证问题。

你好，欢迎来到《自我发展心理学》。

转折期的心理历程，有它自己特有的规律。美国著名作家威廉·布里奇斯（William Bridges）在《转变》这本书中写道，转变要经历三个阶段：结束——迷茫——重生。

他说，转变总是从结束开始，在结束之后，紧跟着一段时间的迷茫和痛苦，在经历了这些迷茫和痛苦之后，慢慢才会有新的开始。

接下来我会花三节课的时间，来讲转折期的这三个阶段：结束——迷茫——重生。这一讲，我们先来说说转折期的第一个阶段——结束。

为什么转折是从结束开始的？为什么我们不能在人生中不断做加法，而偏要先做减法呢？

以前我也不理解这个问题，直到我自己也经历了很多转折，从一个体制内的大学老师，变成了一个自由执业的心理咨询师，我才慢慢理解：

这是因为，自我的发展是需要空间的。

就像装饰一所房子，你需要先把旧家具搬出去，才能把新家具搬进来。同样，你只有先结束，先放弃，才能为新的发展腾出空间。所以，转变是从结束开始的。

可这也是转变最难的地方。谁会愿意轻易结束呢？我们对结束有很多根深蒂固的误解。

第一种误解，是人们很容易把结束当做是一种终结的形式，一种事物发展的最终结果。

开始——结束，然后什么都没有了。可是在转变的历程中，结束不仅不是最终的结果，相反，它是另一种形式的开始。

第二种误解，是人们容易把结束当做是一种应该排除的意外，觉得那不是事物正常发展的轨道。

事实上，结束不是旁支和意外，它就包含在自我发展的历程中，是每个人都要经历的事情。

第三种误解，是把结束等同于错误。

最近有个朋友和他老婆之间遇到一些麻烦，他觉得自己当初选错了人，问我是不是应该改正这个错误，重新开始。

我跟他说，结束并不是改正错误。无论当时的选择是怎么样的，你当时这么选，一定是有你的理由的，这不是什么错误。

只不过，随着事情的发展，有些原来正确的事，慢慢变得不正确了，结束就慢慢提上了日程。

而且，结束是有很多含义的。离婚、分手只是结束的一种形式。

放下自己心里对理想爱人的幻想，改变伤害彼此的相处模式，这同样也是结束，而且也不比离婚容易。

所以，结束不是一种错误，而是我们顺应变化的一种形式。结束是以往这一段生活的终结，但不是生活本身的终结，它只是我们顺应变化的过程和必经之路。

那么结束到底是怎么发生的呢？还记得上节课我们讲的那个转变的仪式吗？青年需要脱离自己的原始部落，去野外寻找自我。

结束中发生的最重要的事情，就是脱离。就像一个孩子从母体脱离，坚硬的外壳从蛇身上脱离，结束也开始于脱离。

结束的脱离有三个含义：环境的脱离、身份的脱离和目标的脱离。

第一个是环境的脱离，在结束的时候，你常常会离开你熟悉的环境和关系。

我们的言行举止是由我们所在的关系和情境来决定的。同样，关系和环境规定了什么是正确，什么是错误。

所以当转变发生的时候，我们要先脱离原先的环境和关系，来重新思考自己。

我有一个朋友，前几年从一家中央媒体机关离职，去经营自己的公众号。知道了他要离职，所有的人都用一种奇怪的眼光看他。

那些熟悉的人会劝他，这个单位稳定，每年有这么多大学生想进来都进不来，不要冲动行事。那些不熟悉的人，会似笑非笑地用奇怪的语调说：“哇，这么有魄力啊。”

他去办离职手续的时候，办离职手续的大妈抬起头问：“小伙子，你确定你要离职吗？”

他说：“我确定啊。”

大妈说：“你可要想清楚，现在你这个岗位的进人指标，可是要部委领导才能批的。”

这让他有些忐忑，觉得自己是不是做了个错误的选择。

可是，当他真的离职了，到了新媒体的环境，接触了新的人群，他马上就觉得，那些死守着没落的传统媒体的同事，才是真正的异类。

我们说，转变会产生新的觉悟。可是新的觉悟很难一开始就有。你知道这也许是错的，但你很难马上知道什么是对的。

如果在一个环境或者一段关系中，你经常感到疲惫、沮丧甚至绝望，让你不敢想自己的未来，那也许就是你需要转变的信号。

如果你还在原来的环境和关系里，很可能所有的人都会告诉你，脱离环境是一个错得离谱的决定。这很正常，人总是倾向于自我证明的。

可是，如果没有从原来的环境和关系中脱离，我们就很难发现新的路。

就像在转变仪式中，青年需要脱离家庭和部落，在孤独的流浪中思考自己是谁，我们的结束，经常也是从离开熟悉的环境，或者离开熟悉的关系开始的。

第二个是身份的脱离，当我们脱离了原有的环境和关系的时候，我们其实也脱离了这个环境和关系所附带的角色和身份。

这会给自我带来新的困惑。

身份是什么？它是你看待自己的方式，也是别人看待你的方式。是关于“你是谁”这个问题上，你和别人达成的共识。

原来，这个身份的定义是稳固的，它既限制了你，也给了你足够的安全感和稳定性。现在，这个自我被打破了。你就会困惑，我到底是谁呢？

原来在浙大工作的时候，我并没有觉得浙大老师这个title有多光荣。可是在离职的过渡期，有一次应邀去一个企业讲座，在做PPT首页的时候，我犹豫了一下，还是把浙大的title加上了。

当我真正从浙大离职以后，我发现，有一段时间，我变得很心虚。

有一天，我接到一个电话，电话那头的人说：

“陈老师，我们的孩子在大学里，遇到了一些情绪问题，我听朋友介绍，想来你这儿咨询。”

之前，确实有不少来访者来找我咨询。可是那时候，我一直以为他们是因为我浙大老师的身份来找我的。所以接到这个电话，我的本能反应居然不是问他的孩子出了什么问题，而是问她：

“你知道我从学校里辞职了吗？”

“知道的。”她笑了下，说，“我们信任你。”

至今我都很感谢那个妈妈的反应。她信任我，不是因为我在哪里工作，而是因为我这个人。这也让我重新去思考我自己。

当我们脱离原有的关系和情境时，对身份的困惑，是很普遍的。结束时，脱离的身份越是接近自我定义核心的身份，转变带来的痛苦就越强烈。

比如婚姻。

当你结婚时，你就会把自己定义为一个妻子或者丈夫，并以妻子或丈夫的身份来组织你的生活。所以一旦离婚了，你就会很痛苦。

因为对很多人来说，“妻子”或“丈夫”是一种很核心的身份，脱离这种身份，常常会伴随着强烈的羞耻和焦虑。无论我们再怎么为自己辩解，或者别人再怎么安慰我们，我们心里都会有一个小小的疑问：“是不是我做得不够好？是不是我失败了？”

这样的疑问，不仅跟身份脱离有关，也跟目标脱离有关。

第三个是目标的脱离，人是根据目标来组织我们的生活的。目标有我们过去的投入，也有我们对未来的期待。

可以说，目标界定了什么重要、什么不重要，什么该做、什么不该做，也界定了什么是成功，什么是失败。

当我们选择结束的时候，常常意味着，我们同时也放弃了我们曾经坚持的目标。

我们常常会有这样的疑问：“都已经坚持这么长时间了，为什么不能再坚持一下呢？”如果你不能坚持，你常常会觉得，那又是一种失败。

可是换个角度，目标在组织你生活的同时，也会让你的思维变得狭窄，让你只看到和目标相关的部分。

在城市的写字楼里，你可以看到很多忙碌而不快乐的人，看到很多生活和工作失去平衡的人。

很多人也在坚持一个他们以为重要的目标。在他们眼里，升职加薪、获得老板的赏识就是最重要的事情。

他们经常鼓励自己的话，是熬一熬就好了，等升职了就好了，等期权到手就好了，等公司上市就好了。

在这样的目标体系里，不快乐的现在，就成了为未来而做的牺牲品。有一些坚持是好的，可是有一些坚持，也就是“我不愿改变”的另一种说法。

当人们脱离自己原来的目标时，会有很大的失落。如果以目标为标准来思考，也许我们是失败了。

可是，我们也获得了一个机会，重新去思考生活中什么是重要的，什么其实没那么重要，重新去寻找一个更有价值，也让我们更快乐的目标。

这对自我发展而言，至关重要。

下节课，我们来讲结束后的一个阶段——迷茫。

我们下节课再见。

你好！

这一讲我们讲讲关于平衡计分卡的那些无法衡量的软性任务。大家之所以在考核里面非常容易用财务指标，很重要的一个原因，就是因为财务指标好衡量。它客观，而且容易观测。你说挣回1000万，那就是1000万，实打实，硬邦邦。但你说服务好，就比较难拿出过硬的指标。卡普兰的平衡计分卡，强调长期和非财务指标，一个必须要解决的问题，就是软性任务怎么去考核，怎么去设计仪表盘、进行观测。

我还是回到美孚北美公司这个案例。之前的课，我没有细讲，这一讲不妨展开一下。美孚在第一年做平衡计分卡的时候，遇到最大的问题，就是客户的取舍。当时，它的市场部门经过调查之后发现，美孚的客户大概可以分为五类人。

第一类人，占到全部客户的16%，主要是每年驾驶距离在25000英里到50000英里的高收入的中年男性，他们主要用信用卡来支付，买的是优质的汽油。这些人在加油站洗车，在加油站购买食物和饮料。他们支付能力强，但是，对于服务品质的要求也比较高。

第二类人，也占到全体客户的16%，同样是中高收入人群，但有男有女。这些人购买优质汽油，对于服务的要求也是较高的。但是，他们和第一类人相比，差异点主要是结账的方式：是用现金。不过，这些人对于某个品牌和某个加油站有很高的忠诚度。总之，要获得前两部分客户，就必须要提供优质的服务。

第三类人占比相对大一些，被称为F3客户。F3，是三个F的第一个字母：燃油Fuel，食物Food，速度Fast。F3的这群人，占比达到了全部客户的27%。这个群体相对比较年轻，有一半的人年龄在25岁以下。他们的一个很大的特征，是要在便利店里购买大量的零食，形色匆匆。你要满足这一批人的购买需求，你的加油站里非油品的业务就要做得好、做得大。

你如果在美国生活过，你就会知道：美国的加油站里面，非油商品的销售是很多的，很多超市货品齐全，甚至还要卖彩票。我自己有个经历。当年我在芝加哥的时候，每周彩票都要开奖，没有人中奖，那个奖金就会累计。有一次，累计金额达到了一亿美元，全州的人都惦记着这笔钱，每周开奖之前的几个小时都是大家抓紧买几张彩票的时间。很多人就是在路上，听车里的收音机说，还有几分钟开奖，然后赶快找一个加油站买几张，找笔来画几个号码。所以，对于F3来说，好服务其实就意味着商品尽可能齐全。

这三类客户的占比达到全体客户的59%，就是我在课里面讲的，需要好服务的客户。而另外的两类客户不太需要服务，占到41%。

其中一类就是居家型客户，占到全体客户的21%。这些人主要是一些家庭主妇，她们平时接送孩子，有的是时间，开车随意逛，没有什么忠诚度，使用沿途或者附近的任何加油站。

还有一类人，美孚叫他们“货比三家型”客户。这些人占到全体客户的20%，对于价格超级敏感。由于这些人经常手头没钱，所以，他们很少购买优质汽油，有服务当然更好，但是没有服务对于他们也无所谓，只要便宜就好。这些人通常对于品牌和加油站没有依赖和忠诚度。

美孚在描述战略地图的时候，先确定了最终目标是把资产回报率提高5个百分点，接着做了财务层面的分解。但是，分析到客户这个层面的时候，遇到的问题就是：这个钱从谁的身上挣。美孚之前一直是打价格战，一直是靠不断压低成本来获取利润，所以，在竞争阵营中长期落后。那么，现在是不是要改改自己的营销战略？

美孚的管理层中，有人就提出了另外一种思路，以改善用户体验为主，投资增加加油机，增加便利店的数目，加大非油品业务的投入，花钱培训员工，提高服务质量，主打那59%的客户。服务好，然后收费高。虽然成本费用上有支出，但是可以提高用户体验，靠优质服务来保证高价格，高收益。

当然，也有人提出应该思考要不要分成两个品牌，就是“高端品牌”和“经济品牌”，然后，分别满足不同类型需要的客户。经过了反复权衡，美孚最后决定以前三类客户作为目标客户，管理层下了决心要放弃后边40%不太重视服务，也不太有忠诚度的客户。这里我多说一句，非常有趣的是，美孚的放弃策略后来取得了一个意想不到的结果，就是它要放弃的客户，一些人并没有走，反而还留在那里。这是一个很值得我们深入思考的方面。

总之，美孚决定以提供“快速友善的服务”作为追求的目标，在愿景上，它给自己的定位就是要成为前三类客户首选的加油站。

这时，美孚遇到了较大的问题，就是加油站很多是加盟店，即使属于直营店，如何考核这些下属的服务就成了问题。道理很简单，就是“快速友善的服务”，是不容易测度，不容易衡量，不容易考核的。所以，美孚必须要解决这种软性指标的刻画问题。

课后，可以回看一下上一讲的文稿。在客户层面，它的战略主题和战略目标有两个：一个是让客户满意；另外一个是同经销商双赢。而在这些战略目标后面，它的战略指标则有四个。对应于客户满意度的，是“目标客户的市场占有率”，“神秘购物者评分”；对应于“与经销商双赢”目标的，则是“经销商毛利润的增长率”，和“经销商调查结果”。

毫无疑问，这两个战略主题下面都有软性任务。而软性任务的考核，往往借助于对客户体验进行主观调查的方法。而对于客户主观体验的调查，需要设计出有效的指标体系。美孚选择了23个指标来描述客户体验，设计了一套调查问卷，由第三方机构派出神秘顾客进行调查。

这23个指标包括：从到达加油站，到完成加油的时间，是不是让你感到很及时；你用信用卡结账，等候了多少时间，你用现金结账，等候了多少时间，也就是付款的速度是不是令人满意；你去加油站的卫生间，里面是不是够干净；你去超市买东西，货品是不是齐全，如果是食品，食品够不够新鲜，质量是不是好；如果赶上雨雪天气，你在加油的过程中，是不是感到不舒适，比如受到雨淋等等。

美孚所确定的这23项指标，完全由独立第三方来进行评价。每个月，都会有一些“神秘客户”，在加完油之后，对特定加油站的服务状况进行打分。当这项打分和市场份额的数字，都达到一定要求之后，特定加油站就可以获得美孚的经营资格。而一旦获得了经营资格，美孚就会帮助经销商努力改善盈利，从而实现经销商和美孚的双赢。

最后，我想和你分享的是，平衡计分卡这套体系对于软性指标的评价方法，还散见于卡普兰和诺顿的其它几本书中。比如，在《战略地图》这本书里面，就有很多关于人力资本、文化等等这些比客户满意度更虚的方面。

我这里和你举一个例子。比如，评价工作环境的气氛，卡普兰和诺顿就使用了这样一个包含12个问题的问卷。问题如下：

1. 我知道什么是我在工作中所期望的吗？
2. 我拥有工作中所需要的材料和装备吗？
3. 我有机会每天都做我所擅长的工作吗？
4. 最近7天，我因为工作出色而获得过承认和表扬吗？
5. 我的上级和其他人在工作中关心我吗？
6. 有人在工作中鼓励过我的创造性努力吗？
7. 在工作中，我的建议会被采纳吗？
8. 公司的使命/目的让我感到工作重要了吗？
9. 我的同事是否承诺要尽力做出漂亮的工作吗？
10. 我在工作中有最好的朋友吗？
11. 最近的半年中，有人在工作中谈到了我的进步了吗？
12. 最近一年中，我在工作中有机会学习和成长吗？

很显然，软性指标的定量化测量，是有效应用平衡计分卡的一个重要部分。虽然软性指标无法像财务指标那么准确地被测度到，但关注这些指标，进而关注一些长期因素，就可以使企业有更多的方向感，也会看得更长远，这就有助于战略眼界的进化，有助于战略目标的落地。

你好！欢迎来到自我发展心理学。

从这一讲开始，我们会进入一个新单元——转折期。

首先，我想问你一个问题：还记不记得，你上次人生的重要转折，发生在什么时候？

• 那时候你是刚走出校园，到一个陌生的公司上班？
• 还是放弃了别人觉得不错的工作，开始了新的职业探索？
• 你是结束了单身，开始经营自己的婚姻和家庭，还是离开了相爱已久的恋人，重新开始了一个人的生活？
• 你是找到了一个让你激动的梦想，还是放弃了一个奋斗已久的梦想？

你还记不记得，你是怎么经历了这些转变，才变成了今天的你自己？

记忆总是很容易把过去整理成一条平顺的、符合逻辑的曲线，让我们误以为自我的转变也是一个连续的、缓慢的、渐进的过程。

其实并不是。

在现实生活中，自我发展常常需要经历很多跨越式的转变，这个过程伴随着剧烈的变动和强烈的不安。

就好像，在某些时刻，你发现自己越过了生命中一条神秘的红线，到了某一个你从未到过的新的领域。你熟悉的旧生活已经过去了，而你想要的新生活还没到来，你被留在新旧交替的关口，茫然无措。

这就是我们在这一单元想要讲的转折期。

为什么要讲转折期

为什么在一门自我发展心理学的课里，要讲人生重要的转折期呢？

首先，当然是因为它重要。

你经历了什么样的转折期，你又是如何度过这些转折期的，很大程度上决定了你是一个什么样的人。

如果有这样一个人，他一生都发展平顺，从没经历过什么挣扎和难事，那他很可能会变成一个特别平面和肤浅的人。

每一个转折期，都在更新你对世界和自我的认识，都在考验你的意志和精神，都在给你的自我增添新的内容。

所以，怎么经历和度过转折期，就是自我形成和发展的重要组成部分。

其次，我想通过转折期的讲解，更新你对自我的理解。

我希望你能把自我放到一个不断发展和转变的进程中，用发展的视角来看待自我，而不是用静止的视角来看自我。

在日常生活中，我们习惯用各种固定的个性标签来形容自己。比如我敏感、内向、自卑等等，这是一种静止的视角。

那什么是发展的视角呢？

很简单，就是你要看到，人是会变化的。在转变的不同阶段，人的心理状态并不一样。在某些重要的转折期，心理的变化尤其剧烈。

所以，消极的心理状态很可能是变化的特性，而不是自我的特性。

举个例子。

经常有朋友跟我说，自己被医院诊断为抑郁症，这给他们带来很大的心理压力。

抑郁症给他们带来的困扰，除了情绪问题本身，还有“抑郁症”这个标签所包含的沉重的含义：我病了，从此我不是一个正常人了。这是一种静止的视角。

那用发展的视角看自我会怎么样呢？

当我看到一个人抑郁的时候，我会想：这个人一定在经历人生的某些重要转变。如果他的抑郁很重，那也许是这个转变的过程特别重要，因此也特别艰难。如果他的情绪持续了很长的时间，那也许是他在这个转变的过程中在哪里被卡住了。

这就是发展的视角：不是他有问题了，而是他在这个转变的过程中出了问题，他是被卡住了，才有了抑郁的情绪。

这样的视角会带来很多的好处。心理学大师米纽庆曾讲过这么一个案例：

有一个年近七旬的老太太，在一个公寓里住了二十五年。有一天，她发现家里失窃了，就找了一家搬家公司搬家。

可是搬家后，她总觉得那些搬东西的工人试图监控她。他们故意把贵重的东西放错地方、弄丢，还在她新家的家具上留下邪恶的标记——密码（其实那是搬家公司给家具做的标记）。当她外出时，人们就跟踪她，并且相互发暗号。

她去看了精神科医生，精神科医生觉得她精神有问题，出现妄想了，于是给她配了些药。

但她不想吃这些药，觉得这些医生故意用这些药来害她。于是，她找到了另一个心理咨询师。这个咨询师倒是没提精神问题的事，只是跟她解释说：

“你现在处于一个特殊的时期。你失去了原先的壳——你以前的家，熟悉的物件和熟悉的街区和邻居。现在，你就像脱壳的甲壳类动物一样很容易受伤。只有当长出新壳来，才会好转。”

咨询师跟她讨论怎么缩短长出新壳所要花费的时间。她们一起想了很多办法，比如：

把新房子装饰得跟原来的公寓相似；让她的生活变得更规律些。咨询师还建议她，不应该期望两个星期内就能在新的地方交到朋友，这不符合新壳的生长规律。

她应当去拜访老朋友。但为了不给朋友和家人造成负担，她应该不要叙述她疑神疑鬼的经历。如果有人打听，就说这些只是糊涂且容易害怕的老年人问题。

当然精神科医生做出诊断有他的依据，有些情况下，精神分裂症也确实需要吃药。可是，在这个老太太的案例中，心理咨询师那个“新壳”的比喻，却把她的情绪放到了自我发展的进程中来理解。

一个孤独的老太太，需要的不是一个类似“妄想”这样的标签，而是希望和出路。而关于换壳这样的隐喻，帮助她找到了这样的出路。

这就是用发展的眼光来看自我的好处。

这个换壳的比喻，会特别自然地让我们重新开始思考自我发展了。

转折期的第三个意义，是更新你对自我发展的理解。

在咨询中，我常会这样对来访者说：人就像某些动物一样，长大到一定程度，它们需要把原有的壳脱掉。

这个脱壳的过程是很痛苦的。那它们为什么要脱壳呢？因为这个旧壳已经限制了它们。如果它们一直背着那个旧壳，就没有办法继续生长。

你可以把这个旧壳理解为是旧的工作、旧的关系、旧的习惯。

自我的发展，也需要经历很多次这样的脱壳，这同样会给我们带来痛苦和迷茫。但这不是自我的问题，恰恰是自我发展需要经历的道路。

在这里，我们一起回顾一下前面的课程。

第一单元所理解的自我发展，是通过新行为创造新经验的过程。

第二单元所理解的自我发展，是通过接触现实创造新思维的过程。

第三单元所理解的自我发展，是通过分清你的和我的，来构建新关系的过程。

在这一单元转折期，我们所理解的自我发展，是通过自我的打碎和重构，从旧阶段过渡到新阶段的过程。

这个阶段的变化，常常孕育着新经验、新思维、新关系的产生，它是转变的综合，也常常伴随着更强烈的情绪波动，会持续更长的时间。它不是一种发展的量变，而是一种发展的质变。

怎么理解这种质变呢？

蝌蚪会慢慢长大，这是一种量变。可是有一天，蝌蚪脱去了尾巴，变成了青蛙，这就是一种质变了。虽然青蛙是从蝌蚪发展过来的，但青蛙不是长大了的蝌蚪。

同样，也许你在工作中每天也在接触新的东西，偶尔也会想是不是去创业会更好；或者你在关系中也会跟爱人闹闹情绪，有时候也会怀疑是不是彼此不合适。

可当你真正决定辞职创业或者分手的时候，还是会很不一样。生活的转折期，就是这样一种质变。

有人说，从旧阶段向新阶段过渡的过程，很像死亡和重生。就是我们自我中那些受限制的、老朽的部分，在转变中慢慢死去了，但是新的自我又在这种变动中生长起来了。

我们的自我就在一个个转变的过程中不断成长更新，逐渐变得丰富起来。

转变并不一定带来了世俗意义上的更好的生活。有些人会安慰你：失恋了，你会找到更好的伴侣；离职了，你会找到更好的事业。

如果你运气好，这也是经常会发生的事。但是如果从这个角度来理解转变，就太功利了。

转变的本质，不是外在的新旧更替，而是自我重构的过程。

如果我们顺利地度过了这个阶段，完成了自我的重构，我们的心里会生出一些深沉的智慧、深度和复杂性，我们会对自己有更多的了解，我们会理顺我们和自己的关系，会变得更加坚定而无所畏惧。

在接下来的课程中，你会听到：人该怎么经历和度过这些转折期。

我会讲到转折期的三个不同阶段：结束、迷茫、重生；

会讲到对自我发展影响最大的三种转变：工作的转折、关系的转折和创伤后的转折。

最后，我想用一个故事来结束这一讲的课程。

据说在原始部落里，存在着一些神秘的转变的仪式，其中有一个仪式是这样的：

晚上的篝火旁，原始部落的村民们围着一个将要成年的青年唱歌跳舞。

部族的长老为他唱部落的圣歌，用镰刀在他脸上留下两道伤疤，这两道伤疤象征着生活的残酷。然后，这个年轻人就要离开部落，去森林里流浪。

他没有身份、没有家人、没有部落，有的只是他自己，去独自面对存在本身。

两个月后，他会以新的身份重新回到村庄，脸上的刀疤会变成成人的标记。

那个以前的少年已经死了。作为象征，他的父母会将他从小到大睡过的席子扔到火里烧掉。当他再回来的时候，他已经不是那个孩子了。

最开始的一段时间，他不会再去认他的父母。他会记不得原来熟悉的事情，他们会给他取一个新名字。少年的时光已经变成了遥远的记忆，部族的长老会带着他完成这样的转变，直到他习惯自己完全变成了一个新的生命。

我们的生活里虽然没有这样的仪式，可是，你也在经历这样转变的过程：脱离部落，去荒野寻找自我，最后以一个新的身份回来。

从下节课开始，就让我们一起这段转变的旅程。

我们下节课见。